「外国人はちょっと」と断られたときの返し方｜外国人材の紹介会社の方へ

このコラムは、次のような方に向けて書いています。

外国人材の紹介会社や登録支援機関が受け入れ企業に電話すると、必ずといってよいほど「外国人はちょっと」という断りに出会います。この一言を「外国人は採らない会社」と受け取って引き下がると、本当は話を聞いてくれたはずの相手まで手放してしまいます。

この記事では、「外国人」で断られたときの受け止め方と、断り文句ごとの返し方、業界ごとの反応の違いをまとめます。電話の組み立て全体（求人票の読み込み・営業リスト・アポの線）は「外国人材の紹介会社のテレアポ攻略法」に書いています。

「外国人はちょっと」の多くは、押してくる営業への警戒

受け入れ企業には、外国人材の紹介の電話が毎日のように届いています。電話だけでなく、ファックスやメールでも同じ案内が届きます。担当者から見れば、どれも「また人材の営業」です。

紹介する側も増えています。特定技能の在留資格の職業紹介では、新しい求職の申込みが8万2,792件と前の年度から51.1%増えた一方、就職は2万3,142件で13.2%の伸びでした（厚生労働省「令和6年度職業紹介事業報告書の集計結果（速報）」、2026年3月31日公表）。紹介できる人は増えても、受け入れる会社を探す競争はそれ以上に強まっています。

そのため、名乗った時点で身構えられるのが当たり前です。「外国人はちょっと」の多くは、外国人そのものを嫌がっているのではなく、ぐいぐい押してくる営業への警戒です。実際、電話の中で言葉や国籍の話が出た先からはアポになることが多い一方、「外国人は要らない」と言い切った先からはほとんど取れません。外国人を雇ったことがない会社からも、雇ったことがある会社の7割ほどの割合でアポが取れています。

大事なのは、断りの言葉を聞いた瞬間に、その中身を分けることです。「外国人」という同じ言葉でも、返せる断りと、引くべき断りがあります。

外国人を雇う事業所は37万1,215所あり、そのうち63.1%が従業員30人未満の事業所です（2025年10月末時点、厚生労働省「外国人雇用状況」の届出、2026年1月30日公表）。小さな会社ほど、外国人の受け入れを社長や総務の担当者が一人で考えています。分からないことが多い分、不安から出る断りが多く、その不安は情報で小さくできます。

国籍と在留資格は、冒頭ではなく話の中で必ず伝える

断られたくないからといって、国籍や在留資格に触れないままアポを取るのは危険です。商談の場で「外国の方とは聞いていない」となれば、その場で話が終わるだけでなく、紹介会社の信用にも傷がつきます。電話を誰がかけていても、受け入れ企業から見れば「紹介会社からの電話」です。

かといって、冒頭で「〇〇国籍の外国人材の紹介です」と言えば、その一言で断られます。伝えるのは名乗りの直後ではなく、人物の紹介の中です。

アポの後に「これまでに外国人を雇ったことはありますか」と聞くのは、断られる心配がもう無い場面で、国籍と在留資格を改めて確かめるためです。ここで伝えておけば、商談で「聞いていない」となることはまずありません。録音を残しているなら、伝えたかどうかも後から確かめられます。

在留資格も、先に1行で案内しておくと話が早くなります。受け入れ企業の多くは、在留資格の違いをはっきりとは分かっていません。派遣で外国人を受け入れていても就労の資格は派遣元に任せている会社や、技人国（技術・人文知識・国際業務）にも特定技能と同じ支援の義務があると思い込んでいる担当者もいます。

この1行があるだけで、相手の頭の中の「外国人」がひとくくりでなくなります。「言葉が不安」「すぐ辞める」といった断りにも、この違いを使って返せます。

「言葉が不安」「すぐ辞める」には、在留資格の違いで返す

不安から出る断りには、言い返さずに同調し、在留資格の違いで不安を1つ小さくしてから、日時を出します。流れは次のとおりです。

よく出る断り文句ごとの返し方は、次のとおりです。どれも「外国人」をひとくくりにしている不安を、資格や経験の違いでほどく返し方です。

名乗ってすぐに「紹介は大丈夫です」「外国人は大丈夫です」と言われ、人物の紹介まで話せないこともあります。そのときは、断りへの返しの中に、会社の一番の強みを入れてしまいます。「珍しいと言われるのですが」と前置きして、外国人への不安を先に消す強みを1つ伝えます。日本ですでに働いている人だけを紹介している、紹介した人が辞めにくい、資格を持つ人がいる、といった強みです。

