人材会社の商談が受注しない原因の分け方｜派遣・紹介の営業責任者へ

このコラムは、次のような方に向けて書いています。

アポは取れているのに受注につながらない。その原因の見直し方には、どの商材にも共通する考え方があります。ただ、人材派遣・人材紹介の商談には、ほかの商材には無い決まり方があります。商談がうまくいっても、紹介できる人がいなければ決まりません。条件の合わない求人をもらっても、人は出せません。

この記事では、人材会社ならではの原因、つまり条件・候補者・エリア・紹介と派遣の違いに絞って、受注しない原因の分け方と、分けたあとの手の打ち方をまとめます。「条件が無理でした」で終わらせないための見直し方です。

前提：人材の商談は「求人をもらって、合う人がいて」初めて決まる

ほかの商材なら、商談で相手が「買う」と決めれば受注です。人材の商談は違います。求人をもらい、その求人に合う人がいて、はじめて決まります。商談で相手が前向きになっても、条件に合う人を出せなければ、受注にはなりません。

ここで気を付けたいのが、「受注」という言葉の意味が会社ごとに違うことです。「求人をもらったこと」を受注と呼ぶ会社もあれば、「基本の契約を結んだこと」「人が働き始めたこと」を受注と呼ぶ会社もあります。電話をかける側と商談する側、あるいは営業を外に任せている場合はその相手と、何を受注と数えるかを最初にそろえておかないと、同じ数字を見ていても話がかみ合いません。

アポからどれくらい決まれば良い方なのかも、目安を持っておきます。電話から始める営業では、アポから2〜3割決まれば良い方と見られることが多くあります。アポの半分が決まらないからといって、すぐに失敗と判断する必要はありません。

失注の理由は「覆らないもの」「電話で潰せるもの」「今ではないもの」に分ける

失注の理由を並べるだけでは、次の手は出てきません。「派遣は使わない」「単価が合わない」「今は足りている」をひとまとめに「条件が合わなかった」と書いていると、何を直せばよいか分からないままです。

大事なのは、理由を「どこで手を打てるか」で分け、数の多いものから潰すことです。

「覆らないもの」が多いなら、商談を磨いても効果は小さく、アポの取り方を変えるのが近道です。「今ではないもの」が多いなら、商談の中身と、その後の追いかけ方で攻めます。言い換えると、自分たちで変えられる理由と、相手が決める理由を分け、変えられる方に手を集めるということです。「必要性が低い」「今は大丈夫」という失注理由はどの商材でも出てきますが、そこで止まると次の手が出ません。

分けるときに注意したいのは、見た目の理由と中身の理由が違うことがある点です。単価を伝えたら即座に断られ、同じグループの別の法人にも「派遣を使う必要はない」と断られた例があります。単価で落ちたように見えて、中身は「派遣は使わない」という方針の断りでした。「単価が合わない」と書かれた失注の中に、方針の断りが混ざっていないかを確かめます。

失注の理由を書く欄を作っても、埋まらないことがよくあります。埋めてもらうためには、区分は3つほどに絞り、断りの言葉をそのまま書き残してもらう形にします。商談の結果を営業リストに戻しておけば、どんな会社のどんなアポが決まりやすいかが、数か月で見えてきます。

単価・必須の経験・募集の有無は、商談の前に電話で確かめる

商談の場で初めて「単価が合わない」「経験者でないと無理」と分かる失注は、電話で一言確かめておけば減らせます。電話で潰せる原因は、電話の段階で潰す。商談でしか解けない原因（紹介料の交渉など）とは分けて扱います。

アポを取ったあとに、次の順で確かめます。

必須の経験を聞く目的は、実はアポを外すためだけではありません。多くは商談の準備のためです。どんな経験の人を求めているかが事前に分かれば、商談の場で「この経験の人なら出せます」と具体的に話せます。

電話の前に、営業リストの段階で外せるものもあります。たとえば、語学の資格が必須で単価も低くなりやすい職種は、紹介できる人がいなければ、リストから外すか、当てる順番を下げます。小さすぎる会社は予算と単価が合わないことが多いので、従業員の数で下限を決めます。ただし、絞る前にその条件で営業リストがどれくらい残るかを試算しておきます。絞りすぎて電話する先が無くなっては本末転倒だからです。

派遣の単価で断られる理由も知っておきます。派遣の単価は、同じ仕事を直接雇用したときの時給よりかなり高くなります。直接雇用の時給が低い会社ほど、派遣の単価に驚きやすい傾向があります。一方で、資格を持つ人や技術者、夜勤や交替勤務、忙しい時期の増産への対応が要る会社は、高めの単価でも話が通りやすくなります。

