展示会の費用対効果を最大化する架電設計

①（深い会話）：目的＝「次の約束」を取る

①は最優先です。ここは迷わず日程打診まで必ず行きます。日程打診をしないのは「ゴール前まで行ってシュートを打たない」のと同じです。

Yes/Noではなく、A or Bで聞くと前に進みやすいです。

①の電話（例）

「先日の◯◯展示会でお時間いただきありがとうございました。当日お話していた◯◯の件、1点だけ確認したいことがありまして。もしよろしければ15分だけお時間いただけますか。来週だと木曜か金曜、どちらが取りやすいですか？」

②（軽い会話）：目的＝「深掘り」or「担当部署確定」

②は“説明電話”をすると失敗します。目的は1つだけ、次の一歩に進めるための確認です。

特に効くのは「担当部署の確認」です。ここが取れれば、②→①に引き上げられます。

②の電話（例）

「展示会で少しだけお話した件で、確認だけさせてください。御社だとこの領域はどなた（どの部署）の管轄になりますか？」

③（名刺交換のみ）：目的＝「部署ルーティング」

（商談化ではなく“正しい窓口に着地させる”ための架電）

③でやることの定義（ブレ防止）

③は“売る”のではなく 社内の正しい窓口にたどり着くのが目的です。

成果は次のどれかが取れればOKです。

• 担当部署名が分かった
• 担当者名（できれば役職も）が分かった
• 取次ルート（代表→部署名→担当者名）が作れた

③の基本フロー（ハードル分割型）

いきなり「担当者名ください」と聞くと警戒されやすいので、部署→担当者の順で分割します。

ステップ0：正当性を出す（冒頭10秒）

• 「先日の◯◯展示会で名刺交換した件でご連絡しました」
• 「商談のお願いではなく、御社内の担当部署確認だけです」

ステップ1：まず担当部署を聞く（答えやすい質問）

• 「このテーマ（◯◯）は、御社だとどの部署が担当になりますか？」

ステップ2：部署が出たら担当者名（難しければ役職）

• 「ありがとうございます。もし分かれば、その部署のご担当者様のお名前も伺えますか？」
• 「お名前が難しければ、役職（課長クラス/部長クラス）だけでも大丈夫です」

ステップ3：次の行き先を確定して終える

• 「では、◯◯部の◯◯様宛てに改めてお電話します」
• 「お取次ぎの際に“展示会で名刺交換済み”と一言添えていただけますか」

③パターン別アクション（迷わない用）

③-1：名刺の人が“担当っぽい”（部署・役職が近い）

• アクション：本人に架電 → 上の基本フロー
• コツ：最初に「管轄合ってますか？」で当たり判定し、外れたら即「部署確認」に切替します。
• 「この領域、◯◯さんの管轄で合っていますか？」
• Noなら「では担当部署だけ教えてください」

③-2：名刺の人が“担当外確定”（総務/情シス/広報/人事など）

• アクション：商談ではなく「部署名回収」がゴール
• フロー：部署名 →（聞けたら）担当者名/役職
• 「この領域って御社だとどちらの部署が担当になりますか？」
• 「ありがとうございます。担当者名が分かれば伺えますか？難しければ役職でも大丈夫です」

③-3：名刺が薄い／部署も役職も曖昧

• アクション：本人依存をやめて代表で部署名回収
• 代表での聞き方：
  1. 「展示会で名刺交換した件で、担当部署確認だけしたくて」
  2. 「◯◯関連はどちらの部署になりますか？」
  3. 「その部署の担当者名は分かりますか？難しければ役職でも大丈夫です」

③-4：部署は分かったが担当者名が取れない

• アクション：名前が取れなくても“部署に着地”すればOK
• 次の一手：部署へ直接架電して担当者名を聞きます
• 「展示会経由でご連絡です。◯◯の件で、こちらのご担当者様のお名前を伺えますか？」

③は「商談にしよう」とすると失敗します。部署→担当者の順で“ルーティングを作る”だけでROIが変わります。