電話以外の新規開拓の使い分け｜フォーム営業・メール・展示会に悩む方へ

電話以外の手段は、電話とセットで使う

電話には、ほかの手段にはない強みがある

電話を軸に置くのは、電話にこだわりたいからではありません。電話の営業を請け負う側の都合で言っているのでもありません。電話は、唯一こちらから能動的に営業を起こす行動の第一歩になります。そして結局、一番アポにつながるのが電話だからです。

ほかの手段は、電話を効かせるために組み合わせる

だからといって、ほかの手段が要らないわけではありません。大事なのは、どの手段が一番よいかを単体で比べないことです。フォーム営業やメール、展示会は、電話と組み合わせることで活きてきます。

フォームとメールは、送った後に必ず電話をする

初めての電話では「まずメールを」と言われる

では、会社宛のメールやフォームには意味がないのかというと、そうではありません。電話の前に入れておくことに意味があります。初めて電話をすると、次のように言われることがよくあります。

何も送っていない状態でこう言われると、その電話はそこで終わってしまいます。

「すでにお送りしている件で」と電話する

先にメールやフォームを送っていれば、電話の入り方が変わります。「すでにお送りしている件で、お電話しました」と伝えられるからです。相手が言うはずだった「まずはメールを」というひと手間を、先に済ませられる可能性があります。

つまり、メールやフォームは、それだけで返信をもらうためのものではありません。次の電話を通しやすくするための準備です。順番は、メールやフォームを先に入れて、そのあとに電話をする。これが基本の進め方だと考えています。

送った後の電話は、相手が覚えているうちにかける

送ってから電話するまでの間は、空けすぎないようにします。資料を送った後の電話は、3〜5営業日ほど空けてかけることが多く、遅くとも1週間のうちにはかけます。1か月も空けてしまうと、送ったこと自体が相手の記憶から消えています。

もうひとつ大事なのは、その電話の目的です。「お送りした資料はご覧いただけましたか」と感想を聞きにいくと、「まだ見ていません」で話が終わります。送っただけでは、ほとんど読まれていないのが普通だからです。電話の目的は、読んだかどうかに関わらず、話を聞いてもらう日を決めることです。資料の感想は、商談の場で聞けば足ります。

担当者が不在でも、その電話は無駄になりません。「お戻りは何時ごろでしょうか」「次はどなた様宛てにご連絡するとよろしいでしょうか」と聞いておけば、次は名前で呼び出せます。受付で止められたときも、「お送りした件でお電話があったと、お伝えだけお願いします」と伝言を残しておくと、相手から連絡が来ることもあります。

組み合わせは、相手との接点で決める

ここまでの話を整理すると、組み合わせ方は、手段の好みではなく、今その相手とどういう接点があるかで決まります。

どの場合でも、手段を単体で終わらせないことが共通しています。送って終わり、名刺を集めて終わりにせず、アポまでの道筋の中に電話を置いてください。

接点のない相手に当てるときの流れ

会社宛のアドレスやフォームしかない相手には、送ってから電話するまでを、ひと続きの流れとして組んでおきます。

まとめ：電話以外の手段の使い分けは、電話とどう組み合わせるかで決まります

電話以外の手段は、電話とセットで使うことによって効果を発揮するものです。フォーム営業や代表アドレスのメールは、送るだけでは読まれません。送った後に電話をすることで、「まずはメールを」のひと手間を先に済ませられる可能性があります。展示会も、会場の会話だけで温度感を判断せず、一旦全部掘り起こすところまでがセットです。

送った後の電話は、相手が覚えているうちにかけ、目的は感想ではなく次の約束に置きます。展示会の相手には、メールを挟まずに電話して構いません。そして、どの手段で誰にいつ連絡したかを1つにまとめておくことが、組み合わせを効かせる土台になります。