【完全保存版】元キーエンスメンバー中心の営業代行会社が体系化した 大手開拓の戦略の教科書
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【完全保存版】
元キーエンスメンバー中心の営業代行会社が体系化した大手開拓の戦略の教科書
大手開拓の成否を分ける「お客様を知ること」と、それを受注につなげる実務を6つの章でまとめました。組織図の把握から入口のつくり方、面談での広げ方、予算の時期、上から入るTOP攻略まで解説しています。
- 全51ページ
- 6章構成
- 大手開拓
この資料の3つの特徴
一度断られても、別の部署から入り直せる
大手は1社の中に部署も決める人も多くいます。1人・1部署の答えで会社全体をあきらめず、「面」で攻める考え方を解説します。
組織図を「営業の地図」として育てる
公開情報で大枠をつかみ、面談で聞いて細かくする。部門・課・グループの役割や決裁できる金額まで残す、記録の仕方を紹介します。
予算の時期と、上から入る道までわかる
次年度の投資計画に合わせた当たり方と、架電では届かない取締役事業部長クラスに会うTOP攻略の進め方まで解説します。
全6章の中身を、少しだけご紹介
01第1章 大手は「面」で攻める
一度の断りは、その部署の答えでしかない
大手は数が少ない一方で、設備投資のほぼ半分を握る相手です。1社に1人・1回で終えず、部署・課・グループごとの入口から「面」で攻める考え方を解説します。
- 一度の断りは、その部署・担当者一人の答えかもしれない
- 1社の中に、決める人が何人もいる
- うまくいかない会社の、2つの思い込み
02第2章 まずお客様を知る
組織図は、お客様を知るための一番の道具
似た名前の部署でも、仕事の中身は全然違います。公開情報で大枠の地図を作り、聞きながら育てる。名刺管理と顧客管理を土台にした組織の残し方を紹介します。
- 公開情報は、4つの順で読む
- 各段の「役割」まで残す5段の記録
- 役職ごとの「決裁できる金額」まで知る
03第3章 入口をつくる
代表で断られても、会社はあきらめない
代表番号は、大手の受付に一番止められる入口です。役職を絞りすぎずに情報を集め、部署直通・拠点・紹介など、別の入口を持つ方法を解説します。
- 組織は、電話ではなく面談で深掘る
- 役職を絞りすぎると、機会損失につながる
- 代表番号以外に持っておきたい6つの入口
04第4章 面談で「面」を広げる
1回の面談で、次の入口をいくつ持ち帰れるか
面談の冒頭に目的を添えて組織を聞き、名刺やホームページなど場の情報を深掘りのきっかけにする。上へ、横へと広げる面談の進め方を紹介します。
- 「正しく営業したいので」と目的を伝えて聞く
- 組織は「大→小」の順で聞く
- 1か所の導入実績を武器に、横へ展開する
05第5章 予算申請から逆算する
良い提案も、時期を外せば来年になる
大手の予算は秋口から冬に固まります。その会社の検討の時期に合わせて当たり、予算の組み方を聞いて記録し、次の年・次の会社に使えるナレッジにします。
- 投資計画の時期から逆算した当たり方
- 予算の組み方は、会社ごとに違う
- 時期外れでも当たれる、定期以外の「買い方」
06第6章 上から入る― TOP攻略
架電では届かない人に、会いに行く
売り込みではなく「表敬訪問と意見交換」の名目で、取締役事業部長クラスに会う方法です。現場の訪問とお土産の準備から、名前つきの紹介で横に広げるまでを解説します。
- 予算の壁を越え、「名前つきの紹介」をもらう
- 秘書を通す理由と、先回りする2つの懸念
- TOP攻略を打つべきかを決める4つの条件
資料の中身をのぞいてみる
こんな方におすすめです
ひとつでも当てはまれば、きっとお役に立てる内容です。
- 01大手企業に当たっても、受付や一つの部署で止まってしまう
- 02一度断られた大手に、どう当たり直せばよいか分からない
- 03大手の組織図や決裁の流れを、営業チームで共有したい
- 04面談で、次の部署や上の役職につなげられない
- 05大手の予算の時期に合わせて、提案を仕込みたい
- 06現場からでは届かない役職者に、会う道をつくりたい
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