法人向け福利厚生（従業員の住まい探し支援）の新規開拓
- 業界
- 人材・採用
- お客様規模
- 100～500名
- ターゲット属性
- エンタープライズSMB
案件概要
不動産会社様が新たに始めた、従業員の住まい探しを支える法人向け福利厚生サービスの新規開拓のご依頼です。社内に法人営業の経験者が少なく、どの企業のどの部署に響くのかが見えていない状態でした。
支援内容
「採用に力を入れている企業ほど、従業員の住まいの悩みを抱えやすい」という仮説から、求人を出している企業や医療機関を中心に、企業規模や採用の状況で優先順位を付けた営業リストを作りました。初月の断り理由を分析し、「社宅があるかどうか」ではなく「従業員が自分で住まいを選ぶかどうか」を軸にトークを改めています。医療機関では施設の規模や採用職種、話し相手の役職ごとに反応を分析し、入口を住宅支援から「総務・人事の負荷軽減」や「採用強化」に切り替えました。オンラインが難しい相手には資料を見ながらの電話説明を提案するなど、商談の形も相手に合わせて変えています。
成果と反響
初月5件だったアポイントは翌月以降、月20件前後まで伸び、約4か月で人事・総務部門とのアポイント68件を獲得しました。医療・介護、運輸、製造、ITなど幅広い業界で商談の機会が生まれ、医療機関では中規模の病院に反応が集まるなど、狙うべき顧客像も明確になっています。立ち上げ直後から「直近ニーズのある良さそうなアポで助かります」との評価をいただき、その後も別の新サービスの開拓で継続してご依頼をいただいています。