新規事業で売る相手の決め方と売り文句の試し方｜売る相手が決まらない担当者へ

前提：売る相手は考えて決めるより、並べて当てて決める

売る相手が決まらないとき、多くの会社は「もう少し調べてから」と考えます。けれども、どれだけ調べても「この業界なら買ってくれる」という答えは出てきません。答えを持っているのは、まだ話したことのない相手だからです。

かといって「たぶんここだろう」と1つの業界に絞って電話を始めると、外れたときに「だめだった」しか残りません。業界が違ったのか、言い方が悪かったのか、値段が合わなかったのか。比べる相手がいないので、切り分けられないのです。

それでも「業界を先に決める」のには理由があります。業界を決めないままでは、営業リストも、呼ぶ部署も、話す言葉も決まりません。業界に寄せると相手の困りごとが具体的になり、ひとつの業界で売れた形は、同じ業界の別の会社にそのまま持っていけます。広く使えるサービスほど、売るときは業界ごとに分けて考えるのが近道です。

全体の流れは、次のとおりです。

業界ごとに、呼ぶ部署と売り文句を1枚に並べる

業界を仮で決めたら、業界ごとに「誰を呼ぶか」と「何と言うか」を決めます。同じ業界でも、呼ぶ部署によって困りごとも、使う言葉も違います。おすすめは、次のような表を1枚つくり、関わる人で同じものを見ながら進めることです。

表はひな形です。大事なのは、業界・部署・売り文句・確かめたいことを、1行ずつ仮で埋めておくことです。仮で埋めてあれば、反応が返ってきたとき、どの見立てが外れたのかを1行ずつ直せます。

部署は、現場の部署で聞いた声を添えてから、管理する部署やお金を出す部署に持ち込むと、話が通りやすくなります。どの部署が窓口か分からない会社には、受付で「ほかの会社では、新規事業や事業企画のご担当の方とお話しすることが多いのですが」と候補の部署を出して選んでもらうと、取り次いでもらいやすくなります。

比べるときは、期間・件数・かけ方の条件をそろえる

業界と売り文句を並べたら、電話で比べます。ここで一番多い失敗は、比べる条件がそろっていないことです。業界Aは月初に慣れた人が、業界Bは月末に新しく入った人がかける。これでは、反応の差が業界の差なのか、時期や人の差なのか分かりません。

業界と売り文句を全部掛け合わせると多くなりすぎるときは、まず代表の業界で売り文句を比べ、効いた切り口を残してから広げます。決算や株主総会など、業界ごとの忙しい時期も混ぜないようにします。その時期に当たった業界だけ反応が悪くても、それは業界の答えではありません。

そして、少ない件数で決めないことです。数件のアポの有無で「この業界は悪い」と決めると、当たっていた業界まで捨ててしまいます。滑り出しが良すぎる業界も、続けるうちに下がる前提で見ておきます。足りないなら、足りないと分かったうえで続けるのも、判断のうちです。何件で、いつ判断するかを先に決めておく方法は「新規事業の営業の立ち上げ方」にまとめています。

狙い通りの業界でも、売り文句で外すことがある

狙い通りの会社に当てているのに、断られ続けることがあります。ここで区分を捨てるのは早すぎます。断っているのが狙い通りの相手なら、外れているのは業界ではなく、売り文句のことが多いからです。よくある外し方は、次の3つです。

ひとつ目は、相手がすでにうまくやっている場合です。困っていそうな会社として選んだのに、実際には取引先に任せてうまく回っている。この相手に「お困りごとを解決します」と言っても進みません。営業リストはそのままにして、話を一段広いテーマの意見交換に広げます。

ふたつ目は、相手の立場に合わない言葉で話している場合です。物を作る会社には「作りやすくなります」が響いても、それを仕入れて最終の製品を作る会社に言うと「仕入れ先に言ってください」と返されます。最終の製品を作る会社には、「新しい製品が作れる」「品質が上がる」という、その会社にとっての得を別に用意します。

みっつ目は、業界の慣習で売り文句の一部が当てはまらない場合です。ほかの業界では喜ばれる「手間が減る」が、その手間を取引先が引き受けている業界では「うちにはその手間はない」で終わります。その業界向けの売り文句からは、その部分を外します。

見分け方は単純です。断られた会社が狙い通りの相手かどうかを1社ずつ確かめ、狙い通りばかりなら売り文句を、狙っていない相手が多いなら営業リストを直します。両方を同時に変えないことも大切です。

うまくいった例・いかなかった例

ここからは、業界と売り文句を並べて売る相手を探したときに、何をして、何が分かったかを紹介します。特定を避けるため、会社名や商材名は伏せています。

よくある質問

新規事業の営業の立ち上げを外に任せる場合の進め方は「新規事業の立ち上げ支援」にまとめています。

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