【完全保存版】元キーエンスメンバー中心の営業代行会社が体系化した 製造業向け営業の教科書
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【完全保存版】
元キーエンスメンバー中心の営業代行会社が体系化した製造業向け営業の教科書
製造業の営業の成否を分ける「業界理解」の原理と、それを受注につなげる実務を5つの章でまとめました。狙う市場と営業リストの作り方から、組織の読み解き方、現場との話し方まで解説しています。
- 全37ページ
- 5章構成
- 製造業向け
この資料の3つの特徴
「業界理解」が受注につながる理由がわかる
理解が顧客の心を開く2つの原理と、目指すべき「現場実態レベル」の理解を解説します。
営業リストは「設備×加工×状況」で作る
業種と規模だけでは見えない、商材が刺さる会社の選び方と面での攻め方を紹介します。
最初の一言で「分かっている」を伝える
現場の言葉に合わせた話し方と、理解を込めた第一声。最初の10秒で、話を聞いてもらえる立場に立つための実務です。
全5章の中身を、少しだけご紹介
01第1章 理解の深さで決まる
成否は「業界理解の深さ」で決まる
業界理解は準備作業ではなく、商談全体の土台。なぜ理解が顧客の心を開くのかを、社会心理学の2つの原理から解説します。
- 理解が顧客の心を開かせる2つの原理
- 業界理解の「深さの三段階」
- 自社と関係しない理解こそ、強い信頼を生む理由
02第2章 製造業の四つの本質
古い業界ほど、理解の深さが効く
属人的な現場知、強固な取引関係、現場の強さ、固有の言葉。製造業で「理解してくれる相手」が希少になる理由を整理します。
- 製造業を動かす四つの本質
- 「優れた提案なら乗り換えが起こる」が通用しない理由
- 決裁者だけでなく、現場の納得をつくる
03第3章 狙いの設計
営業リストは「設備×加工×状況」で作る
「製造業を狙う」では粗すぎる。市場とタイミングの選び方から、営業リストの精度の上げ方、横のつながりを活かした攻め方までを解説します。
- 予算が生まれる局面と、成長している事業・拠点への絞り込み
- 製造業ならではの情報源で、営業リストの精度を上げる
- 工業団地・系列・下請けの階層を活かした「面」の攻略
04第4章 個社攻略
一度の不成立は、その部署の答えでしかない
縦の権限・横の役割・拠点の広がり。三つの軸で会社を読み、大手は入口を複数持って面で攻めます。
- 肩書きではなく、実質的な決定権から入口を探る
- 量産型と多品種小ロット型で、困りごとは根本から違う
- 一拠点の実績から、別の工場・本社へ広げる
05第5章 現場と話す
最初の10秒で、立っている場所が変わる
現場で使われる言葉を正確に使うだけで、理解の深さは伝わります。やってはいけない見方と、理解を込めた最初の一言を紹介します。
- 「製品」ではなく「ワーク」― 顧客の言葉に合わせる
- 「遅れている」と見なした瞬間に、商談が終わる理由
- 工場長・品質・製造現場。当てる相手の順番
資料の中身をのぞいてみる
こんな方におすすめです
ひとつでも当てはまれば、きっとお役に立てる内容です。
- 01製造業向けの商材を扱っているが、新規開拓がうまく進まない
- 02工場や技術部門に電話しても、話を聞いてもらえない
- 03製造業の営業リストを、もっと精度高く作りたい
- 04大手製造業で、一つの部署に断られて止まってしまう
- 05製造業の現場の言葉や文化を、営業チームに共有したい
- 06製造業向けの新規事業で、販路を切り開きたい
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キーエンス出身者を中心とした営業代行・営業コンサルティングの会社として、アポ獲得から商談、営業の仕組みづくりまで伴走します。
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