製造業向けの技術者派遣の営業攻略法5つ｜人材派遣会社の新規開拓に悩む方へ

このコラムは、次のような方に向けて書いています。

技術者派遣の新規開拓には、ほかの人材サービスとは違う勝ち筋があります。この記事では、製造業のメーカーに技術者派遣を提案するときの考え方と、現場でそのまま使えるやり方を5つにまとめます。

前提：技術者派遣の営業は「人を紹介する仕事」ではありません

最初にお伝えしたいのは、技術者派遣の営業は、人を紹介する仕事ではないということです。お客様の課題を引き出して、その解決策を、物ではなく人材を使って提案する仕事です。その上に「どこに、いつ、どう当てるか」が乗ります。

前提として、派遣会社・派遣先のメーカー・技術者の三者の関係を押さえておきます。技術者を雇うのは派遣会社で、仕事の指示を出すのは派遣先です。だから派遣先は「この人に、何を任せられるか」で判断します。

市場は伸びています。厚生労働省の集計では、派遣事業の年間売上高は9兆9,005億円で、前年度より9.4％増えました（令和6年度の速報）。中でも、派遣会社と期間を定めずに雇用契約を結ぶ無期雇用の派遣労働者は前年度より7.9％増え、有期雇用（1.3％増）より大きく伸びています。「長く同じ技術者に来てもらいたい」というニーズが強まっている表れです。

一方で、売上の伸びの中身は人数の増加より単価の上昇です。最低賃金や一般賃金水準の引き上げが続き、派遣会社は「単価を上げられるかどうか」で粗利が決まる状態にあります。しかも市場は大手でも占める割合が小さく、中堅・中小の派遣会社が数多くあります。同じメーカーに、何社もの派遣会社が電話をかけていると考えるべきです。

同じ「派遣」でも、登録型と無期雇用型では営業の急所がまったく違います。

営業リストは職種ではなく業界で絞り、求人と派遣の利用から逆に引く

営業リストの絞り方には、職種で絞る方法と、業界で絞る方法があります。技術者派遣で反応が良いのは業界で絞る方です。「機械設計の技術者が必要な会社」より「半導体に関わる会社」「自動車部品の会社」と業界で絞った方が、電話の中で相手の仕事に踏み込んだ話ができ、アポにつながりやすい傾向があります。

営業リストは技術の領域ではなく、半導体・自動車・家電・情報やソフトといった業界の区分で持ちます。優先するのは企業の規模ではなく、「これから必要になる技術」が得られる会社です。技術者にとっても経験を積める現場は魅力になり、次の提案の武器にもなります。

そのうえで、ニーズのある会社を外から見分けます。手がかりは2つあります。

ハローワークで探すときは、キーワードを広さで3段階に分けて、狭い方から当てていきます。

ただし、注意したいのは絞りすぎると営業リストがすぐに枯れることです。業務内容で業界を細かく絞ると、対象の会社でも取りこぼしが出ます。ハローワークの求人は一般向けの言い方で書かれていて、業界の専門用語が出てこないことが多いからです。そこで、産業の分類で広めに拾い、業界に関わっている可能性を高・中・低で付けておき、架電の中で確かめる進め方の方が取りこぼしを減らせます。

担当者の名前が分かっている営業リストは、つながりやすさには効きます。ただ、つながってからアポになるかを決めるのは、相手が業界に関わっているか、人を募集しているかという中身と、話し方のほうです。名前は入口の道具と考えておきます。

第一声で「よくある派遣会社の電話」と違うと思わせる

メーカーの人事や現場には、派遣会社からの電話が毎日のように届きます。人材派遣・人材紹介は、ほかの業界以上に「また同じような電話か」と思われやすい商材です。最初の一言で、ほかの派遣会社との違いを伝えます。

違いの出し方は、「優秀な技術者がいます」ではなく「ほかに無い」で語ることです。たとえば、会社の成り立ち（どんな会社の技術者が集まってできたか）や、技術者がこれまで経験してきた業界の幅です。

組み立ては、会社の成り立ちを事実で伝える→相手の製品名を出す→できること（開発や保全まで）を伝える→「ほかにあまり無いと言われる」で希少さを伝える、の流れです。経歴の幅で伝えるなら、「1社だけを経験してきた人は、その製品には詳しいが考え方が固まりがち。いくつもの業界を経験した技術者は、多角的に物事を見られる」という言い方が使えます。相手を否定せずに、比べる軸を差し出す言い方です。

その次に、相手が自分たちの商材に関わる会社かどうかで、聞き方を変えます。

関わっていることがすでに分かっている相手には、質問をしません。「〇〇を取り扱われていたので、ご連絡したんです」と電話した理由を伝えて、断る余地を作らずに話を進めます。質問は相手に「いいえ」と答える機会を渡すことでもあるからです。

もうひとつ知っておきたいのは、電話に出た採用の担当者が、自社が何に関わっているかを把握していないことがある点です。取引先の先で半導体に使われている、時期によっては受けている、といった仕事はホームページにも載っていないことが多く、担当者も知らないことがあります。「相手は自社のことを全部は知らない」という前提で、具体的な製品名を出して一緒に思い出してもらう聞き方にします。

「全くございません」と言われても、すぐに引き下がらずに、こちらの意図を伝えて探ります。「広い意味で業界に貢献していきたいと考えておりまして、お取引先の方で少しでも関わっていらっしゃれば、何かお力になれないかと思ったのですが、そういったものは全くないでしょうか」。具体的な聞き方で伝わらない相手にも、目的が伝わると思い出してもらえることがあります。

