中小企業への脱炭素の営業方法｜大手に部品・素材を納める製造業に売る方へ

前提：中小企業が排出量を数え始めるきっかけは、取引先からの依頼

最初にお伝えしたいのは、中小企業に脱炭素の話が通らないのは、相手の意識が低いからではないということです。多くの中小企業にとって、排出量を数えることは「頼まれてもいない仕事」です。頼まれていない仕事に、人も時間も割けないのは当然です。

一方で、頼まれている会社は確実に増えています。日本商工会議所・東京商工会議所の2026年度の調査では、取引先などから脱炭素の要請を受けている中小企業は14.2%、およそ7社に1社でした。業種で見ると製造業が26.0%と一番多く、4社に1社にのぼります。

要請してくる相手は、取引先（顧客）が76.9%で、親会社が15.8%。中身は「温室効果ガス排出量の把握・報告」が58.0%で一番多く、要請の強さは「取引の条件になっている」13.8%と「対応が事実上求められている（対応しないと不利になる可能性がある）」29.0%を合わせて42.8%です。依頼の4割は、もう「お願い」ではなく取引の条件に近い強さで来ています。

出どころ：日本商工会議所・東京商工会議所「2026年度 中小企業の脱炭素に関する実態調査」（2026年5月調査、2026年7月16日公表、全国2,497社）

増え方も見ておきます。経済産業省の資料では、取引先から排出量の計測やカーボンニュートラルへの協力を求められた中小企業は、2023年の8.5%から2024年の12.0%へと、1年で約1.5倍になっています。

出どころ：経済産業省「中小企業のGX推進に向けて」（2026年3月）

なぜ大手が中小企業に排出量を聞いてくるのか。電話の前に、この仕組みと言葉を押さえておくと、相手の話がぐっと分かりやすくなります。

入口の一言は「脱炭素」ではなく「取引先から言われていますか」

当てる先が決まったら、最初の一言を変えます。「脱炭素」「カーボンニュートラル」という言葉から入ると、中小企業の多くは自社の話だと受け取りません。聞くのは、相手の取り組みではなく、相手のところに来ている依頼です。

製品ごとの排出量の話と、会社全体の排出量の話は、相手にとって別の宿題です。売る物がどちらに効くのかを先に決め、電話の中で混ぜないようにします。混ぜると、相手は「何の話なのか」が分からなくなります。

「出ています」と言われても、すぐに長い案内に入らないことが大事です。相手の状況を聞く前に一方的に話し続けて、「そんなにばんばん喋られても困る」と切られたこともあります。まず今の状況を一つ聞いてから、案内に入ります。聞いておきたいのは次のようなことです。

依頼の数が多く、手で入れている会社ほど、手間を減らす話がそのまま響きます。

言われていない会社は今は取らず、「次に言われたときの備え」で残す

反対に、取引先から何も言われていない会社の反応は、はっきりしています。「得意先から言われることもない」「事務所だから、さほど二酸化炭素は出していない」「将来必要になるとは思えない」。化学メーカーでも一番多い断りは「必要ない（算定していない）」で、小さな会社では「上場していないし、民間向けの仕事もしていないので必要ない」と言われることもあります。

こうした会社に、脱炭素の大切さを説いて粘っても、アポにはなりません。言われているか、言われていないかを最初に聞き、言われていない先は早めに引きます。引くといっても、捨てるわけではありません。取引先からの依頼は年々増えているので、今は言われていない会社も、いずれ言われる側に回ります。

言われていない会社に資料を送るときは、伝え方を変えます。すでに電気やガスの使用量を取引先に出している会社には、次のように伝えると、今は困っていなくても資料を受け取ってもらえました。

資料を送った先は、営業リストに「依頼なし・資料送付済み」と残しておきます。時期を空けて「その後、取引先様から何か言われていませんか」と一言で確かめられるようにしておくと、言われた会社から順に拾えます。

「本社・親会社がやっている」と言われたら、親会社の名前を残す

中堅から大手の手前の会社にかけると、受付で「本社でやっています」「親会社が見ています」と言われることが増えます。化学メーカー（200〜1,000人規模）向けの電話では、受付で止まった答えのおよそ4分の1がこれでした。全体では「新しい提案は受けていない」「担当がいない」に次ぐ答えですが、500人を超える会社では一番多い答えになります。

言われ方も規模で変わります。1,000人を超える会社では「本社」、200人台の会社では「親会社」と言われることが多くなります。公的な調査でも、要請の相手の15.8%は親会社でした。「グループなので、そういう話はたぶんグループの方から回ってきます」「親会社から指示が来てからになります」という言い方もよく聞かれます。

その場で粘っても、受付の方が決められる話ではありません。親会社の名前を聞いて営業リストに残し、親会社の側に当てる方が、ずっと話が進みます。

もうひとつ気を付けたいのが、工場から本社を紹介してもらおうとすることです。工場の担当に本社の担当を紹介してほしいと頼んでも、ほとんど出てきません。工場の担当が本部の担当を知らないことが多いからです。大手のサステナビリティの部署への当て方は「大手企業のサステナ部署への営業方法」にまとめています。

まとめ：中小企業の脱炭素は、取引先からの依頼の有無で当て方を分ける

中小企業にとって、脱炭素は自分から始める取り組みではなく、取引先から来る宿題です。その宿題が来ているかどうかで、当て方を分けます。押さえるのは次の6つです。

取引先からの依頼は、年々増えています。今は言われていない会社も、いずれ言われる側に回ります。言われている会社には今の困りごとから、言われていない会社には次の備えから。相手のところに来ている依頼に合わせて話すことが、中小企業に脱炭素の話を聞いてもらう近道です。