脱炭素・環境の商材の営業方法｜どの部署に当てるか迷う営業担当へ

前提：脱炭素は「やりたいこと」ではなく「求められていること」

脱炭素が大事だと、多くの会社は分かっています。それでも、排出量を減らす設備や仕組みへの投資は、売上を増やす話でも目の前の困りごとを解く話でもないため、あと回しになりがちです。

電話で「脱炭素に関心はありますか」と聞くと、相手は「関心はあるが、特に何もしていない」と答えるしかありません。実際、話を聞かない相手からは「義務になるか、補助金が出ないことには取り組まない」という言葉がよく返ってきます。反対に、話を聞いてくれる相手には、たいてい外からの理由があります。ある大手企業では「2030年の削減計画に向けて、対策が必要になっている」という理由で、再生可能エネルギーの電気の話を聞いてもらえました。

相手を動かす「外からの理由」は、大きく4つに分かれます。

この4つのどれから求められているかで、社内で動く部署が決まります。電話の入口も、「関心はありますか」ではなく、「〇〇を求められていませんか」に変わります。

部署ごとの困りごとに合わせて、最初の一言を変える

部署が決まれば、当てる困りごとが決まります。脱炭素の仕事は、部署ごとに困っている場所がまったく違います。特に見落としやすいのは、同じ会社の上の部署と下の部署で、困りごとが違うことです。

経営企画やサステナビリティの部署が困っているのは、投資家にどう見られたら企業価値が上がるのか、その正解が誰にも分からないことです。一方、その下で数字を扱う経営管理の担当者は、降りてきた目標を前に、どこの何の数字を集めればいいかが分からずにいます。グループ会社から数字を集めても、表計算の書式がばらばらで、手作業の集計にミスが起きる。上の部署は「何を出せば正解か」で、下の部署は「どう集めるか」で困っています。

部署ごとの困りごとと、最初の一言の例を並べます。どれも、相手が毎日手を焼いている場面を先に言い当てる形です。

総務・施設管理に当てるときは、「脱炭素」より「電気代」の方が響きます。電気の契約を見ているのがこの部署で、毎月の費用として実感があるからです。工場のエネルギー管理の担当には、目標に届かない理由を先に言い当てます。経済産業省の調査でも、省エネの目標に届かない理由として多く挙がっているのは、生産量が減ったことでした。担当者の努力が足りないのではなく、仕組みのうえで届きにくい、という話から入ると、聞いてもらいやすくなります。

ただし、工場の担当者はお金を決める力が限られ、本社にもつながりにくいことが多くあります。太陽光や設備の話は、設備の担当か工場長と進み、どちらが窓口かは工場の規模によります。工場の中の部署の当て方は「工場の部署別の営業方法」にもまとめています。

外の変化を肌で感じている相手から当てる

同じ部署、同じ話でも、相手によって反応ははっきり分かれます。分かれ目になるのは、相手が外の変化を肌で感じているかどうかです。

太陽光の発電事業者に、固定の値段で電気を買い取ってもらう制度（FIT）から、市場の値段に上乗せする制度（FIP）への切り替えの話で、地域を分けて電話した例があります。発電を止められる回数が多い地域の事情をよく知っている会社ほど、切り替えの話に敏感でした。一方、止められることが少ない地域では「年に1週間ほどなので問題にしていない」「会社の方針で20年間は今の制度で運用する」と返ってきました。両方の地域に発電所を持つ会社からは、「変化の大きい地域の方では、切り替えを進めている」という声も聞かれました。

同じことは、企業の部署でも言えます。外の変化を感じている相手と、まだ感じていない相手の例を並べます。

当てる順番は、外の変化を感じている相手からです。営業リストに、省エネ法の対象か、上場しているか、大手の取引先を持つかといった「求められていそうか」の列を作り、温度の高そうな先から電話します。

まだ変化を感じていない相手には、商材の話の前に、その変化を知っているかを先に聞きます。「今後、取引先さんから排出量を求められるという話は、お耳に入っていますか」と聞けば、知らない相手には情報として、知っている相手には「では、どこまで準備されていますか」と、次の話につながります。

制度の説明より、判断の材料を渡す

脱炭素の商材を売る側は制度に詳しく、電話でもつい制度の説明に時間を使いがちです。けれども、相手が知りたいのは制度の中身そのものより、自分の会社はどう判断すればよいかです。

電話の相手が口にする不安は、大きく4つに分かれます。それぞれに、渡すべきものが違います。

経営企画の「正解が誰にも分からない」という困りごとも同じです。制度の説明を重ねるより、ほかの会社がどうしているかの方が刺さります。実際に、売る側の会社自身から「制度の周りの知識より、民間からどんな依頼が来ているか、どんな支援をしてどうなったかの方が刺さる」という声が出たこともあります。

だから電話は、売り込みではなく情報の提供として話します。断りへの返し方も押し込まず、相手の判断の材料を増やす形にします。その場で答えられない質問が来たら、確かめてからもう一度かける理由にします。

まとめ：脱炭素の商材は「誰に何を求められているか」から当てます

脱炭素の商材は、良さを説明しても、相手に求められていなければ動きません。反対に、誰から何を求められているかが分かれば、電話する部署も、最初の一言も決まります。同じ営業リストでも、部署と求められごとの組み合わせで当て方を変えるだけで、「うちは関係ない」で終わる電話は減っていきます。