「採用は本社一括」と言われたときの進め方｜人材会社の営業担当へ

このコラムは、次のような方に向けて書いています。

人材紹介・人材派遣の新規開拓で、工場・支店・施設・店舗に電話すると、「採用は本社で一括しています」「本部に聞いてください」と言われるのは定番です。この一言で電話を終えていると、拠点の多い会社ほど、営業リストから静かに消えていきます。

この記事では、「本社一括」と言われたときに、現場と本社をどんな順番で当てればよいかをまとめます。本社と現場の関係は、店舗や施設を相手にする営業なら、人材以外の商材でもほとんど同じです。そうした商材で分かったことも交えてお伝えします。

前提：「本社一括」には、本当に決められない場合と断り文句の場合がある

最初に押さえておきたいのは、「本社一括」という言葉が、いつも同じ意味ではないということです。本当に現場に決める権限が無い場合もあれば、営業の電話を断るための決まり文句として使われている場合もあります。背景によって、次の動き方が変わります。

「本社で決めている」という断りは、多く出るように感じますが、断りの理由が分かった中で見ると1割ほどにとどまる、という傾向があります。電話のたびに耳に残るので多く感じますが、本当に多いのは「今は足りている」「派遣は使わない」といった断りです。まず「本社一括」を特別な壁と思い込まないことが出発点です。

また、本社で決める会社と拠点で決める会社の割合は、業界によって大きく違います。同じ製造業でも、ある業界ではほとんどが本社で決め、別の業界では本社と拠点がほぼ半々、ということがあります。業界ごとに、どちらが多いかを最初の数十件で確かめておくと、その後の当て方が決めやすくなります。

先に現場にかけ、聞いた話を持って本社に当てる

「本社へ」と言われてから本社に電話しても、本社の受付から見れば、知らない会社からの新しい営業の電話です。何も持たずにかけると、「どういったご用件ですか」で止まります。

そこで順番を組み替えます。「本社へ」と言われる前提で、先に現場にかけ、そこで聞いた話を持って本社に当てます。現場の電話は、アポを取る電話ではなく、本社に当てるための材料を取る電話と考えます。

現場で聞くことは、次の4つです。本社の誰が決めるか（部署と名前）、本社の番号、現場の困りごと、決め方（本社でまとめているのか、拠点ごとか）。アポの手前に「この4つが聞けたら成功」というもうひとつの目標を置くと、「本社へ」が行き止まりではなく、次の電話の入口に変わります。

こうして本社にかけると、本社への電話が「新しい営業の電話」ではなく「現場で話を通してある電話」になります。工場の課長から本社の担当者へ先に一言伝えてもらえたことで、本社に電話したその日のうちに会う日が決まった、ということもあります。

過去の電話の記録も、同じように材料になります。以前の電話で「本社で聞いた話」や「担当者には断られたが、仕事はある」と分かっている先を拾い直し、その話を持ってほかの拠点や本社にかけ直したところ、短い期間でアポが大きく増えた例があります（人材以外の商材での例です）。一度の断りで営業リストから外さず、聞いた話を残しておくこと自体が、次の電話の武器になります。

介護・障害福祉の施設に当てる場合の事業所と本部の当て方は、介護・障害福祉向けのテレアポ攻略法でも詳しくまとめています。

現場には「決めるのは本社と分かったうえで」と前置きする

現場の担当者に「ご検討いただけませんか」と話すと、断られます。現場の担当者は、自分に決める権限が無いことを分かっているので、断るしかないからです。決めなくてよいと先に伝えると、話を聞いてもらえます。

本社の受付では、本社に一度電話したときに言われた「拠点によって状況が違うので、現場に聞いてください」という言葉も使えます。「前回、現場の方に聞くよう伺ったので、現場でお話を聞いてまいりました」と言えば、受付とすんなり話せることが多くなります。

現場の担当者から「本部で決めているので」と言われたときにも、一度だけは返します。実際に人を受け入れ、一緒に働くのは現場の方です。「実際に働く現場の方のご意見をいただきたくて」と伝えると、話を続けてもらえることがあります。それでも本部だと言われたら、粘らずに本部の窓口と現場の困りごとだけを聞いて、本部への電話に回します。