「忙しい」という断りも同じです。忙しいという言葉そのものに大きな意味はなく、話に価値を感じていないということです。同調して別の日の日時を出しつつ、次は違う角度の話をします。

「外国人はもういる」「支援の会社がある」には、別の種類・別の形で入る

製造業などでは、外国人がいない方が珍しいくらいになりました。「外国人はもういる」「支援の会社はもうある」という断りは、受け入れの経験がある会社からよく出ます。これを「間に合っている」と受け取って引くのは早すぎます。今いない種類の人や、今と違う形で入り直せるからです。

技能実習生しかいない会社には、「今の実習生の方が辞められたとき、また一から採用で慌てないように、ほかの資格の人の情報を先に持っておきませんか」という切り口も使えます。今いる人を否定せず、先々の備えとして話すのがコツです。同じ国籍の人だけを雇っている会社には、ほかの国籍の採用の情報を持っておく、という話もできます。

「外国人の採用は手続きが面倒」という断りには、手間の中身を聞きます。入国の手続きなのか、住まいの用意なのか、日々の生活の相談なのか。登録支援機関であれば、手続きから住まいの確保、生活の支えまで任せてもらえることを伝えられます。「外国人の住まいを用意するのが難しい」と言った会社が、生活面の支えまで任せられると聞いて、面談に進んだこともあります。

業界で反応が違う：物流は取引先、製造は今の受け入れ、介護は早い

「外国人」への反応は、業界によってはっきり違います。同じ返し方をすべての業界で使うのではなく、業界ごとに「断りの中身」と「入り方」を変えます。

中でも、物流では言い方の工夫で反応が変わります。荷主の要望や治安への不安は、会社の強みをどれだけ伝えても動きません。そこで、今すぐの採用の話をやめ、ほかの業界でも最初は敬遠されていたことを伝えて、先々の話として意見を聞く言い方に変えます。この言い方に変えたところ、担当者と話せた後にアポになる割合が2倍ほどになりました。

地域による違いもあります。外国人材の紹介会社は都市部に多く、都市部の受け入れ企業には同じような電話が集中しがちです。都市部で断りが続くときは、紹介会社どうしの取り合いが少ない地域に広げると、同じ話でも聞いてもらいやすくなります。

飲食の分野については、制度の変更で受け入れの状況が大きく変わっています。外食・飲食料品製造業への営業は「外食・飲食料品製造の特定技能の営業」にまとめています。

会社の方針や取引先の要望で断られたら、将来の話に切り替えるか引く

すべての断りに返せるわけではありません。会社の方針や取引先の要望といった「本音」の断りは、電話では動かせません。追えば追うほど苦情になり、紹介会社の評判を落とします。引くところをあらかじめ決めておけば、電話をかける人が迷わずに済みます。

外国人について悪い意見を言われることもあります。そのときも言い返さず、一度同調してから、少し落ち着いたところで案内に戻ります。言い返して勝っても、アポにはなりません。

引いた先も、営業リストに断りの言葉をそのまま残しておきます。「方針」で断った会社と「今は足りている」で断った会社では、次にかけるかどうかの判断がまるで違います。断りの理由を、リストの印として次の電話に生かします。人材の電話の断り全般への返し方は「人材会社のテレアポで断られたときの返し方」にまとめています。

うまくいった例・いかなかった例

外国人材の紹介の電話で、何をして、何が分かったかを紹介します。特定を避けるため、会社名は伏せ、どんな場面だったかだけを書いています。

まとめ：「外国人」の断りは、中身を分けてから返します

土台にあるのは、「外国人」という言葉を一つの断りとして扱わないことです。言葉の裏にある不安や事情を聞き分ければ、返せる断りには具体的に返し、引くべき断りでは丁寧に引けます。その積み重ねが、受け入れ企業からの信用と、ずれないアポにつながります。

よくある質問

人材サービス業界での支援事例は「人材サービスの営業代行実績」にまとめています。

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