断られたら背景を聞き、人材で解決策をつくって返す

技術者派遣の電話で一番多い断りは、「直接雇用しかしない」「派遣は使わない方針」です。次に多いのが「長く付き合っている派遣会社があるので」。どちらも、言葉どおりに受け取って引き下がると、そこで終わります。

大事なのは、断られた時点でその背景を聞くことです。背景が出てこないまま切り返しても、ただの商品説明になります。背景が分かれば、人材を使った解決策を、相手が納得できる形で返せます。納得してもらう軸は、次の3つです。

よくある断りへの返し方は、次のとおりです。

「正社員しか採用しない」の背景には、「派遣は費用が高い」「教えてもすぐに別の会社に行ってしまう」という本音が隠れていることがよくあります。この2つは、無期雇用の派遣なら同時に答えられます。

ただし、無期雇用であることを最初から売り文句として前に出しすぎると、「派遣」そのものへの悪い印象を呼ぶことがあります。派遣に良くない印象を持っている会社には、「誰でも派遣する」ではなく「きちんとした社員を派遣する」が刺さります。無期雇用は、相手が興味を持ったときに背景を説明する材料として使うのが効果的です。

単価の話の前に希少さを伝え、職場見学まで運ぶ

技術力の高い派遣会社ほど、ぶつかるのが価格の壁です。簡単な仕事にはお金が出ず、安い派遣会社が優先されます。価格の段階でふるいにかけられ、話も聞いてもらえないことがあります。メーカーの現場が思っている単価の感覚は、公的な統計の平均よりも低いことが多く、高単価の派遣会社は構造的に弾かれやすい状態にあります。

そこで、価格の土俵に乗らない話の軸を用意しておきます。

中でも「3年で入れ替わらない」は、法律の期間制限が裏付けている軸です。登録型の派遣会社には言えない強みになります。そのうえで、単価を下げずに相手に選んでもらう言い方があります。

希少さを伝え、ほかにも高い引き合いがあることを伝え、それでも御社を選ぼうとしている理由は本人の意志だと伝える。価格を下げる代わりに、相手を「選ばれている側」に立たせる言い方です。同じ考え方で、候補者のスキルを一度に全部出さずに少しずつ出し、商談の場で判断してもらう進め方もあります。

そしてもうひとつ大事なのは、技術の高さは営業の言葉だけでは伝えきれないということです。技術者派遣は、商談→人材の紹介→職場見学→契約開始と、工程が長い商材です。アポはゴールではなく、工程の最初の一歩にすぎません。

営業の仕事は、技術力を説明しきることではなく、技術力が相手に伝わる場をつくることです。説明で勝とうとするほど、価格の話に引き戻されます。経歴を伝えるときも、技術の細かい話より、相手が課題だと感じているところと、これまでの実績を組み合わせて伝えます。順番は「実績→課題」ではなく「課題→実績」です。

反対に、追わない判断も先に決めておきます。図面作成の補助や単純な試験評価の担い手を探している相手に、高単価の技術者は当てません。求人に書かれた時給などから単価が合わないと分かれば、アポが取れていても訪問を見送ることもあります。この基準は、アポを取る人と会う人の間で先にそろえておかないと、取れたアポのたびに揉めることになります。

抵触日と予算の時期から逆算して、先に入る

技術者派遣には、カレンダーに書ける需要があります。いつ当てるかを決めておけば、他社より先に検討の場に入れます。

派遣会社の側にも、毎年決まった時期の仕事があります。秋から春にかけては、派遣料金の改定の交渉と、新卒の技術者の配属先を決める営業が重なります。一般賃金水準の引き上げが続く中で、料金改定の交渉は年々重くなっています。秋から春は既存のお客様の対応で手が埋まるので、新規開拓はその前に前倒しして準備しておく必要があります。

一度断られた会社とも、接点を切りません。技術者派遣は年度の計画に乗る商材で、営業の期間も数か月単位です。今ダメでも、次の予算の時期や次の開発の段階では状況が変わります。契約していない会社にも四半期ごとに連絡して、接点を持ち続けます。「過去に派遣を使っていたが、今じゃない」「少し時期を空けてほしい」という断りは多く、時期を空けて電話をかけ直すと話が進むことがあります。前日に断られた会社に、かけ直してアポになることすらあります。

無期雇用の派遣では、もうひとつの時期があります。技術者の今の契約が終わる時期です。無期雇用では、就業先が決まっていない待機の期間も給与が出ていきます。待機はそのまま赤字になるので、「注文が来てから人を当てる」のではなく、「人が空く前に、次の行き先をつくっておく」営業が必要です。

うまくいった例・いかなかった例

ここからは、技術者派遣の新規開拓で、何をして、何が分かったかを紹介します。特定を避けるため、会社名は伏せています。

人材サービスでの支援事例は「人材サービスの営業代行実績」にまとめています。外国人材の人材紹介の新規開拓については「外国人材の人材紹介のテレアポ攻略法」で解説しています。製造業のメーカー・工場への電話のかけ方そのものは「製造業向けのテレアポ攻略法」にまとめています。

まとめ：技術者派遣の新規開拓は「どこに、いつ、どう当てるか」で決まります

技術者派遣は、同じような電話がいくつも届く中で、単価の高い商材を売る営業です。だからこそ、押さえるべきことははっきりしています。

どれも土台にあるのは、「人を紹介する」ではなく「人材で相手の課題を解く」という考え方です。この考え方を営業リスト・電話・商談・時期の設計に通せれば、関係の固い製造業のメーカーでも、話を聞いてもらえる相手は確実に増えていきます。

よくある質問

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