本社1か所・1拠点で終わらせず、近くの複数の現場と本社を同時に当てる

本社だけに当てる、または1つの拠点だけに当てる。どちらも、一見すると無駄が少ないように見えます。ところが、どちらにも落とし穴があります。

近くの複数の現場で「同じように人が足りていない」という声が集まれば、本社にとっても「1つの拠点の話」ではなくなります。本社に近く、本社とつながりの強い営業所や工場を2〜3か所選んで当たるのが、効率のよいやり方です。

同じ法人の中でも、施設ごとに採用の管轄が違うことがあります。病院や介護施設を持つ法人では、2つの施設がそれぞれ別に採用を決めていて、「もう1つの施設とは採用の窓口が違う」と言われ、両方の施設でそれぞれアポになった例もあります。法人の名前が同じでも、事業所ごとに全部当たるのが基本です。

紹介と派遣で、決める人の場所が違う

人材の営業では、紹介と派遣で、決める人のいる場所が違う傾向があります。お金の払い方と、払う金額の大きさが違うからです。

紹介は1件の金額が大きいため、手数料の承認のために上に話を上げる必要が出てきます。一方で派遣は、現場の課長の判断ですぐに決められることがあります。実際に、受け入れる側の製造業の課長から「派遣の契約なら自分の決裁ですぐ決められる。紹介だと手数料の承認で上に上げないといけない」という声を聞くこともあります。

病院では、職種ごとに窓口が分かれていることも多くあります。事務長、人事、看護部と、どの職種の採用かで話す相手が変わります。また、病院の約7割は医療法人が開設していて、系列の病院や施設があれば、法人の本部が採用の方針を決めていることがあります。

出どころ：病院のうち医療法人が開設するものは69.9%（厚生労働省「医療施設動態調査」2026年7月末概数）

製造の派遣では、会社の規模によって決める人が変わる傾向もあります。数百人規模の会社では、工場長や製造部長が派遣会社を選ぶ権限を持っていることが多く、千人を超える会社では、購買や人事の部署がまとめて取引先を選び、年に一度の見直しの時期を外すと入れない、ということがあります。

本部の話が出た現場で、無理にアポにしない

現場の担当者が前向きだと、ついアポにしたくなります。ところが、現場が「本部から何かあれば連絡が来る」「本部の会議の後にまた電話して」と言っている先をアポにして訪問しても、何も進みません。本部に話が通っていないアポは、商談で止まります。資料すら受け取ってもらえなかった、ということもあります。

本部の話が出たら、その場でアポを取りにいく電話から、情報を取る電話に切り替えます。聞いた話は、本部への電話に使います。

人材以外の商材で、「本部の話が出たら引く」というやり方に変えたところ、担当者と話せた先のうちアポになる割合は半分ほどに下がりました。それでも、依頼した会社は「数字が少し下がっても、商談で止まらない方がよい」と判断しています。アポの数より、商談まで進むアポかどうかを優先した判断です。

一方で、本部にばかり当たっていても、本部の数が限られているので、すぐに営業リストが尽きます。本部の担当者から「拠点には電話しないで、自分を通して」と言われたまま、連絡が取れなくなることもあります。現場への電話をやめるのではなく、現場の電話の目的を変えることが大切です。

本社に追いかけるか、次の会社に行くかの線も決めておきます。目安は、営業する地域の中で、本当に人を募集している先なら本社まで追うことです。本社の受付まで「営業の電話は断るように」と言われている会社もあるので、本社でも同じ断りが続いたら、記録を残して次の会社に移ります。

うまくいった例・いかなかった例

まとめ：「本社一括」は行き止まりではなく、本社への入口です

どれも土台にあるのは、現場の電話を「アポを取る電話」から「本社に当てるための材料を取る電話」に変えるという考え方です。「本社一括」の一言を行き止まりにせず、本社への入口として使えれば、拠点の多い会社ほど話を聞いてもらえる先に変わっていきます。

「本社一括」以外の、人材の営業でよく出る断りへの返し方は、人材会社のテレアポで断られたときの返し方にまとめています。

よくある質問

人材サービス業界での支援事例は「人材サービスの営業代行実績」にまとめています。

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