お問い合わせ

RESOURCESお役立ち情報

ホーム ＞ 新規事業の営業費用を稟議で通す方法｜検証や外注の...

新規事業の営業費用を稟議で通す方法｜検証や外注の予算を取りたい担当者へ

新規事業の営業費用を稟議で通す方法

この記事でわかること

  • 売上の見込みが立たない段階で、営業の費用を「売れるかどうかの答えを買う費用」として説明する考え方
  • 少額の検証予算から本予算へ段階を分ける組み方と、決裁の金額の線・予算の時期の確かめ方
  • 稟議に書く項目（目的・期間・判断の基準・止める条件・得られるもの）、よく出る反対への返し方、自社でやる場合との比べ方

このコラムは、次のような方に向けて書いています。

「新規事業の営業を外に頼みたいのですが、上司に『費用対効果は？』と聞かれて答えられません」
「まだ売れるか分からない事業に、いくらの予算を、どんな名目で申請すればよいのか分かりません」
「『社内の営業でやればいい』『人を採った方が安い』と言われて、稟議が止まっています」

新規事業の営業を始めようとすると、最初にぶつかるのが社内の費用の壁です。営業リストを作る、電話をかける、商談に出る、外に頼む。どれもお金がかかるのに、「それで売上はいくら出るのか」と聞かれても、まだ誰も答えを持っていません。

既存の事業の稟議なら、これまでの数字から費用対効果を示せます。新規事業ではそれができません。同じ書き方で出すと、「いつ回収できるのか」「社内の営業でやれないのか」と問われて止まります。

この記事は、新規事業の担当者が、営業の立ち上げにかかる費用（テストマーケティングや営業の外注など）を社内で通すための進め方をまとめます。費用の中身、説明の仕方、段階の分け方、稟議に書く項目、反対への返し方、自社でやる場合との比べ方まで、そのまま社内で使える形でお伝えします。

前提：新規事業の営業費用が止まるのは、既存の事業の物差しで見られるから

新規事業の営業の費用が社内で止まるのは、決める人が、既存の事業と同じ物差しで見ているからです。

物差しが既存の事業のまま

費用対効果と、回収の時期で見られる

売上の見込みを出せない新規事業は、この物差しのままでは必ず負ける

予算は二段階で出る

最初から大きなお金は出ない

少額の検証予算で確かめ、見込みが立ってから本予算、という流れが多い

担当者は板挟み

本業からは「邪魔」、経営からは「早く成果を」

どちらにも答えられる材料がないまま、稟議を書くことになる

会社のお金を使う以上、「いつ、いくらになって返ってくるのか」と聞くのは当然です。ただ、新規事業の営業を始める時点では、その答えは誰も持っていません。もっともらしい数字で埋めて出すと、あとで「話が違う」となり、次の稟議がさらに通りにくくなります。

POINT

「この費用で、いくら売れるか」ではなく「この費用で、何が分かり、何を判断できるか」。新規事業の営業費用は、最初にこの物差しに置き換えてから出します。

何に費用がかかるかを、中身と段階に分けて書き出す

まず、何にお金がかかるのかを書き出します。ひとくくりに「営業費」と書かず中身を分けておくと、どこを小さく始められるか、どこは削ってはいけないかが見えてきます。

費用の中身 何をするか この費用で分かること
営業リストづくり 狙う相手の区分を決め、区分ごとに会社と部署を集める どの区分に、どれだけの数の相手がいるか。事業の広がりの目安
架電・アポ 区分ごとに電話をかけ、担当者につなぎ、話を聞く場をつくる どの区分の、どの部署が、どの言い方に反応するか
商談 実際に会って、価格・時期・決める人まで話す 買う前提での本音、価格への反応、相手の社内の通り方
話す内容・資料づくり 電話で話す内容、商談の資料、仮の価格や契約の形を用意する どの打ち出し方が通じ、どれが通じないか
声のまとめと報告 断りの理由や反応を区分ごとにまとめ、定例で返す 進む・直す・止めるを決める判断材料

このうち、費用を小さくしようとして削りがちなのが商談の分です。けれども、電話で分かるのは「話を聞く気があるか」までで、「買うかどうか」は商談で価格や時期まで話して初めて見えます。電話だけで終わる予算にすると、一番欲しい答えが手に入りません。

