学校向けのテレアポ攻略法5つ｜教育機関の新規開拓に悩む方へ

このコラムは、次のような方に向けて書いています。

学校・教育機関への営業は、提案の良し悪しだけでは決まりません。相手の制度・予算・年度の仕組みに合わせられるかどうかに、大きく左右されます。この記事では、小中高と大学・高等教育に共通する考え方と、それぞれでの当て方を5つにまとめます。

前提：学校は「校種」と「設置者」で、決める人もお金の出どころも変わります

最初に押さえたいのは、「学校」とひとくくりにすると、誰に電話すればよいかが決まらないということです。誰が決めるかは、商品ではなく、教育段階と設置者でほぼ決まります。ここが営業の段取りを組むときの出発点になります。

狙える数も、校種で大きく違います。2025年5月1日時点で、小学校・中学校・高等学校・特別支援学校などは合わせて約3万5千校。大学・短大・高専は合わせて約1,200校、専門学校は約2,700校です（文部科学省「令和7年度学校基本調査」）。小中高はほとんどが公立で、大学は私立が多数を占めます。

そして、公立と私立では判断のしかたが違います。公立は公費で動くため、単年度の予算・公平性・前例・説明責任が判断の軸になり、価格は入札で厳しく比べられがちです。私立や学校法人・大学法人は授業料などの自前のお金の比重が大きく、収支・ほかの学校との違い・学校の評判といった経営の目線で判断するため、相対的に決まるのが速くなります。

もうひとつの前提が少子化です。子どもの数も18歳の人口も減り続けていて、特に高校・大学・専門学校・短大では、学生募集・就職実績・学校の存続が経営の課題になっています。ここにつながる話ほど、関心を持たれやすい傾向があります。

電話の前に「どの校種の、どの部署の予算で買えるか」を決める

よくある失敗は、商品の良さを伝えれば、どこかの先生が動いてくれるだろうと考えて電話を始めることです。学校では、使う先生がどれだけ気に入っても、その学校の中だけでは買えないことが少なくありません。

だから電話の前に、「このサービスは、どの校種の、どの部署の予算で買えるか」を決めておきます。最初から決裁する部署を名指しで狙えるかどうかで、その後の進み方が大きく変わります。

このように見立てておくと、電話をかける先が変わります。全校一括を狙うなら教育委員会、研究室単位で使ってもらうなら教員、全学のしくみなら大学の事務局の該当部署です。商品から考えるのではなく、買える財布から考える。これが学校営業の最初の一手です。

使う人・決める人・払う人は別。現場の声を本部の決裁につなぐ

学校では、使う人・回す人・決める人・お金を払う人が別々です。ひとりの担当者だけで決まることは少なく、どこかひとつが止まれば話は進みません。

だから、まず現場で課題と温度感と、話を動かす人を拾い、その声を材料に本部の決裁を口説くという二段構えで進めます。小中高なら、実務を取りまとめている教頭（副校長）が実質の入口で、ここで止まるか進むかが決まります。公立は教育委員会が本丸で、教育的な意味を見る指導主事と、制度・予算・調達の実務を担う担当課の両方に話が通っている必要があります。大学なら、教員に「使いたい」と言ってもらい、事務局に予算と手続きを通してもらう両にらみが基本です。

現場の先生につながるには、電話をかける時間にもコツがあります。先生は校種によって日中の在席のしかたが違うため、時間帯で通電のしやすさが大きく変わります。

通電できなかったときも、そこで終わらせません。「何時ごろならいらっしゃいますか」と在席の時間を聞き、営業リストに記録して管理していきます。この積み重ねで、次の電話が当たりやすくなります。

機能より先に「学校が導入する理由」を、決裁者が上に説明できる言葉で渡す

学校で決裁する人は、自分の判断だけでは買えません。教育委員会・議会・理事会・保護者など、さらに上や外に説明する必要があります。だから提案で売るのは機能そのものではなく、「なぜ学校がこれをやるのか」という、決裁者が上に説明できる理由です。

理由を伝えたうえで、担当者が組織の中で説明しやすい材料を渡します。現場の熱意を組織の決裁に翻訳するのが、学校への提案の本質です。

予算が固まる前の、前年の夏〜秋に先に入る

学校のお金は、公立も私立も単年度で動きます。新しい取り組みを予算に乗せるには、予算が固まる前、つまり前年の夏〜秋に情報を入れておく必要があります。固まってから提案しても、その年度には入りません。

4月の担当交代は、学校営業でつまずきやすいところです。それまでの前提がリセットされるので、年度をまたぐ話は、新しい担当の先生にもう一度つなぎ直す前提で進めます。

大学では、もうひとつの波があります。国が政策の課題に旗を振り、手を挙げた学校を採択してお金を配る補助事業です。新しい取り組みはこの補助事業に紐づくことが多く、採択されるかどうか、いつ採択されるかに、導入の時期が左右されます。採択が決まって事業を立ち上げる直後は、外部への発注が増える時期です。ここに打ち手を合わせます。

学期・試験期間・長期休業でも、現場の忙しさは大きく変わります。予算の波と、現場の繁閑の両方を見て、電話する時期を選びます。

1校の実績を、域内の全校・ほかの大学へ広げる

学校営業は、入口にたどり着くまでが長い代わりに、1件が大きく、横に広がりやすいのが特徴です。最初の1件を、次の1件につなげる設計をしておきます。

必ずこの順番である必要はありません。相手によっては、最初から教育委員会や事務局に当てる方が早いこともあります。全校一括の面を狙うなら本部、現場の声と実績をつくるなら現場、と目的でルートを使い分けます。

教育界は横のつながりが濃く、近隣の学校、同じ規模の自治体、ほかの大学、研究会や協議会の人脈からの紹介が効きやすい業界です。1つの採用実績を、事例の共有・見学の受け入れ・一緒の登壇などを通じて、次の紹介・次の採用に変えていきます。

そして、国公立のように公的なお金で動く相手には、取り切る「攻め」よりも、事故を起こさない「守り」の方が評価されやすくなります。

小中高と大学・高等教育では、ここが違います

ここまでの話を、小中高と大学・高等教育で比べると次のようになります。同じ「学校」でも、決める人・お金・広がり方の単位が構造から違います。

小中高では、出入りの業者の壁が厚く、すでに標準の道具が行き渡った分野は乗り換えの手間で止まりやすくなります。逆に、端末の更新・校務の電子化・保護者への連絡・安全の見守りのように、制度や補助金が追い風の分野ほど予算が付きやすく、時期も合わせやすくなります。大学では、「自分たちでやるべき」と考える先生や部局があることも頭に入れておきます。

教育関連での支援事例は「教育業界の営業代行実績」にまとめています。教育委員会を含む自治体への営業は「自治体営業の攻略法」で解説しています。

まとめ：学校営業は「誰が決めて、どの予算で買うか」を先に読めるかで決まります

学校・教育機関への営業は、相手の制度・予算・年度の仕組みに合わせられるかで結果が変わります。押さえることは次の5つです。

入口までは長くても、1件が大きく、前例が次を動かす業界です。誰が決めて、どの予算で買うかを先に読み、相手の年度に自分を合わせる。その積み重ねが、学校・教育機関の新規開拓の一番の近道です。

よくある質問

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