「条件が無理」と言われたら、商談の中で条件を組み替える

商談が、相手の話を聞くだけで終わっていないでしょうか。聞くだけの商談では、相手から「経験者でないと無理です」と言われたら、そこで終わってしまいます。「条件が無理」は、商談の中で踏み込めば組み替えられることがあります。

ハローワークなど無料の求人だけで採っている会社には、求人の手段の話から切り込みます。「無料の求人で、妥協して採用したことはありませんか」と問いかけると、過去の失敗の話が出てくることがあります。その話が、派遣や紹介を検討する理由になります。

商談の冒頭で、よくある悩みを1枚にまとめて見せ、相手に当てはまるものを選んでもらう方法もあります。相手は自分の悩みを言葉にしやすくなり、商談が「聞くだけ」で終わりにくくなります。

「最初から紹介でお願いしたい」「派遣を経ずに直接雇用したい」という希望は、電話ではどうにもできません。商談で向き合って、条件をすり合わせる話です。電話の段階で無理に答えを出そうとしないことも大切です。

アポの数と決まる率のどちらを取るかは、先に決めておく

アポを取る条件を足すほど、アポの数は減り、決まる率は上がります。どこで止めるかに正解はありません。大事なのは、どちらを取るかを先に決めておくことです。

電話をかける側と商談する側が分かれている場合、特に営業を外に任せている場合は、今の数字を見せたうえで、どちらを取るかを依頼する側が選ぶようにします。電話をかける側が勝手に絞ったり、勝手に広げたりすると、あとで「思っていたアポと違う」になります。

条件を足すときは、電話の入口で確かめられる限界も知っておきます。「その経験を持つ人なら検討できる」くらいまでが、電話で確かめられる入口の限界です。求人の人数や時期まで決まっている会社だけ、といった条件を足すと、今の条件でも話せた相手のごく一部しか残らず、アポがゼロになることもあります。足せない条件は、先にはっきり伝えます。

候補者がいないまま月をまたがない。エリアと時期を候補者に合わせる

人材の商談で一番避けたいのは、アポは取れるのに、出せる候補者がいないという状態です。商談で「すぐ来られる人がいるなら紹介して」と言われても、紹介できる人がいないまま月をまたぐと、その間にほかで決まってしまうことがよくあります。契約書を送っても連絡が来ず、確かめると「近々は必要ないので、また時期を改めて」と言われる。こうした失注は、商談の中身ではなく、時期と候補者のずれから生まれます。

そこで、候補者がいる時期に合わせて商談を集めます。

同じように大事なのがエリアです。候補者が通える範囲と、営業リストのエリアがずれていると、どれだけ良い商談をしても人を出せません。仕事の内容とエリアを候補者に合わせて決めれば、あとはアポの数を増やすだけ、という状態に近づきます。実際に、エリアを候補者の住む地域にしっかり絞り、仕事の条件は保ったまま進めたところ、すぐに初めての成約が出た例があります。

候補者を連れてきたら話を進めたい、という会社もあります。「候補者と一緒に来たときに詳しく」で止まる会社は、候補者がいるときに連絡する先として分けておきます。今すぐの商談先と同じ扱いにすると、決まらない商談が積み上がるだけになります。

「今ではない」で落ちた先は、2〜3か月空けて当たり直す

人材の商談は、その時点で人が足りていれば決まりません。逆に言えば、「今ではない」で落ちた会社は、状況が変われば一番早く決まる会社になります。派遣を後回しにしていた会社が、直接雇用で採用に失敗し、「派遣の単価はこれくらいが当たり前なのか、受け入れてみよう」と考えが変わることもあります。派遣は、電話してすぐ頼まれるより、2〜3か月から半年たって、ちょうど人が欲しい時期につながることが多いものです。

当たり直しを仕組みにするには、失注の理由を区分で残しておくことが前提になります。区分が残っていれば、新しい切り口ができたときや、時期が来たときに、どの会社に当たり直すかがすぐに決まります。

うまくいった例・いかなかった例

まとめ：失注の理由は、次の一手が決まる形で分けます

どれも土台にあるのは、失注の理由を「次の一手が決まる形」で分けるという考え方です。「条件が合わなかった」で終わらせず、どこで手を打てる理由なのかまで分ければ、電話・商談・その後の追いかけのどこを直せばよいかがはっきりします。

電話の段階で出る断りへの返し方は、人材会社のテレアポで断られたときの返し方にまとめています。

よくある質問

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