【完全保存版】元キーエンスメンバー中心の営業代行会社が体系化した アプローチ前の事前準備の教科書
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【完全保存版】
元キーエンスメンバー中心の営業代行会社が体系化したアプローチ前の事前準備の教科書
電話でも商談でも、アプローチの結果を分けるのは「事前準備」です。何をつかみ、どこから拾い、どう使うか。アポで取った情報から商談の準備をするところまで、5つの章でまとめました。
- 全23ページ
- 5章構成
- 事前準備
この資料の3つの特徴
「なぜ今、あなたに」を1社ごとに用意できる
相手が今取り組んでいることと、自社の得意なこと・実績を掛け合わせて、急に連絡しても納得してもらえる大義名分を作る方法を解説します。
見る場所が決まるから、慣れれば1社1分
ホームページの製品・取引先、報告書、プレスリリース、設備まで。どこから何を拾い、何に使うかを一覧にまとめ、流れ作業で下調べできるようにします。
電話から商談の準備まで、ひと続きでわかる
電話で聞くことと商談で聞くことの線引きから、刺さり所に届く提案の筋を2〜3つ用意して冒頭のヒアリングを組むところまで解説します。
全5章の中身を、少しだけご紹介
01第1章 アプローチ結果は、事前準備で決まる
出たとこ勝負ではなく、型で話す
その場で相手に合わせてPRしても、うまくいくのは上位中の上位だけです。準備で型を組み、そこに相手をはめ込んで話す。型の芯になる2つの考え方を解説します。
- 準備をしないと、主導権は最初から相手にある
- 型の芯は「大義名分」と「分かった上での提案か」
- 電話は必ず元に戻り、商談は話がそれないようにする
02第2章 何をつかむか
大義名分は掛け合わせ、「分かっている」は相手の言葉
相手が今取り組んでいることに自社の実績を重ね、相手の製品名や現場で使われている言葉で話す。業界をひとくくりにした言い方との違いを紹介します。
- 「今取り組んでいること」×「自社の実績」で大義名分を作る
- 「御社のような製造業では」ではなく、製品名で話す
- 土台にあるのは、業界と現場の仕事の理解
03第3章 どこから、どういう情報を拾うか
一番手っ取り早いのは、会社のホームページ
製品・サービスのページは、相手の「得意」が書かれた一番の資料です。取引先、組織図、予算、プレスリリース、設備まで、拾う先と使い道を一覧で紹介します。
- 拾う先・拾う情報・何に使うかの一覧
- 予算の配分から、今が狙い目かを見る
- 正式な部署名を先に知っておく理由
04第4章 集めた情報を、どう使うか
「この人は、うちの現場まで分かっている」と感じてもらう
集めた情報は、会話の中で使って初めて意味があります。課題と解決まで踏み込んだ実績の伝え方と、細かいところまで触れる話し方を、電話の例とあわせて解説します。
- 「実績があります」で終わらせない、踏み込んだ実績の伝え方
- 型番やシリーズ名まで触れる
- 何を上げたいかで、下調べを変えた2つの例
05第5章 アポで取った情報を元に、商談の準備をする
当日までに、提案の筋を2〜3つ描いておく
大外れでないかだけは電話で聞き、込み入った内容は商談の冒頭で聞く。刺さり所から逆算して質問を組み、こちらから当てにいく商談の準備を紹介します。
- 電話で聞くこと・商談で聞くことの線引き
- 「この提案をしたいから、この情報が欲しい」で質問を決める
- 刺さり所に届く線路を、3つ作っておく
資料の中身をのぞいてみる
こんな方におすすめです
ひとつでも当てはまれば、きっとお役に立てる内容です。
- 01架電しても「間に合ってます」で終わってしまう
- 02電話や商談で、質問や別の話題に振られて話したいことを話せない
- 03下調べに時間がかかり、架電の数が増えない
- 04相手のホームページを見ても、何を話に使えばよいか分からない
- 05商談のヒアリングが行き当たりばったりになっている
- 06営業チームの事前準備のやり方を、そろえたい
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キーエンス出身者を中心とした営業代行・営業コンサルティングの会社として、アポ獲得から商談、営業の仕組みづくりまで伴走します。
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