大手ITサービス企業
- お客様規模
- 100～500名
- ターゲット属性
- エンタープライズSMB
案件概要
同社では法人向けにPC・IT機器の導入、運用、回収までを一貫して支援するサービスを展開していましたが、商談創出の多くを既存チャネルに依存しており、新規開拓の再現性に課題を抱えていました。また、営業活動の可視化やSalesforceの活用も十分に進んでおらず、営業プロセス全体の最適化が求められていました。
支援内容
本プロジェクトでは、アウトバウンド型のアポイント獲得支援に加え、経営層を交えた営業戦略会議を定期的に実施し、ターゲット業界や訴求軸の再整理から着手しました。架電やメールによるリード獲得だけでなく、「端末入替はタイミング商材である」という特性を踏まえ、検討時期や予算サイクルのヒアリングを重視したナーチャリング設計も実施。加えて、Salesforceへの入力ルールや活用方法についても営業現場目線で改善提案を行い、商談管理プロセスの標準化を支援しました。定例ミーティングではアポイントの質を継続的にレビューし、トークスクリプトやターゲット条件の調整を細かく行っています。
成果と反響
本支援を通じて、単発的なアポイント獲得に依存しない、継続的に商談が創出される営業体制の基盤構築に成功しました。Salesforceを活用した案件管理・活動管理の運用が定着し、営業パイプラインの可視化と予実管理が可能な状態を実現。加えて、ターゲット選定、トーク設計、ナーチャリングのプロセスが標準化されたことで、属人的だった営業活動から、再現性のある組織的な営業運用へと移行することができました。クライアントからも「営業の打ち手を継続的に改善できる状態になった」「今後の拡張にも耐えうる土台ができた」といった評価をいただいています。