健康保険組合（健保）向けのテレアポ攻略法5つ｜健保への新規開拓に悩む方へ

このコラムは、次のような方に向けて書いています。

健保への営業には、ほかの業界とは違う勝ち筋があります。この記事では、健保に話を聞いてもらい、予算に入れてもらうための考え方と、現場でそのまま使えるやり方を5つにまとめます。

前提：健保は「1年に1回の予算で、担当者を通して買う」相手です

最初にお伝えしたいのは、健保で商談が進まないのは、商材の良し悪しだけが理由ではないということです。

健保は、大企業や同業種の会社が集まって作る、会社員とその家族のための医療保険の運営者です。全国に約1,400あり（健保連「令和8年度予算早期集計」では1,364組合）、1組合ずつが別の予算と別の決め方を持っています。健保への営業は、約1,400の小さな会社に1社ずつ売るのと同じ形になります。そのうえで、健保には次の4つの性質があります。

4つとも、行き着く答えは同じです。健保には「いつ」「誰に」「何を理由に」話すかを、相手の1年と決め方から逆算して決める必要があります。商材の説明がどれだけ上手でも、時期と相手を外せば「来年度に検討します」のまま止まります。

なお、会社員とその家族の医療保険には、健保のほかに協会けんぽと共済組合があります。名前は似ていても、営業のしかたはまったく違います。

健保の1年から逆算する。年度の途中は小さな金額で入る

よくある失敗は、季節を問わず同じ話をすることです。春に「来年度の予算に入れてください」と言っても早すぎ、年明けに言っても、もう予算は固まっています。健保の1年は、おおむね次の3つの時期に分かれます。

健保の多くは、秋に事業を決め、12月ごろに予算の案を作り、2月の組合会で承認します。ただし実際に決まっているのは、組合会よりずっと前の、9〜11月の内部の話し合いです。秋に来年度の話をしていない健保は、その年の予算にはまず入りません。逆に、春から夏に一度でも商談しておいた健保は、秋に「来年度に向けて」と話を戻しやすくなります。6〜7月は前年度の決算の組合会や監査で忙しい健保があり、11月は健保のイベントや予防接種の準備で手がふさがりがちです。

そこで、電話の中で最初に「年度の途中でも入れられるか」を確かめます。答えによって、その先の道が分かれます。

年度の途中に無理に押し込まないことも大事です。準備の足りないまま入れて、うまく回らずに評判を落とすより、来年度にきちんと入れた方が、その健保とも周りの健保とも長く付き合えます。

決めるのは常務理事・理事長。最初に味方にするのは現場の担当者

健保の決め方は、ほとんどの場合、次の順番で上がっていきます。最後に決めるのは上の人ですが、最初に動かすのは現場の担当者です。

商談でよくある止まり方は、「担当者は乗り気なのに、理事長が慎重」です。担当者が上に話を持っていっても、上の人は営業の場にいなかったので、良さが伝わりません。だから、担当者を味方にしたうえで、常務理事や事務長を早い段階で商談に入れることが要になります。

資料づくりを持ちかけるときは、売り込みに聞こえない聞き方をします。

もうひとつ見落としやすいのが、健保の外の審査です。健保が前向きでも、母体の会社の情報管理やシステムの部署が、個人情報やセキュリティの確認を求めることがあります。確認の項目は数十にのぼることもあり、ここで何か月も止まる健保も珍しくありません。個人情報をどこで持ち、何をつなぐのかを先に説明できるようにし、確認の書類は早めに出せるよう用意しておきます。全部を一度に通そうとせず、対象や範囲を絞って始めると通ることもあります。

商材の説明より先に、その健保の課題を知る。データヘルス計画は必ず読む

健保の多くは赤字で予算を組んでいて、新しい出費にはとても慎重です。断りの中で一番多いのも「今のもので足りている」です。この相手に商材の良さだけを説明しても、「それは、うちに必要ですか」で止まります。入口は、商材の良さではなく、その健保が自分で課題だと考えていることから作ります。

健保の課題を知るうえで、何を売る場合でも必ず読んでおきたいのが「データヘルス計画」です。健保は6年ごとに、自分たちの健康課題と、それに対する事業と目標をこの計画にまとめ、組合会で決めたうえでホームページなどで公開しています。今は第3期（2024〜2029年度）の途中で、2026〜2027年度が中間の見直しの時期にあたります。

計画は長い資料ですが、営業の前に全部を読み込む必要はありません。見るところを決めておきます。

計画とあわせて、健保のホームページや機関誌、公開されていれば事業計画や予算の資料にも目を通します。計画に書かれた課題の大きさと、今どれくらいお金や人手をかけているかが見えてくると、提案の金額や規模の当たりも付けやすくなります。

