船舶の脱炭素・GHG削減ソリューションの新規開拓
- お客様規模
- 1000名以上
- ターゲット属性
- エンタープライズSMB
案件概要
製造業の企業様の海運向け事業からのご依頼です。船舶の脱炭素を後押しする製品・サービスを、脱炭素に取り組む荷主企業や海運会社へ広げたいものの、以前の外注テレアポでは既存の取引先にしか当たれず、社内にも新規開拓の経験が少ない状況でした。
支援内容
公開されているサステナビリティ情報や組織情報をリサーチしてGHG削減を担う部署を特定し、売り込みの色を出さない意見交換の形でご案内しました。結果は毎週の定例で共有し、業種や上場の有無、事業形態ごとの反応の違いから優先順位を見直しています。反応の良い層が見えてからは、その条件に当てはまる企業を新たにリサーチして営業リストに加えました。トークは荷主・船主など相手の立場ごとに分けて用意し、当社のディレクターも商談に同席しています。
成果と反響
これまで接点のなかった荷主企業・海運会社との商談機会を、約4か月でアポイント51件創出しました。アポ率は当初想定の1.5%に対して2.0%です。とくに自社やグループで船を保有する企業が最も反応の良い層だと分かり、狙うべき市場が明確になりました。お客様からは「電話されている方がうまいのかなと思っていて、セールスしていないというか」との評価をいただき、初期契約期間満了後も継続してご支援しています。