新規事業の需要の確かめ方｜作り込む前に顧客の声を製品に返したい方へ

電話では、意見ではなく「今どうしているか」を聞く

製品が固まっていない段階では、売り込みの色を薄くした切り出し方が通りやすくなります。「何かを買ってくださいというお話ではなく、〇〇の進め方についてご意見を伺いたい」「開発中のものについて、現場のご意見をいただきたい」といった形です。

ただし、気を付けたいことが2つあります。1つは「営業ではありません」とは言わないことです。後で提案に進めば嘘になります。もう1つは、切り出しが意見交換でも、聞く中身は「どう思うか」ではなく「今どうしていて、何なら買うか」にすることです。

電話で聞く中身は、次の3つにまとめると集計しやすくなります。今どうしているか（社内か外注か、誰がどのくらいの時間をかけているか）、今何にお金を払っているか（乗り換えてもらう元になるもの）、費用はどう決まっているか（毎回の見積もりか、年間の枠か）。どれも事実で答えられるので、選択肢で残せます。

聞く単位は細かくします。同じ会社でも用途ごとに担当や困りごとが違うことがあり、会社単位で「興味あり」とまとめると、どの用途に需要があるのかが見えなくなります。

アポにならなかった相手からも、声は取れます。断られた直後に「せっかくおつなぎいただいたので、勉強のために少しだけ伺ってもよいですか」と添えると、今の姿を教えてくれる人は少なくありません。この段階では、断られた先から聞けた声も、アポと同じくらい値打ちがあります。

声は「誰が、どんな立場で言ったか」と一緒に記録する

集めた声が製品に返らない一番の理由は、記録の残し方にあります。「興味あり」「検討する」とだけ書かれた記録は、作り手には使えません。かといって立派な仕組みを作ると、記録が重くなって続きません。

おすすめは、営業リストの横に、声を残すための決まった欄を足すことです。架電する人も商談する人も、同じ欄に同じ書き方で残していきます。

断りの理由や声の種類は、選べる形にしておきます。自由に書くと書く人ごとに言い方が変わり、件数が数えられません。そのうえで「声そのもの」の欄だけは、相手の言葉をそのまま残します。数えるための欄と、言葉を残す欄を分けるのがこつです。

まとめるのは週に1回か2週に1回が目安です。会社ごとではなく「価格」「使い勝手」「品質」といった中身ごとに並べ直すと、重なっている声が一目で分かります。声の量は、次の予算を通す根拠にもなります。その使い方は「新規事業の営業費用を稟議で通す方法」で書いています。

声を「製品」「売り方」「狙う相手」に仕分ける

声がたまってきたら、行き先ごとに仕分けます。断られた理由を「売り方」と「製品」に分ける大きな考え方は「新規事業テストマーケティングのやり方」で書きました。ここでは、1つひとつの声をどこに返すかを決める実務の手順を書きます。

仕分けの前に、それぞれの声に3つの問いを当てます。その会社だけの事情か、業界で共通しそうか。物理的に無理なのか、相手の状況次第なのか。毎回出る決まり文句か、今回だけ想定と違う声なのか。業界で共通しそうで、想定と違う声が、行き先を決める材料になります。

ここで大事なのは、製品に返す声を、ほかの行き先を先に確かめてから選ぶことです。相手違いや言い方違いの声まで返すと、作り手は直さなくてよい所を直すことになります。当てる相手の替え方は「新規事業で売る相手の決め方と売り文句の試し方」で詳しく書いているので、あわせて読んでみてください。

性能の高さが、そのまま買う理由になるとは限らないことも覚えておきます。また「現場が回らない」という声は、厳しい断りに聞こえますが、困りごとが本物であるしるしでもあります。製品を少し磨けば刺さるのか、前提から作り直しが要るのかを、ほかの声と重ねて見極めます。

形を変えたら、変えた形でもう一度当てる

声を受けて形を変えたら、変えた形を、もう一度狙う相手に当てて確かめるところまでが一回りです。買う理由になったのかは、当て直さないと分かりません。

当て直すときは、変えた所の使い勝手・今使っている物への不満・いくらなら採用するかを、あらためて聞きます。前に断った相手には「前にご案内した件で」より、「形を変えたので」と変わった所を入口にした方が聞いてもらいやすくなります。

声を集めた結果、「この形のままでは売れない」と分かることもあります。それも需要を確かめて得た答えです。どの仮説で誰に当て、どんな声が出たかを順に残しておけば、止める判断にも次の事業の材料にもなります。3か月を区切りにして、進む・直す・止めるを決める進め方は「新規事業の営業の立ち上げ方」にまとめています。

まとめ：声は集めて終わりではなく、返して初めて役に立つ

需要を確かめるのは、製品ができてからではありません。企画書や見本の段階から狙う相手に当て、集めた声を製品と売り方に返すことで、作り込んでから外れる失敗を防げます。押さえるのは次の6つです。

声は、誰が、どんな立場で、何と言ったかを残し、行き先を決めて返したときに初めて、作り手が動ける材料になります。作り込む前の一回りを、小さく、早く回すことが、売れる形への近道です。