産学連携・オープンイノベーションプログラム
- お客様規模
- 1000名以上
- ターゲット属性
- エンタープライズ
案件概要
上場企業を含むエンタープライズ企業との協業機会を増やしたい一方で、代表電話経由では担当部署に繋がりにくく、アポイント獲得の再現性が課題となっていました。そこで、インサイドセールス（テレアポ〜商談化）を外部化し、安定的にWEB商談を創出する体制づくりを支援しました。
支援内容
ターゲット企業ごとにホームページの組織図や部門構成を事前に調査し、ABMの考え方で「どの部署に、何を切り口に届けるか」を整理したうえで架電を実施。部署名を明確に指定して取り次ぎ精度を高め、通電率・アポ率の向上を狙いました。加えて、こまめな定例MTGで獲得アポの質（対象部門・課題仮説・決裁プロセス）をすり合わせ、一次商談は弊社が担当。ヒアリング項目を3点に絞って確度判定し、条件を満たす案件のみを二次商談（トスアップ）として引き継ぐ運用を構築しました。
成果と反響
部署指定アプローチと商談設計により、エンタープライズ企業との一次商談を継続的に創出し、確度の高い案件だけを二次商談へ繋げる流れを定着。先方からは「商談の入口が整理され、SQL化までのスピードが上がった」「定例で学習が回り、狙う部門が明確になった」といった評価を得ました。