もうひとつ、段階でも分けます。新規事業の営業は、売れるかを確かめる段階、売り出す前に見込み客をつくる段階、正式に売り出して広げる段階と進みます。段階ごとに費用の性格が違うので、稟議も段階ごとに分けた方が通ります。最初の段階の期間の使い方は「新規事業の営業の立ち上げ方」にまとめています。

買うのは「売れるかどうかの答え」。止める判断も成果に入れる

費用の中身が見えたら、名目を決めます。ここで一番効くのは、「営業の手を増やす費用」ではなく、「売れるかどうかを確かめる費用」として出すことです。

営業代行や営業の外注として出すと、決める人はアポや受注の件数と比べて、費用対効果を問います。ところが新規事業の最初の段階では、件数を約束できる根拠がありません。名目を「営業」に寄せるほど、答えられない問いに引き込まれます。

一方、テストマーケティングや市場の調査として出せば、比べる相手は調査や検証の費用になります。得られるものも件数ではなく、「どの相手に、どの言い方で、いくらなら売れるのか。それとも売れないのか」という答えになります。

NG　名目を「営業の外注」にした場合

手を増やす費用として見られ、「何件取れて、いくら売れるのか」で比べられる。まだ誰も持っていない数字を求められる

OK　名目を「売れるかの検証」にした場合

答えを買う費用として見られ、「何が分かり、何を判断できるか」で比べられる。調査や検証の予算と並べて考えてもらえる

NG　「売れなかったら無駄」と受け取られる書き方

結果が悪いと、費用がまるごと失敗になる。担当者も、悪い結果を報告しにくくなる

OK　「売れないと分かることも成果」と書く

小さな費用で「無理」と分かれば、その先の開発・採用・広告の費用を使わずに済む。止める判断も、費用の見返りに入る

止める判断を成果に入れるのは、言い訳ではありません。新規事業は、うまくいかないものが一定の割合で出るのが前提です。小さな費用で「無理」と判断がつけば、その後の作業がなくなる。大きなお金を積んでから気付くより、会社にとってはずっと安く済みます。

ただし、名目を変えるだけでは中身が伴いません。「売れるか」の答えを出すには、意見を聞いて回るのではなく、価格や時期まで出して本気で売りに行く必要があります。この進め方は「新規事業テストマーケティングのやり方」で詳しく書いています。

POINT

買うのは「アポの数」ではなく「売れるかどうかの答え」。「売れない」と分かることも答えのひとつとして、最初から稟議に書いておきます。

少額の検証予算と本予算に分けて、段階ごとに申請する

名目が決まったら、金額の出し方です。新規事業の予算は、少額の検証予算と本予算の二段階で出ることが多く、最初から大きな額を求めると、それだけで止まります。最初の稟議は検証の分だけにし、本予算は検証の結果を根拠に、次の稟議で取りにいく形にします。

検証の結果が手元にあれば、本予算の稟議は、想像ではなく実際の結果をもとに書けます。小さく確かめて、社内の合意が取れてから額を増やす方が、社内をまとめやすいのです。金額の組み方には、次の工夫もあります。

  • 見積もりを1つにしない。短い期間の案とひと区切りの案を並べ、決める人が選べるようにする
  • 途中で延ばせる形にする。月ごとの発注で延ばせるようにしておく
  • 続ける条件を先に決める。区切りの時点で「この基準を超えたら続ける」という線を置いておく
  • 上限まで使わない案も並べる。上限いっぱいの案だけでなく、上限の内側で目標に届く案も出す
  • 月の額と期間の見せ方を考える。同じ総額でも、短い期間で月の額を大きくするか、長い期間で月の額を小さくするかで、社内の通り方が変わることがある

決裁の金額の線と、予算が決まる時期を先に確かめる

稟議の中身を書く前に、社内の決裁の流れを確かめておきます。同じ金額でも、誰の決裁かで、書く量も、かかる日数も、通る見込みも変わります。会社によっては、一定の金額までは部長の決裁、超えると役員の決裁、という線があります。高い額を一括で出すより、テーマごとに小さめの額で続けて発注する方が、現場の予算で動かしやすいこともあります。「いくらを、誰に通すか」まで読んでから、金額と期間を組みます。

誰が決めるか
担当者の上司か、部長か、役員会か。会議で合意してから稟議を上げるのか、稟議だけで回るのか
金額の線
いくらを超えると、決める人や手続きが変わるか。月の額で見るのか、総額で見るのか
回る日数
稟議を上げてから決裁が下りるまで、ふつうどのくらいかかるか
今ある枠
新しく予算を作るのか、すでにある予算の枠の中で使えるのか
予算の時期
来年度の予算を申請する時期はいつか。今年度の中で使える額は残っているか

