病院・クリニックのテレアポ攻略法5選｜医療機関の開拓に悩む方へ

このコラムは、次のような方に向けて書いています。

病院・クリニック・介護施設への電話には、ほかの業種とは違う攻め方があります。この記事では、医療・介護の現場に話を聞いてもらうための考え方と、そのまま使えるやり方を5つにまとめます。

前提：病院・クリニックは「医療機関」とひとくくりにしない

最初にお伝えしたいのは、病院・クリニックへの電話が難しいのは、電話が下手だからではないということです。医療機関への電話は、そもそも次の3つが重なっています。

うまくいかないのは異常ではなく、正常です。そのうえで、一番よくある失敗があります。それは、病院もクリニックも歯科医院も介護施設も、まとめて「医療機関」として同じ電話をかけてしまうことです。

公的な数字で見ると、違いははっきりしています。病院は全国に約8,000、一般診療所（クリニック）は約10.6万、歯科診療所は約6.5万あります（2026年7月末時点、厚生労働省「医療施設動態調査」概数）。病院の約7割は医療法人が開いていて、法人の本部や事務の部門で物事が決まります。一方で歯科診療所の約7割は個人の開設で、院長本人が経営者として決めます（同）。

電話をかける先として見ると、「数が多く入れ替わりも激しいクリニック・歯科・訪問看護」と「数は少ないが、1施設ごとの取引が大きい病院」に分かれます。だれが電話に出て、だれが決めるのかも、まるで違います。

施設の性質を理解してから電話する

一番の土台は、施設名を見ただけで「だれがいて、何に困っているか」が浮かぶ状態にしてから電話することです。

医療・介護の現場は忙しく、電話口で一から説明を聞いてくれる余裕はありません。相手の事情を知らないまま話すと、「この人はうちのことを分かっていない」と思われた瞬間に終わります。逆に、施設の性質に合った一言が出ると、相手の聞く姿勢が変わります。

病院は、機能（急性期・回復期・慢性期）や救急の段階、病床の数によって、いる人も患者の層も困りごとも違います。介護も同じで、施設の形によって、いる人・利用者・忙しい時間・決める人が変わります。電話をかける人全員が、次の早見図を頭に入れてから始めるのがおすすめです。

病院の早見図

介護施設の早見図

同じ「介護施設」でも、特養と老健とデイサービスでは、電話に出る人も、困っていることも、つながる時間も違います。しかも、同じ法人が病院から在宅までの複数の施設を同時に運営していることも、とても多いのです。電話の前に、相手がどの施設で、同じ法人がほかに何を運営しているかまで見ておくと、話の入口が増えます。

商材ごとに相性のよい施設を見極め、営業リストで並べる

施設の性質が分かったら、次は「自分たちの商材は、どの施設と相性がよいか」を見極めます。同じ「病院」「介護施設」でも、商材によって反応のよい施設はまったく違います。

やり方はシンプルです。営業リストを作る段階で、病院なら機能・病床の数・設置主体（国公立か民間か）、介護なら施設の形・定員といった情報を付けておきます。そして、相性のよい順に電話していきます。

ここでよくある思い込みが「病院は大きいほど取れる」です。実際には、規模によって次のような違いがあります。

商材ごとの相性は、たとえば次のとおりです。

決める人も施設で違う。最初から決める部署を名指しで呼ぶ

医療機関は、電話に出る人（受付・事務・スタッフ）と、決める人（院長・理事長・事務長・看護部長・本部）がはっきり分かれています。しかも、何を売るかで決める部署が変わります。

ここで呼ぶ相手を間違えると、何件かけても進みません。受付からすれば「とりあえず総務へ」「とりあえず施設長へ」と回すしかなく、そこで止まってしまうからです。だから、受付では最初から決める部署を名指しで呼びます。

