大手企業に営業をかける時期の決め方｜来年度の予算に載せたい方へ

予算申請の時期から逆算して、当たり始める

予算は、決算の3か月前、早ければ半年前から動き出す

予算申請の時期は、その会社の決算から逆算して決まります。決算の3か月前、早い会社では半年前から動き出しています。そのため、少なくとも決算の3〜6か月前には当たり始めたいところです。

まずは決算月から当たりをつける

予算の流れは会社ごとに違うので、厳密には相手に聞かないと分かりません。ただ、当たりをつけるなら、まず決算月を見ます。そこから逆算して、早めに半年前ごろに当たるのがよいです。

3月決算の大手企業を例に、1年の動きを並べると次のようになります。秋口から来年度の予算の申請が始まり、年内には固まることが多いため、秋の電話で種をまき、年内に会って予算の土台に上げてもらう流れになります。

決算月は、会社のホームページの会社概要に載っていることが多く、上場している会社なら決算を発表する時期からも分かります。営業リストを作るときに、決算月の欄を1つ足しておくと、当たり始める順番を決めやすくなります。

期末には、余った予算で前倒しになることもある

期末に近づくと、余った予算を使いたい話が出ることがある

大手企業では、来年度に売れるという考え方は変わりません。ただ、まれに、取っていた予算を期中に使い切れず、余った予算で何かを導入したいという話が、期末に近づくにつれて出てきます。

土台に載っていれば、今年度に前倒しで導入されることもある

そのとき、来年度の導入で土台に載っていれば、「先に今年度、前倒しで導入してしまおう」という話が出ることもあります。そういう意味でも、まず土台に載せておくことが大事です。

期末は、「余っている予算はないか」と当たるのも有効

期末は何もできない時期かというと、そうではありません。余っている予算はないか、という当たり方は、それはそれで有効です。

今年度の途中で動けるのは、多くの場合、前の年度のうちに予算を組んでいた会社です。前の年度に土台に載せておいた話が、期中や期末に動き出します。

余った予算の話になったときは、その予算で、期末までにどんな買い方ができるのかも確かめます。単発で入れられるのか、どんな形なら入れられるのかで、出す提案の大きさが変わります。

相手の予算の流れは、電話と商談で聞いておく

決算月で当たりをつけられるのは、あくまで目安です。予算の流れは会社ごとに違い、同じ会社の中でも、何に使う予算かで動く時期や決める人が変わります。工場や拠点の中の予算で決められる金額もあれば、本社で全社の予算として組むものもあります。

だからこそ、話せた相手からは、予算の流れを聞いておきます。予算の出どころが分かれば、どの部署に、どの時期に、どんな話を持っていくかが決まります。

聞くときは、「もし社内で導入するとなると」と前置きします。導入までの流れ、最後に決める人、その間で誰がどう承認するかを、探るためではなく、一緒に社内を通すための準備として聞きます。

大手企業の担当者から「稟議が大変で」と言われることもありますが、それが当たり前と考えておきます。担当者が社内で説明しやすい材料を、こちらからそろえていきます。担当者が社内で費用を通すときの進め方は「新規事業の営業費用を稟議で通す方法」でも取り上げています。

相手の種類が変われば、予算の流れそのものも変わります。大手企業と同じように、年に1回の予算で買う相手は少なくありません。たとえば健康保険組合は、秋に来年度の事業を選び、冬に予算を組み、2月ごろの組合会で決めることが多くあります。自治体は、夏から秋に各課が翌年度の予算を要求し、冬の査定と3月の議会を経て、4月から使えるようになります。

どちらも、秋のうちに来年度の話を終えていないと、次に入れるのは1年後になります。初めて当たる種類の相手なら、決算月だけで決めず、最初に話せた相手から予算の流れを聞くところから始めます。

まとめ：大手企業の開拓は、予算申請の時期から逆算して種をまくことで、受注につながります

大手企業は、思いつきでいつ営業をかけても、すぐに受注につながるものではありません。来年度の投資先が決まったあとに提案しても、ひっくり返せないことが多くあります。決算月で当たりをつけ、少なくとも決算の3〜6か月前には当たり始めてください。来月ではなく、来年度売るために、今から種をまいておくことが大事です。土台に載っていれば、期末に余った予算で前倒しになることもあります。