公共事業の集客テレアポ攻略法5選｜委託事業の事務局を担う会社の方へ

このコラムは、次のような方に向けて書いています。

公共事業の電話集客には、民間の営業電話とは違う勝ち筋があります。この記事では、クレームを出さずに申込を積み上げるための考え方と、現場でそのまま使えるやり方を5つにまとめます。

前提：公共事業の電話は「営業」ではなく「事業の案内」です

最初に、ひとつ安心してほしいことがあります。公共事業の集客は、民間の営業電話と同じやり方で進めると、かえってうまくいきません。うまくいかないのは、担当者の腕の問題ではなく、やり方の前提が違うからです。

公共事業の多くは、次の三段の流れで動いています。

都の職員がホームページを作ったり、セミナーを運営したりすることはありません。学校や体育館の工事を、職員ではなく工事の会社に頼むのと同じ形です。事務局は運営の仕事で手一杯になるため、案内の電話をさらに外の会社に任せることも少なくありません。

ここで大事なのは、電話の中身が「営業」ではないことです。案内するのは、税金で運営され、相手の会社は一切お金がかからない支援です。

民間の営業電話と公共事業の電話の違いを、表にまとめます。

この違いを押さえたうえで、5つの攻略法を見ていきます。

申込の数より先に「クレームゼロ」を置き、引き際を決めごとにする

公共事業の電話で一番大事なのは、申込の数ではありません。クレームを出さないことです。申込の数は、その次に来ます。

理由ははっきりしています。苦情は、電話をかけた会社ではなく、発注元の都や国に届くからです。発注元は運営を委託先に任せているので、事情が分かりません。その結果「運営事務局はちゃんと仕事をしているのか」と事務局に苦情が戻り、事務局の評価や次の入札にまで響きます。

どれだけ申込を集めても、クレームが重なれば事業そのものを失いかねない。これが、事務局の方が一番恐れていることです。粘った電話がクレームになるまでの流れは、次のとおりです。

だから、粘りません。引き際は、電話をかける人の気分に任せず、全員が守る決めごととして先に決めておきます。押さえるのは次の4つです。

それでも、相手が発注元に「怪しい電話があった」と問い合わせることはあります。たとえば、メールアドレスを伺おうとして断られ、そのまま発注元に問い合わせが入るといった場面です。

このとき効くのが録音です。録音を事務局と共有すれば、電話が丁寧だったことをその場で確かめられ、かえって評価につながることもあります。事務局と一緒に、再発を防ぐ手もすぐに打てます。

1回目は申込を取りにいかず、ホームページを案内して種をまく

公共事業の電話は、「営業ではないか」と「詐欺ではないか」の両方で疑われます。しかも事業の中身は込み入っていて、申込の項目も多い。急に電話が来て、その場で申し込む会社はまずありません。会社なら社内の確認が要るからです。相手が悪いのではなく、普通そうなります。

そこで、最初から2回電話する前提で設計します。1回目は事業の案内として入り、ホームページを見てもらうところで終えます（種まき）。申込の後押しは、2回目の電話で行います（刈り取り）。

1回目のゴールがホームページなのには、理由が2つあります。電話で説明するより中身が分かりやすいこと。そして、本物の都や国のページを見た瞬間に、詐欺ではないと分かってもらえることです。電話口で「東京都の事業です」と何度言うより、ホームページを見てもらう方が一瞬で伝わります。

案内のしかたは、口頭でもメールでもかまいません。たとえば次のように、検索の言葉を伝えて一緒にページを開きます。検索の言葉は、一番上に公式のページが出るものを事業ごとに決めておきます。

この種まきが効くのは、1回目の反応と申込が一致しないからです。1回目に興味がなさそうでメールだけ受け取った会社が申し込み、1回目に前向きだった会社がずっと申し込まない。これは、公共事業の電話でよく起きることです。断られた先にも、ホームページの探し方だけは伝えておきます。ホームページを案内しなかった先からは、申込はほとんど出ない傾向があります。