このほかにも、老健では「施設長さん」ではなく「事務長さん」「看護師長さん」（施設長は医師のことが多く、取り次がれにくい）、通所リハでは「リハビリのご担当」ではなく「通所リハのご担当の方」（外来のリハビリにつながってしまう）と呼び分けます。病院の採用なら、看護師は「看護部の採用のご担当」、それ以外は「事務長・人事のご担当」です。

もうひとつ知っておきたいのが、本部と施設の関係です。医療法人や社会福祉法人は複数の施設を持つことが多く、「有料のものは本部が決める」「施設だけでは決められない」と電話口でよく言われます。だからといって、本部だけに絞ればよいわけではありません。本部の数は限られていてすぐにかけ尽くしますし、同じ法人の中でも、ある施設では断られ、別の施設ではアポになることがあります。基本は、次の流れです。

施設長が一人で決められるとは、最初から考えないことです。まず施設の方に見てもらい、現場から上げてもらう。この形なら、本部の判断が必要な法人でも話が止まりません。ただし、調剤薬局のチェーンのように、本部を通さずに店舗でアポを取ると門前払いになる業界もあります。電話のたびに「どこが決めているか」を聞いて、営業リストに残していきます。

つながる時間も施設で違う。戻り時間を聞いて、その時間にかけ直す

医師・看護師・管理者は、診療や訪問の最中は電話に出られません。だから、最初の電話は「いつ・どの番号ならつながるか」を聞く電話と割り切ります。

つながる時間は、施設の種類でまったく違います。目安は次のとおりです。

中でも難しいのがクリニックと歯科医院です。運営の時間が特殊で、ほかの業種より院長とつながりにくいからです。ここは「つながりにくい前提」で動き、院長につながる時間を聞いてはかけ直す、を繰り返します。手順は次のとおりです。

このサイクルは、電話の数が多くなっても徹底することが攻略の要です。逆に、接触を増やそうと午前の時間帯や医院の代表番号にも手を広げると、院長につながる割合は変わらず、手間だけが増えがちです。「数をかける」より「つながる時間と番号に集める」ほうが、アポは増えていきます。

不在のときに聞くことも、あらかじめ決めておきます。

休診日は営業リストに書いておき、その日には電話しません。何度かけてもつながらない先も、携帯から固定へ、時間を変えて、とかけ方を変えながら続けます。何度目かでやっとつながった相手が、とても興味を持っていることもあります。

順番は付けても、絞りすぎない。断りは「時期」として残す

相性のよい施設から順に電話するのは大切です。ただし、それ以外の施設を捨ててはいけません。絞りすぎると、かける先がすぐに尽きて、アポが急に減るからです。最初は営業リストがたくさんあると思って絞り込み、途中で苦しくなる。これは医療・介護の電話でよく起きることです。

医療機関には、もうひとつ特徴があります。「話は最後まで聞いてくれるが、日程だけが取れない」ことが多い、という点です。そして、その理由のほとんどは「時期」です。

こうした言葉は、断りではありません。「いつならよいか」という情報です。だから、断りは「時期」として営業リストに残し、時期を変えてかけ直します。一度受付で止まった先や、一度断られた先も、時期を変えれば普通につながることがあります。1回受付で止められたら二度と電話できない、ということはありません。

絞りすぎて苦しくなったときは、広げ方を変えます。

うまくいった例・いかなかった例

ここからは、医療・介護の現場への電話で、何をして、何が分かったかを紹介します。特定を避けるため、会社名は伏せ、どんな会社だったかだけを書いています。

医療・ヘルスケア業界での支援事例は「医療・ヘルスケアの営業代行実績」にまとめています。

まとめ：医療機関は「ひとくくりにしない」ことから始まります

医療・介護の現場は、忙しく、営業電話に疲れていて、決める人が見えにくい相手です。押さえるのは次の5つです。

現場の事情を知ったうえで、相手の言葉で、相手の都合のよい時間に話す。この当たり前を一件ずつ積み重ねることが、遠回りに見えて一番の近道です。

よくある質問

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