見落としやすいのが、今ある枠です。すでにある調査の予算、販売促進の予算、外への委託の予算の中に入れられるなら、「新しい事業にお金を出す」ではなく「今ある枠の使い道を足す」話になり、ずっと通りやすくなります。

時期も大事です。3月決算の大きな会社では、秋ごろから来年度の予算の申請が始まり、年内から年明けにかけて固まることが多いです。この時期を逃すと、本予算は1年先になります。反対に、年度の後半に今年度の予算が残っているなら、それで検証を回し、結果を来年度の申請に使えます。検証の期間は、申請の締め切りより前に区切りの報告が出るよう、逆算して決めます。

稟議に書く項目：目的・期間・判断の基準・止める条件・得られるもの

稟議は、次の6つがそろっていると、決める人の問いに先回りして答えられます。

新規事業の営業費用の稟議に書く項目

目的

「売上をつくる」ではなく「どの相手に、どの条件なら売れるのかを確かめる」と書く。何を判断する費用かを言い切る。

期間と量

いつからいつまで、どれだけの数の相手に当てるか。区切りの時点と、そこで何を報告するかも書く。

判断の基準

何が出たら進み、何なら直し、何なら止めるか。何を見て、いつ判断するかを先に決めておく。

止める条件

どうなったら止めるかを書く。止めたときに使わずに済む費用（開発・採用・広告）も添える。

得られるもの

区分ごとの反応、断りの理由、価格への反応、相手の決め方、今使っているもの。結果が悪くても残るものを並べる。

次の段階

結果がよかったときに、何を、いくらで、いつ申請するか。本予算までの道筋を見せる。

決める人がこの稟議で一番気にするのは、「結果がゼロだったら、何が残るのか」です。ここに答えておくと、稟議は通りやすくなります。得られるものは、報告の見本を添えて見せると伝わります。

判断の基準は、細かい数字まで決めきれなくても構いません。目標の件数を固めすぎると、かえって身動きが取れなくなります。「区分ごとの反応を比べ、反応のよい区分に絞る」のように、何を見て、いつ判断するかを決めておけば、判断の筋道は示せます。区分の分け方と比べ方は「新規事業で売る相手の決め方と売り文句の試し方」を参考にしてください。

そのうえで、アポがゼロになることもあり得ると最初に書いておきます。ゼロでも「この相手には売れない」と分かったこと自体が判断材料になり、先に書いておけば言い訳ではなく約束どおりの結果として受け取ってもらえます。

事業計画を求められたら、商談の数、受注になる割合、売上の規模、採算が合う線までを仮の数字でつなげ、検証の結果で実際の数字に置き換えると書いておきます。

よく出る反対と、その返し方

稟議を出すと、たいてい同じ形の反対が返ってきます。どれも、言い返すより、相手の物差しをいったん受け止めたうえで、「この段階で何を約束できるか」に話を移すのが基本です。

「費用対効果は？」

まだ売った実績がなく、誰も数字を持っていない

費用で買うのは件数ではなく答えだと返す。小さな費用で「無理」と分かれば、その先の大きな費用を使わずに済む

「社内の営業でやれ」

社内の営業を動かせていないのに外に出すのか、という不満

既存の営業は既存の売上を止めずに回す。新しい相手への検証は、本業の手を止めない形で別に回すと返す

「いつ回収するのか」

既存の事業の投資と同じ問いが、上から降りてくる

今は回収の前の「判断の段階」と分け、回収の見込みは本予算の稟議で、検証の結果をもとに出すと返す

「ほかの会社とも比べろ」

外に頼むなら、見積もりを並べたいという手続き

料金だけでなく、何を持ち帰れるかで並べる。持ち帰るものの項目をそろえた比べる表を作る

「件数を約束できるのか」

約束がないと不安、という気持ち

新規事業では、何を1件と数えるかが決めにくい。件数より、判断の基準と区切りの時点を約束する

「電話で意味があるのか」

電話での営業に、社内の理解がない

少ない量で始め、集まった声を件数でまとめて見せる。量を増やすかは、結果を見てから決めると返す

外に頼む相手がいるなら、上司に渡せる短い文章や、検討の流れが一目で分かる資料を用意してもらいましょう。「今すぐ導入を決めるものではなく、まず試すもの」と上司が見た瞬間に分かる形なら、担当者が説明し直す手間は大きく減ります。