トークをいじるより、電話をかける先を変える

申込が伸びないとき、まずトークを直したくなります。けれども公共事業の電話では、申込の率はトークではあまり動きません。動くのは、電話をかける先です。

担当者とつながるかどうかは、相手の会社の従業員の規模で決まります。つながった後に話が進むかどうかは、業種で決まります。たとえば、現場仕事が中心の業種に電話を重ねても申込が出なかった事業で、従業員の多い会社や製造業、士業へと電話先を切り替えたところ、申込が持ち直したことがあります。効いたのはトークの磨き込みではなく、狙う層の切り替えでした。

電話をかける先は、次の3つの物差しで決めます。

営業リストは、事務局から渡される名簿をそのまま使うとは限りません。社名と市区町村しかなく、電話番号が無いことも多いからです。その場合は電話番号を付け、事業の対象の条件に合わない会社を外し、電話してはいけない先や重複を消すところから始めます。

もうひとつ大事なのは、担当者とつながる数そのものを減らさないことです。

申込期限が見えた時期に、ためた見込み先へまとめて電話する

公共事業の電話先は、期限が来るまで動かないことが多いものです。「今やった方がいいのは分かっているけれど」と思いながら、締切が見えるまで手を付けない。どの会社にも、よくあることです。これを営業の工夫で動かす必殺技は、正直ありません。その流れに合わせて動くのが一番の近道です。

だから電話の量の配り方を、時期で変えます。

締切の直前に申込がまとまって届くのは、公共事業ではよくある流れです。区切りが見えたタイミングで電話を集中させるのが、一番効率のよい配り方になります。

期限の無い事業は「考えておきます」で止まりやすくなります。その場合は、残りの枠など、実際にある材料を使って背中を押します。ただし、使ってよいのは事実だけです。実在する締切、本当に残っている枠。期限をこちらで作ったり、事実か分からない言い回しで焦らせたりすれば、それ自体がクレームの種になります。

反対に、次のような言い方は公共事業では使いません。

• 「都内の企業様すべてにお声かけしています」のように、事実でないかもしれない言い回し
• 「前にもお送りしましたが、内容が変わりました」のように、確かめていない話
• 相手を煽って、危機感を持たせる言い方

電話の外注先は、事務局と同じ「事業責任者」の目線で選ぶ

事務局の方は、発注元に数字と説明を出す立場にあります。電話を受けた会社に都合のよい数え方や、電話の量の押しつけは、事務局が発注元に説明できません。ここがずれると、どれだけ電話をしても信頼は積み上がりません。

電話を外に任せるなら、外注の目線ではなく、事務局と同じ「事業責任者」の目線で考える相手を選ぶことが大切です。この事業を今月伸ばすには何が要るか。来年度や次の入札で、事業が続き大きくなっている形は何か。判断する材料が足りなければ聞きに来て、それでも無ければ自分たちで集計して材料を作る。そういう相手かどうかは、次の2つの場面で見分けられます。

数え方を外注側に不利な形でそろえると、かえって信頼が生まれます。電話と郵送の案内、どちらが効いたのかを分けて測れるようになり、事務局が「次にどこへ予算をかけるか」を決める材料にもなります。

量の話も同じです。電話の先がうまくいっていないのに、量だけ増やしてしまうのが一番まずい。電話にお金をかけられなくなり、事業の評価が下がり、予算が減る未来につながるからです。

事務局の方には、その先に説明する相手がいます。発注元への説明の下書きや、断られた理由を分類した資料まで、頼まれる前に用意してくれるか。型ができたら、トークや営業リストの作り方を文書にして渡し、事務局の中でも続けられる状態を目指してくれるか。こうした点も、外注先を選ぶときの物差しになります。

うまくいった例・いかなかった例

ここからは、実際の事業で何をして、何が分かったかを紹介します。特定を避けるため、事業名は伏せ、どんな事業だったかだけを書いています。

公共事業の案内・申込獲得の支援事例は「公共事業の営業代行実績」にまとめています。

まとめ：公共事業の集客は「種まき」と「刈り取り」の設計で決まります

公共事業の電話集客は、1本の電話で申込を取る仕事ではありません。押さえるのは次の5つです。

この順番を外さないことが、攻略の近道です。

よくある質問

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