（4分類×部署ルーティング×数値PDCAで、取りこぼしを消す）

展示会は短期間でリードが増える一方、「名刺は集まったのに商談にならない」「フォローが追いつかず放置になる」が必ず起きます。

この問題は“頑張り不足”ではなく、架電の設計不足で起きます。展示会リードは温度感が混ざるので、同じ追い方をすると必ずズレます。

本記事では、メールは一切使わず、架電だけでROIを最大化するやり方に落とします。

1. まず前提：展示会リードは「接点の深さ」で4分類します

展示会リードは、接点の深さで次の4種類に分けられます。深いほど商談化しやすい一方で、実態は接点が薄いリード（③④）が多くなりがちです。

• ① 深い会話：10分以上会話し、課題/ニーズを把握・次アクションが明確
• ② 軽い会話：立ち話・資料説明中心で、ニーズ未確定
• ③ 名刺交換のみ：挨拶程度／内容理解が薄い（でも宝の山）
• ④ QRのみ：会話ゼロで最も薄い（ただし母数として価値あり）

結論：展示会フォローは、①〜④で「架電の目的」を変えないと勝てません。

2. 多くの企業がハマる“3つの問題”

展示会投資が効かなくなる原因は、だいたいこの3つがセットで起きています。

• 1. フォロー対象の偏り（①②だけ追って、③④は未フォロー）

  → 商談母数が慢性的に不足します。

• 2. リソース不足で商談数が足りない

  → 育成すべき層に手が回らず、見込みが積み上がりません。

• 3. 対象部署外の担当者が多い

  → 名刺交換した相手が意思決定者ではなく、取次ぎが進まず工数だけ消えます。

だからこそ、展示会フォローは「商談化」だけを追わず、③を“部署ルーティング”として扱うのが肝になります。