役員への報告の前に「決めるべきことの一覧」（最低の期間と月の額、支払いの方法、頼む範囲など）を渡しておくと、報告の場が「説明を聞く場」ではなく「決める場」になります。

自社でやる場合と外に頼む場合の、費用の比べ方

「外に頼むより、人を採った方が安いのでは」という声も必ず出ます。見える費用だけで比べると、あとで高くつきます。次の項目で並べます。

比べる項目 自社でやる場合 外に頼む場合
見える費用 担当者の給与と手当 委託の料金
隠れた費用 採用の手間と時間、教育、営業リストや管理の仕組みづくり 頼む前の打ち合わせ、定例に出る時間
動き出すまで 人が見つかり、育つまで動き出せない 準備が整えば、すぐに動き出せる
止めるとき 人の配置を変える必要があり、止めにくい 区切りの時点で止めたり、量を変えたりしやすい
残るもの 社内に経験と人が残る 営業リスト、話す内容、声のまとめが残る。社内に移す準備が要る

どちらが安いかは、検証の段階か、広げる段階かで変わります。売れるか分からない段階で人を採ると、売れないと分かったときに、その人の行き場が問題になります。売れる形が見えて長く続けるなら、社内に人を置いた方がよい場面も増えます。検証は外の力で小さく速く、売れる形が見えたら社内に移すという分け方は、どちらの費用も無駄にしにくい組み方です。

比べる物差しは、1件のアポや受注にいくらまで払えるかです。事業計画の売上と採算から許せる1件あたりの費用を逆算しておくと、外の料金も社内の人件費も同じ物差しで並べられます。

外に頼む場合の料金の形には、月ごとの固定の料金と、アポの件数に応じた成果報酬があります。成果報酬は社内で通しやすく見えることがありますが、新規事業の検証の段階では、何を1件の成果と数えるかが決めにくいものです。アポの条件を厳しくすれば件数は減り、ゆるめれば検証の質が落ちます。売れるかどうかの答えを買うなら、固定の料金で検証の中身を買う形の方が合いやすいと言えます。どちらを選ぶかは、何を持ち帰りたいかで決めます。外に頼む相手の選び方そのものは「営業代行の比較で見るべきポイント」にまとめています。

通したあと：次の予算の根拠を、検証の中で貯めていく

検証の期間は、次の本予算の稟議の材料を集める期間でもあります。最初から「次の稟議に何を載せるか」を決めて進めます。

量をそろえる
聞いた数が少ないと「それは本当か」と言われる。区分ごとに、傾向が読める数を当ててから報告する
件数で並べる
印象の強い1件の声ではなく、同じ声がいくつあったかで並べる。断りの理由も、種類ごとに数える
筋道を残す
どんな考えで、何を試し、何が分かったかを時系列で残す。結果が悪くても「やらなければ分からなかった」と示せる
社内の言葉で返す
定例の報告を、そのまま社内に回せる形にする。現場をよく知らない人が読んでも分かる書き方にする

同じ聞き取りでも、少ない数と多い数とでは、上の人に出したときの重みがまったく違います。検証の予算を、次の予算の根拠づくりにも使うつもりで、量と記録の残し方を決めておきます。

集めた声は、製品をどう直すかの材料にもなります。その進め方は「新規事業の需要の確かめ方」にまとめています。最初の導入先が1社でも決まれば、「売れそう」ではなく「売れた」と書けます。探し方は「新規事業の最初の導入先の探し方」をご覧ください。

うまくいった例・いかなかった例

特定を避けるため、会社名や商材は伏せています。

うまくいった例

電話での営業に社内の理解がなかった、業務向けのクラウドサービス

状況

売り出す前の業務向けのクラウドサービスで、「電話での営業は意味がない」という社内の声が強く、外に頼む承認が下りにくかった

やったこと

売り込みではなくご意見を伺う形で電話をかけ、相手の業務の今のやり方や費用の決まり方を聞き取り、一覧にして定例で返した

分かったこと

集めた声は社内で注目される資料になった。経営に方向を上げるには筋の通った量の聞き取りが要る、という判断から、稼働を増やすことになった

うまくいった例

初めて外に頼む研究所が、短い案と区切りの案を並べて社内で調整した

状況

開発中の材料を評価してくれる会社を探したい研究所で、営業を外に頼むのは初めて。予算はまだ決まっておらず、社内で調整が要る段階だった

やったこと

見積もりを1つにせず、短い期間の案と、ひと区切りの期間の案の2つを出した。最初から長い期間で発注しなくても、月ごとの発注で延ばせる形にした

分かったこと

決める側が選べて、延ばすかどうかを後から決められる形にしたことで、社内の調整が進み、支援を始められた。初めて外に頼む部署ほど「途中で延ばせるか、止められるか」を気にしている

