テレアポ代行・商談代行・営業コンサルティングの違い｜どこに頼むかに悩む方へ

3つの違いは、守備範囲の違い

ひと目で見る3つの違い

まず、3つの違いを1つの表にまとめます。

営業の流れで見る守備範囲

営業の流れに当てはめると、守備範囲の違いがよりはっきりします。○は主な守備範囲、△は会社や契約によって含まれることがある範囲です。

テレアポ代行は、アポを取るまで

テレアポ代行は、営業リストに沿って架電を行い、アポを取るサービスです。話す台本や営業リストの作成を、あわせて任せられる場合もあります。取れたアポの商談は、基本的に自社で担当します。

商談代行は、アポのあとから受注の手前まで

商談代行は、依頼した会社の名前で商談を行うサービスです。一次商談、二次商談、商談後の追客までを担当し、受注の内諾を得るところまでを任せられる場合もあります。アポ取得や値引きの判断、契約の締結、会社としての最後の判断は自社に残る可能性があります。

営業コンサルティングは、営業のやり方の見直し

営業の相談役は、営業のやり方そのものを見直すサービスです。誰に何を売るかの整理、営業の進め方の設計、担当者の育成などを担当します。日々の架電や商談は、基本的に自社の営業担当が行います。

詰まっていない所を任せても、根本解決にはならない

受注率が低いのに、テレアポ代行に頼んだ場合

商談の受注率が低い会社が、アポを増やそうとテレアポ代行に頼むことがあります。アポは増えるので、商談の数も増えます。しかし、受注率が低い原因は商談の中にあるため、受注しない商談が増えるだけになりかねません。商談に出る時間が増えたぶん、営業担当の負担もかえって重くなります。

アポを増やすことが悪いのではありません。商談の中身を見直してから増やせば、増えたアポが受注に生きやすくなります。

そのほかに、よくある食い違い

詰まりが2つあるときは、直す順番を決める

詰まりが1つとは限りません。アポも足りず、受注率も低いという会社もあります。そのときは、どちらから手を付けるかを先に決めます。基本は、流れの後ろの詰まりを先に直すか、前と後ろをあわせて任せるかのどちらかです。前だけを太くすると、後ろで詰まりがひどくなります。

同じ名前でも、範囲は会社によって違う

名前ではなく、中身で確かめる

ここまでの整理は、一般的な守備範囲です。実際には、同じ「テレアポ代行」でも、会社によって含まれる範囲が違います。営業代行という言葉が、3つすべてを含む意味で使われることもあります。頼む前に、名前ではなく中身を確かめてください。

任せる所と残す所の線を、先に引いておく

同じ商談代行でも、どこまでを外に任せ、どこからを自社に残すかは、頼む前に決めておきます。たとえば、技術の分かる人が要る部品の営業では、品番選びや技術的な質問への答えは自社の技術者に残し、その手前の「何に使うか」「いつ設計するか」「どれくらいの量か」「誰が決めるか」の聞き取りまでを外に任せる、という線の引き方があります。

線がはっきりしていれば、「技術の話は外の人には無理だろう」という不安にも答えられます。自社の技術者には、見込みのある相手だけが、聞くべきことを聞いた状態で渡ってきます。外に頼む先を比べるときに見る点は「営業代行の比較・選び方｜見落とされがちな6つの判断軸」にまとめています。

まとめ：どこに頼むかは、営業のどこで詰まっているかで決まります

テレアポ代行、商談代行、営業コンサルティングの違いは、守備範囲の違いです。どこに頼むかは、自社の営業がどこで詰まっているかで決まります。受注率が低いのにアポを増やすように、詰まっていない所を任せても、悩みはそのまま残ります。営業の流れを段階ごとに見て、詰まっている所に合う頼み先を選んでください。

詰まりを確かめるときは、つながる前と後、1次と2次の商談のように、段階を細かく分けて数で見ます。そのうえで、足りないのが手なのかやり方なのかを見極め、任せる所と自社に残す所の線を先に引いておくと、外に頼んだ後の食い違いが減ります。