一方で、計画に書かれていない困りごとも健保にはあります。健保の事務局は人数が少なく、日々の事務や問い合わせへの対応に追われ、新しいことを始める余裕が無いことも多い。計画を読んだうえで、電話や商談では次のような目の前の事情も聞き取ります。

電話での聞き方にもコツがあります。はい・いいえで答えられる聞き方をすると、相手は「はい、やっています」で話を閉じてしまいます。

健保の事務局は、新しい仕組みに詳しい人ばかりではありません。専門の言葉や横文字を避け、身近なものにたとえて話すと、「イメージがわいた」と言ってもらえることが増えます。

そして、課題は1つに絞ります。根っこの課題が分かった健保で、説明をそこだけに絞って組み直したら、常務理事も交えて一緒に考える場になった。逆に、最初に聞いた課題とは別の話ばかりを押して外した。どちらも、健保の営業でよく起きることです。

断りは「時期」として残し、前に断られた健保にこそかけ直す

健保の断りの多くは、商材そのものへの拒否ではありません。「今年度は予算が無い」「年度の途中は入れられない」「今は体制が変わったばかり」のように、時期が合わなかっただけのことがほとんどです。だから、断られた健保を営業リストから外すのはもったいない。断りは「いつならいけるか」という時期として残し、その時期にもう一度当てます。

実際、前に話したことのある健保は、新しい健保より受付で止められにくく、アポにもなりやすい傾向があります。健保の数は限られているので、新しい健保に同じ年にかけすぎると、翌年以降にかける先が無くなってしまいます。年数がたつほど、勝負は「新しい健保を何件見つけるか」より、「断られた健保をいつ、どう戻すか」に移っていきます。

かけ直すときは、前回の断りをそのまま入口にします。断られたときの事情を覚えていると伝わるだけで、相手の受け止め方が変わります。

気を付けたいのは、小さな金額で試してもらう提案の出し方です。まだ話したことのない健保には入口として効きますが、一度断った健保に同じ提案を何度も出すと、「前に断ったのに」と受け止められます。前に断られた健保には、金額より、前回と違う切り口を持っていきます。

健保でよくある断りへの返し方も、相手の事情を分かったうえで組み立てます。

そして一番大事な決めごとは、電話の中で、次にかける日を決めて終えることです。「また機会があれば」で切ると、その健保にかけ直すきっかけは二度と来ません。「では9月の初めに、改めてお電話しますね」と日付で切り、記録に残します。

健保の世界は狭い。評判と断りの記録を次の年につなげる

健保は、同じ地域・同じ業界・同じ母体のグループの健保と、日ごろから情報を交換しています。評判は、良い方にも悪い方にもすぐに回ります。

このつながりは、営業にとって両刃の剣です。周りの健保から「思ったほど効果が出ていないらしい」と聞いた健保は、どれだけ良い資料を持っていっても首を縦に振りません。逆に、導入した健保の担当者が周りに良い話をしてくれれば、こちらから電話しなくても声がかかります。入れた健保で結果を出すことが、次の健保への営業になります。

そのために、導入の前から期待を上げすぎないことが大事です。良い数字ばかりを見せると、そこに届かなかったときに「思ったほどではない」という評判になります。できること・できないことをはっきり伝え、約束したことを確実に守る方が、長い目で見て評判を守れます。

健保は常に情報を集めているので、勉強会やセミナーにも来てもらいやすい相手です。補助金の使い方のように、健保にとって役立つ話を入口にすると、電話ではつかまらなかった健保とも接点ができます。契約した健保にあいさつに伺い、同じグループの健保を紹介してもらう、という広がり方もあります。

もうひとつ、同じ健保に何年もかけ続ける営業では、電話の件数より、記録の中身が効いてきます。接触の回数が少なくても、決定的な断りを受けている健保もあれば、何度も断られていても次の年に期待できる健保もあります。電話の結果の印だけでは見分けがつかないので、次のことを必ず残します。

うまくいった例・いかなかった例

ここからは、健保への新規開拓で、何をして、何が分かったかを紹介します。特定を避けるため、健保の名前や商材の名前は伏せています。

医療・健康の分野での支援事例は「医療・ヘルスケアの営業代行実績」にまとめています。

まとめ：健保のテレアポは「時期」と「次に会う理由」で決まります

健保は、1年に1回の予算で、担当者を通して買う相手です。だからこそ、押さえるべきことははっきりしています。

どれも土台にあるのは、健保の1年と決め方を分かっているかどうかです。その理解を電話と商談に込められれば、予算の固い健保でも、話を聞いてくれる相手は確実に増えていきます。

よくある質問

健保向けの新規開拓を任せたい方は 営業代行事業の詳細はこちら