営業リストが尽きた・質が悪いと感じたとき｜営業リストの見直し方に悩む方へ

営業リストが尽きることはない、と考える

「尽きた」は、多くの場合思い込み

営業リストの会社にひととおり架電しても、営業先が尽きたわけではありません。同じ会社の中にはまだ当たっていない入口があり、断られた会社も、時期が変わればまた営業できます。

母数が少ない商材でも、やり方を変えれば尽きない

狭い業界向けで、営業先の母数がもともと少ない商材もあります。その場合も、営業のやり方を変えれば、営業先が尽きることはありません。

一度断られても、その会社に二度と営業できないわけではない

半年たてば、状況が変わることが多い

業界にもよりますが、半年たつと、相手の状況が変わっていることは多くあります。会社の一年は、上期と下期に分かれていることが多いためです。上期には課題になっていなかったことが、下期には課題として上がっていることもあります。

担当者が代わっていることもある

断られたときの担当者が、部署の異動で別の方に代わっていることもあります。担当者が代われば、もう一度話を聞いてもらえる機会になります。

断られたその場で、理由と次にかける時期を残す

時期を変えてかけ直すには、断られたときに、その理由を残しておく必要があります。断りの多くは、商材そのものを断っているのではなく、「今は時期でない」という意味です。期の途中で使える予算がない、年度の初めで忙しい、担当が代わったばかりで新しい体制を落ち着かせたい。こうした理由なら、時期が変われば、話を聞いてもらえる見込みがあります。

反対に、「その作業そのものをしていない」のように、相手の状況が変わっても使い道がない断りもあります。断りを残すときは、「物理的に使えない」のか、「相手の状況しだい」なのかを分けておきます。かけ直す先として残すのは、相手の状況しだいの方です。

かけ直すまでの間は、断りの中身によって変わります。半年はひとつの目安で、時期がはっきりしている断りなら、その時期に合わせます。断られてから2か月ほどで話が戻ることもあるので、かけ直す日は必ず営業リストに入れておきます。製造業の会社に向けた、かけ直す間の目安と切り口の変え方は「製造業の失注先の掘り起こし方」で詳しく書いています。

かけ直すときは、前と同じ売り込みを繰り返さないことも大事です。一度断った相手に同じ話で当てると、「前にも断りましたよね」と受け取られます。前回の理由が、今回は変わっていそうだと伝えられる話を用意してから当てます。

質が悪い営業リストは、架電で得た情報が残っていない

1つの会社に、入口が1つしかない

質が悪い営業リストは、一言で言えるものではありません。たとえば、1つの会社に1つの当たり方しかできない作りになっていたり、番号が1つしか入っていなかったりするリストです。これでは、別の部署や窓口に当たることができません。

架電で得た情報を残す場所がない

担当者が誰かを書き込む欄がない。前回の架電のあと、次にいつかければよいかが残っていない。会話の中身が、細かく残っていない。こうしたリストでは、架電するたびに一からやり直すことになります。

架電の前に仕上げ、架電しながら更新し続ける

営業リストは、まず架電の前に仕上げておく必要があります。そのうえで、架電して得た情報をどんどんリストに入れて、更新していきます。この更新ができていないリストが、質が悪い営業リストです。

営業リストを作るときに、最初から入れておく欄

架電で得た情報を残すには、その欄を最初から作っておきます。会社を選んだら、商材に関わる部署と、その部署や拠点の番号を足します。人事異動の情報などから担当者の名前が分かれば、それも足します。名刺に書かれた携帯の番号しか分からない先も、拠点や部署の番号を調べて入れておくと、つながる入口が増えます。

次にかける日は、架電したその場で決めて書き込みます。「また連絡します」と言われたまま、いつかけるかが決まっていない先は、そのまま忘れられていきます。担当者が不在で戻る時間を聞けた先は、その時間も、かけ直す日と一緒に残しておきます。

まとめ：営業リストは、尽きたと考えず、更新し続けることで、営業を続けられます

営業リストの会社にひととおり架電しても、営業先が尽きたわけではありません。同じ会社の中には、別の部署や窓口があります。一度断られた会社も、半年たてば状況が変わっていることが多くあります。母数が少ない商材は、架電の量を抑えて、長く続けられる形にしてください。営業リストは、架電で得た情報を入れて更新し続けてください。