新規事業の営業の立ち上げ方｜「売れるか」を3か月で確かめたい担当者の方へ

始める前に、期間・判断の基準・止める条件を決めて共有する

3か月で判断までたどり着けるかどうかは、始める前にほぼ決まります。電話をかけ始めてから考えるのでは遅く、始める前に、判断のしかたそのものを決めて、上司や関係する部署と共有しておくことが大切です。

もう一つ、始める前に仮で決めておくものがあります。「誰に（どの会社の、どの立場の人に）」「どんな悩みに」「何の価値を」「なぜ今なのか」の4つです。これが決まっていないと、電話でも商談でも「これはどうですか、あれはどうですか」と相手に聞く形になり、相手は「まあ、いいんじゃないですか」としか答えられません。正解でなくてかまいません。一旦こうだと決めてぶつけ、外れたらその反応を次の仮の答えにするのが、3か月で答えにたどり着く近道です。誰に売るかがまだ決まらないときの、業界の決め方と売り文句の並べ方は「新規事業で売る相手の決め方と売り文句の試し方」で詳しく書いています。

あわせて、「買いたい」と言われたときに受け止められるかも確かめておきます。仮の価格（幅でもよい）、契約の形、最初に導入してもらうときの手順、そして「売ってよい」という社内の了承。これらが無いと、相手が前向きになった瞬間に「社内で確認します」としか言えず、反応を逃します。「結局いくらぐらいですか」は必ず聞かれるので、確定した料金表でなくても「この範囲です」と答えられる用意はしておきます。

1か月目は、区分を分けて広く当て、反応の材料を集める

1か月目は、思いつく区分を広く出し、どの区分にもまんべんなく当てます。ここで大事なのは、最初から「たぶんここだろう」と1つに絞らないことです。1つに絞って外れると「ダメでした」しか残らず、理由が業種なのか、言い方なのか、価格なのかも切り分けられません。広く当てておけば、当たらなかった区分も「当たらない」という情報として残ります。

記録は、数と声をセットにするのがこつです。アポの多い区分が分かっても、それだけではなぜ当たったのかが分かりません。「どの言い方に反応したか」「何と比べていたか」「価格を聞いてどう反応したか」が残っていれば、2か月目の絞り込みの根拠になります。

1か月目は、少ない商談を深く詰めるより、多くの相手に浅く当てて反応の幅を見る方が得るものが大きくなります。電話で集めた声を製品の側にどう返すかは「新規事業の需要の確かめ方」にまとめています。

3か月目は、残した区分に集中し、好感触ではなく内諾を取りに行く

3か月目は、反応の良かった2〜3の区分に力を集めます。ここで初めて絞ります。そして、この月のゴールは「好感触」ではなく内諾です。内諾とは、「この条件がそろえば、やります」という、条件付きの「はい」のことです。

相手が具体的な条件の話に入ると、「その価格では出せない」「この機能がないと現場で回らない」「決めるのは別の部署だ」といった本音が出てきます。断りであっても、事業を判断するうえで一番価値のある材料です。本音が出るきっかけや、買う前提で話すときに出しておく材料は「新規事業テストマーケティングのやり方」で書いています。

内諾を取りに行く相手は、使う人だけでなく、決める立場の人か、少なくとも上に話を上げられる人にします。使うだけの人の「あったらいいね」と、お金を出して決める人の「これなら買う」は、まったく別のものです。製品がまだ完成していない段階なら、発売の見込みが立っている範囲で「できたら使う」という申し込みを集めておく進め方もあります。最初の導入先や、試しの導入に協力してくれる会社の探し方は「新規事業の最初の導入先の探し方」にまとめています。

3か月を無駄にしないために、途中でやってはいけないこと

3か月の途中には、焦りや期待から判断を誤りやすい場面があります。次の決めごとを、始める前に関係者と共有しておきます。

もう一つ、今ある事業を止めて新しい事業に全部を振り向ける判断にも注意が必要です。今の事業が回っているなら、それを続けながら新しい事業を確かめればよく、問うべきは「本当に売れるかを確かめたのか」です。確かめる前に体制を全部切り替えると、外れたときに戻る場所がなくなります。

まとめ：3か月で持ち帰るのは、アポの数ではなく事業の判断材料

新規事業の営業の最初の3か月は、売上を立てる期間ではなく、「売れるか」を判断する期間です。押さえるのは次のことです。

新しい事業が売れるかどうかは、やってみなければ分かりません。だからこそ、小さく、早く、本気で当てて、3か月で判断がつく形にしておくこと。それが、次の投資を確かな根拠で決めるための一番の近道です。