【完全保存版】元キーエンスメンバー中心の営業代行会社が体系化した 新規事業テストマーケティングの教科書
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【完全保存版】
元キーエンスメンバー中心の営業代行会社が体系化した新規事業テストマーケティングの教科書
新規事業のテストマーケティングを「意見収集」で終わらせず、事業の判断につなげる進め方を5つの章でまとめました。アンケートや知人へのヒアリングでは取れない本音を、本気で売りに行って取りに行くための一冊です。
- 全37ページ
- 5章構成
- 新規事業の担当者向け
この資料の3つの特徴
検証が「意見収集」で終わる3つの罠がわかる
好意的な回答で進めたのに、売ると決まらない。その原因を、3つの罠から構造で解説します。
「好感触」ではなく「内諾」を取る進め方
仮の価格や条件を先に出し、条件付きの「やる」を取りに行く。4つのステップで紹介します。
断られた理由を分けて、進む・直す・止めるを決める
NGを「営業要因」と「プロダクト要因」に分け、悪い結果も次の一手を決める材料に変えます。
全5章の中身を、少しだけご紹介
01第1章 意見収集の罠
なぜ検証は「意見収集」で終わるのか
真面目に検証しているのに売れない。好意的な回答が集まるのに、購入段階で誰も動かない理由を、3つの罠から解説します。
- アンケート・優しさ・体制、3つの罠
- 「あったらいい」と「今買う」の間にある深い谷
- 相手が意思決定の頭に切り替わる5つのスイッチ
02第2章 試す前に決めること
仮で決めて、ぶつける
こちらが決めずに聞いても、返ってくるのは「まあ、いいんじゃないですか」だけ。検証を始める前に決めておくことを整理します。
- 仮で決めておく4つ（誰に・どんな悩みに・何の価値を・なぜ今）
- 期間と判断の基準を、動く前に決める
- 「なぜ我々がやるのか」というコンセプトの定め方
03第3章 本気で売りに行く
ゴールは「好感触」ではなく「内諾」
関係の薄い見込み客に当て、買う前提で話し、条件付きの「やる」を取りに行く。本気の検証の進め方です。
- 既存顧客ではなく、未顧客に当てて「リアルな拒否」を取る
- 仮の状態でもテーブルに乗せる5つの条件
- 広く当てて、反応で絞る。区分ごとに比べる6つの観点
04第4章 断られた後が本番
NGを「営業要因」と「プロダクト要因」に分ける
一番危険なのは、NGをすべて「プロダクトがダメだった」に寄せること。断られ方から原因を見抜き、売れない理由を分解します。
- 売り方で直せる、営業要因の断られ方
- 何社当てても同じ場所で止まる、プロダクト要因の断られ方
- 受注が出ないとき、どこで止まっているかを見る6つの観点
05第5章 結果を事業判断に
止める判断も、親身のうち
機能要望の仕分け方から、まだない機能の伝え方、結果の返し方まで。検証の結果を、進む・直す・止めるの判断につなげます。
- 「ないと買えない機能」と「あると嬉しい機能」の分け方
- まだない機能は確約せず、「確度」で伝える
- やり切ると手に入る、事業判断の材料5つ
資料の中身をのぞいてみる
こんな方におすすめです
ひとつでも当てはまれば、きっとお役に立てる内容です。
- 01新規事業を任されたが、何から検証すればよいか分からない
- 02アンケートやヒアリングでは好評だったのに、売れなかった
- 03断られた理由が、売り方なのか商品なのか判断がつかない
- 04発売前のプロダクトで、市場の本当の反応を確かめたい
- 05テストマーケティングの結果を、上層部にどう説明すべきか迷っている
- 06検証の進め方を、社内で共有できる形にしておきたい
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