健康経営サービスの法人営業攻略法5つ｜ヘルスケアを企業に売りたい方へ

このコラムは、次のような方に向けて書いています。

健康経営の記事の多くは、サービスを「買う側」の人事・総務に向けた選び方です。売る側が、電話の先で誰につながり、何を話せば前に進むのかを書いたものはほとんどありません。この記事では、ヘルスケアのサービスを企業に売るときの考え方と、現場でそのまま使えるやり方を5つにまとめます。

前提：企業は「健康経営の認定」の上で動いています

最初に押さえておきたいのは、相手の会社は「社員の健康のため」だけで動いているのではないということです。健康経営は、経済産業省が旗を振る取り組みで、社員の健康管理を経営の視点で考え、戦略的に実践することと定義されています。福利厚生ではなく「人への投資」で、健康が生産性・採用・企業の評価につながる、という考え方です。

国は取り組む会社を認定・選定して「見える化」し、求職者や取引先、金融機関、投資家から評価される仕組みを作ってきました。ヘルスケアのサービスを売るときは、企業がこの制度の上で動いていることを前提にします。

認定の数は年々増え、健康経営優良法人2026では大規模法人部門で3,765法人、中小規模法人部門で23,085法人が認定されました（2026年3月9日の発表、経済産業省）。大規模法人部門は調査に回答した会社の9割ほどが認定され、中小規模法人部門は申請した会社のほとんどが認定されています。

営業リストは健康経営優良法人、なかでもホワイト500から当てる

ヘルスケアのサービスを企業に売るなら、営業リストの軸は健康経営優良法人を取っている会社です。中でもホワイト500の会社は、健康経営を会社の取り組みとして本気で進めていて、それを社外にも示しています。だから、次に打つ新しい施策を探しています。

同じ「認定企業」でも、認定の種類によって施策を探す強さがはっきり違います。

ホワイト500は上位の約500法人と母数がはっきりしていて、その半分ほどが東京都に本社を置く大手です。当てる相手が絞れる分、受付を越える工夫がそのままアポの数を左右します。

営業リストを作るときは、セミナーや展示会の申込者も混ぜたくなります。ただ、申込者は担当とは限りません。「参加したが担当業務ではない」「個人的な興味で聞いた」という相手も多いので、認定企業の営業リストとは分けて扱い、最初に担当かどうかを確かめます。

受付では「健康経営のお取り組みの件で」と短く名乗る

ホワイト500の会社の多くは大手で、受付の壁が高いのが悩みどころです。ここで効くのが、認定企業であることを入口にした名乗り方です。認定は自分で申請しないと取れないので、相手は自社が認定企業であることを必ず知っています。だから、短い一言で用件が伝わります。

担当者につながってからも、いきなり売り込まないことが大切です。「ホワイト500に認定されているお立場から、取り組みに値するかご意見をいただきたい」という意見交換の立て付けにすると、相手は話を聞きやすくなります。

都内の大手は、担当者の名前が分からない電話をつながないことも多くあります。その場合は、健康経営の専門の部署の名前と人の名前を調べてからかけます。主担当でなくても、話の分かる人につながれば、そこから主担当につないでもらえます。

話す相手は室長より、社員の声を持つ保健師

大手やホワイト500の会社には、健康推進室・健康サポート室といった健康経営の専門の部署があります。その室長や管理職と話すと、多くの場合「現場の保健師に聞いてみます」で止まります。金額や決裁の流れには問題がなくても、です。

理由は、課題の中身を持っているのが現場だからです。社員と面談し、健診の結果を見て、具体的な体調の悩みや困りごとをつかんでいるのは保健師です。決める立場の人は、その声を現場に確かめてから動きます。健康経営の評価でも、産業医・保健師などの専門職が関わる体制が問われるため、保健師は施策の中身を決める力が強い立場にあります。

電話の段階でも、保健師の名前はよく出てきます。

売るのは商品ではなく「効果を数字で示せること」

健康経営の担当者は、取り組みを社内外に報告しないといけません。ところが、セミナーや動画の研修をやっても、その後の効果が数字で見えず、説明しにくいという悩みを多くの担当者が抱えています。体調の悪さによる仕事の効率の落ち込みも、「調子はどうですか」を5段階で答えるような自己申告のアンケートで測っている会社がほとんどです。

国の調査でも、健康経営に取り組んだ会社のうち、業績の向上まで効果を感じている会社は3割前後にとどまります（令和6年度の健康経営度調査ほか、経済産業省）。そして評価の仕組みも、「施策をやったか」から「効果を測って直しているか」に重みが移っています。

大規模法人部門の評価の重み（2025年度の健康経営度調査、経済産業省の資料から）。2025年度は、個別の施策の配点が下がり、土台づくりと効果の検証の配点が上がりました。

つまり、売るのは健康グッズやアプリそのものではありません。「取り組みの効果を数字で示せること」です。「全社員の研修として使える」「効果を数字で出して、評価・改善の欄に書ける」と言えるサービスは、評価の仕組みとかみ合います。

申請の時期を避け、秋から冬の施策検討に合わせて当てる

健康経営には、毎年決まった1年の流れがあります。認定の申請は8月中旬から10月中旬で、この時期の担当者は申請の作業で手一杯です。電話をかける時期を、この流れに合わせて組みます。

3月には認定の発表があり、春ごろに評価の結果が届きます。ホワイト500の会社は評価の結果の公開が条件になっているので、商談の前に相手の会社の弱いところを見てから話すこともできます。

健康経営ならではの断りもあります。言葉どおりに受け取って引き下がらず、背景に合わせて返します。

中小企業に当てる場合は、2028年4月から50人未満の事業場にもストレスチェックが義務になることが、心の健康の話の入口になります。

うまくいった例・いかなかった例

まとめ：健康経営の営業は「誰の、どの悩みに効くか」で決まります

どれも土台にあるのは、「サービスを売る」ではなく「担当者と保健師が抱える悩みに答える」という考え方です。認定の制度、社内で決める人、1年の流れを押さえて電話と商談を組み立てれば、関心の高い大手ほど話を聞いてもらえる相手は確実に増えていきます。

よくある質問

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