いかなかった例

検証の費用を、受注の件数の物差しで見られた

状況

大きな会社の新規事業で、残った予算で試してから、次の年度に本格的に動く流れだった。頼む範囲・初めの費用・月の額・期間・本格的に動くときの概算を並べた比べる表を求められた

やったこと

求められた項目をそろえ、まず試す段階の費用として提案した

分かったこと

経営の側は「いくらで何件受注できるか」を重く見ており、提案は通らなかった。決める人の物差しが件数のままだと届かない。検証で何を持ち帰り、本予算の何に使えるかを、決める人の言葉で先に渡しておく必要がある

3つの例から言えること

どの例でも、分かれ目は費用の額そのものより、決める人が「何と比べて」その費用を見ているかでした。件数と比べられれば止まり、「何が分かるか」と比べてもらえれば動きます。

まとめ：新規事業の営業費用は「何が分かるか」で通す

押さえるのは次の6つです。

新規事業の営業費用を社内で通すために押さえること

  • 費用の中身（営業リスト・架電・商談・資料・声のまとめ）と段階を分けて書き出す。商談の分は削らない
  • 名目は「営業の手を増やす費用」ではなく「売れるかどうかを確かめる費用」にする
  • 「売れないと分かることも成果」と最初に書き、止める判断も費用の見返りに入れる
  • 最初は検証予算だけを出し、本予算は検証の結果を根拠に次の稟議で取りにいく
  • 決裁の金額の線、今ある枠、予算の時期を先に確かめ、そこから期間と金額を組む
  • 稟議には目的・期間と量・判断の基準・止める条件・得られるもの・次の段階を書く

担当者が社内で向き合う相手は、決める人ではなく、まだ誰も答えを持っていないという状況です。答えを買う費用として小さく出し、手に入れた答えで次の予算を取りにいく。その順番が、新規事業の営業を止めずに進める近道です。

よくある質問

新規事業の営業費用は、どんな名目で稟議を出せばよいですか？
「営業代行」や「営業の外注」より、テストマーケティングや市場の調査のように、「売れるかどうかを確かめる費用」として出す方が通りやすくなります。営業に寄せた名目だと、まだ誰も持っていない件数で費用対効果を問われるからです。
売上の見込みが立たない段階で、費用対効果はどう説明すればよいですか？
売上ではなく、「この費用で何が分かり、何を判断できるか」で説明します。区分ごとの反応、断りの理由、価格への反応などが手に入り、売れないと分かればその先の大きな費用を使わずに済みます。最初は検証の分だけを申請し、回収の見込みは検証の結果をもとに本予算の稟議で示します。
営業の外注は、固定の料金と成果報酬のどちらが社内で通しやすいですか？
成果報酬は通しやすく見えることがありますが、新規事業の検証の段階では、何を1件の成果と数えるかが決めにくく、アポの条件を厳しくすれば件数が減り、ゆるめれば検証の質が落ちます。売れるかどうかの答えを買うなら、固定の料金で検証の中身を買う形の方が合いやすいでしょう。何を持ち帰りたいかを先に決めて選びます。

新規事業の営業の立ち上げを外に任せる場合の進め方は「新規事業の立ち上げ支援」にまとめています。

新規事業の「売れるか」を確かめたい方は 新規事業立上支援事業の詳細はこちら

このような状況でしたら、

ぜひセグロスにご相談ください

  • 新規事業の営業を外に頼みたいが、社内で費用を通す材料がない
  • 「費用対効果は？」「いつ回収するのか」と聞かれて、稟議が止まっている
  • まだ売れるか分からない事業に、どれだけの予算をどう組めばよいか分からない
  • 検証の結果を、次の予算の申請にそのまま使える形で手に入れたい
  • 外注したいが、本当に結果が出るのか・情報の扱いは大丈夫か不安
まずは現状を伺い、「どこで詰まっているか」と「次の一手」を整理します。

（外に任せるべきか、自社で直すべきかも含めて整理します）

お問い合わせフォーム
一覧に戻る