失注先・休眠客・過去の問い合わせの掘り起こし方｜かけ直し方に悩む方へ

失注先・休眠客・過去の問い合わせは、一番見込みが高い

こちらから新しく当たる先より、確度が高い

失注先・休眠客・過去の問い合わせは、こちらから新しく当たっていく先より、確度が高い先です。理由は2つあります。

担当者が分かっていて、連絡を取りやすい

担当者の名前など、詳しい情報が分かっていることがあります。そのため、まず連絡が取りやすい先です。

一度は興味を持った相手である

一度は興味を持ってくれたお客様なので、提案の中身やお客様の状況が変わっていれば、導入につながる可能性があります。

実際に、資料を送った先にかけ直したときのアポの取れ方は、まったくの新規にかけたときの数倍になることが珍しくありません。担当者の名前が分かっていて、一度は接点があるからです。失注した先にかけ直してみると、多くの相手が前回のことを覚えていて、冷たくあしらわれることはほとんどない、ということもよくあります。

かけ直すときは、前回の理由から入る

挨拶で、前回の件と導入に至らなかった理由に触れる

かけ直すときは、挨拶で「いつ、どの件でお世話になったか」を伝えます。そのときに、前回どういう理由で導入に至らなかったかにも触れます。

前回の理由が、今回は変わりそうだと伝える

そのうえで、前回だめだった理由が、今回は変わりそうだと伝えます。たとえば、商材が新しくなって前回できなかったことができるようになった、あるいは、お客様の会社の状況が変わっていれば、といった形です。

前回、価格で見送られていたなら価格が良くなったこと、機能が足りなかったなら足りるようになったこと。負けた理由に対して、新しく何を用意できたかを伝えるのが、一番まっすぐな入り方です。変わったことが小さくても、正直に伝えれば話を聞いてもらえることがあります。

こちらに変化がないときは、3か月ほどあける

サービスの更新や価格の変更など、こちらから伝えられる変化が特にない。それでももう一度当たりたいときの目安が、3か月ほどです。この場合、かけ直すきっかけは、お客様の状況が変わり、課題感が出てきていることしかありません。それを確かめるには、3か月ほどあけた方がよいでしょう。3か月たつと、担当や状況が変わっていることが多く、前回の断りがそのまま当てはまらなくなるためです。

製造業での入り直し方や、担当が変わっていたときの聞き方は「製造業の失注先の掘り起こし方と既存客の広げ方」で詳しく書いています。

失注の理由ごとに、かけ直す時期を決める

失注の理由は、かけ直す時期を決める手がかりにもなります。理由によって、次の機会が来る時期が違うからです。記録には「断り」の一言ではなく、どの理由で止まったのかまで残しておきます。

どの理由でも、かけ直すときは前回の理由を追いすぎないことです。「その後、ご検討いただけましたか」「当時は時期が合わず」と前回の続きを持ち出すと、相手は断ったときの気持ちに戻り、身構えます。前回から何が変わったかを主語にして入ります。

前回のことを相手が覚えていないかもしれない、と思うときは、こちらから先に言ってしまう入り方もあります。

うまくいった例・いかなかった例

失注先や過去の接点にかけ直した場面で、何をして何が分かったかを紹介します。会社名は伏せ、業種と商材の種類だけを書いています。

よくある質問

業界ごとの支援事例は「業界別の支援実績」にまとめています。

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