不動産業界向けのテレアポ攻略法5つ｜不動産会社・管理会社の新規開拓に悩む方へ

営業リストは業種名で絞らず、広く集めてから「どの領域をしているか」で並べる

「ハウスメーカー」「管理会社」など、ぴったりの業種名だけで営業リストを作ると、漏れが出ます。ほかの領域を主にしながら、その事業もしている会社が抜けやすいからです。

データベースから不動産・住宅の会社を広めに集め、ホームページの事業内容・会社案内・免許や登録で、狙う領域をしていそうかの当たりをつけて並べます。数が多くなるので、AIでホームページを読み分けると早く進みます。

ただし、ホームページで分かるのは一部です。実際にどの事業をどこまでしているか、誰が見ているかは、電話で話してみないと分からないことが多くあります。ホームページに載っていないからと外すと、話ができた会社を逃します。

社名の印象（「〇〇不動産」「〇〇ホーム」など）だけで領域を決めつけないことも大事です。営業リストの見直し方は「営業リストの見直し方」にもまとめています。

同じ施策でも本社か支店か、通年か季節限定かで分かれる。小さく始める形で話す

同じ施策でも、誰が・いつ行っているかは会社ごとに違います。たとえば、展示場やモデルルームの来場特典や、成約のときに渡すデジタルギフトなどの販促物は、本社が主導して用意している会社もあれば、支店ごとに用意している会社もあります。

本社で統一していても、1年を通して行っているものと、季節限定で行っているものに分かれていることがあります。同じ事業部の中でも、本社が全社で行う施策と、支店・営業所ごとの施策が別に動いていることもあります。

これをひとまとめにして「御社の販促を」と話すと、相手はどの施策のことか分からず、話が大きくなりすぎて進みません。どの施策を、誰が、いつ行っているかを聞いたうえで、「まずはこの施策（この支店）から小さく始める」形で提案できるかが大事です。1つで形になれば、ほかの施策・支店に広げる話がしやすくなります。

キャンペーンは3か月以上前から先回りする。賃貸の繁忙期は外し、定休日は狙う部署で考える

来場や成約のキャンペーンで渡すデジタルギフトなどの販促物は、実施するよりずっと前に中身が決まります。たとえば、夏のイベントは春の段階で、冬のイベントは夏が過ぎたころに考え始めています。キャンペーンの最中に電話しても、その回の中身はもう決まっていて、提案の余地がありません。

狙いたいキャンペーンの、遅くとも3か月以上前から話し始めます。施策の話で聞いた「通年か季節限定か」をもとに、次のキャンペーンに先回りして、取りこぼしをなくします。

1〜3月は賃貸の繁忙期です。引越しは3〜4月に集中し、賃貸の仲介の会社も管理会社も、その準備も含めて年明けから忙しくなります。この時期は「今は繁忙期なので、4月以降に」と言われやすいのですが、断りではなく「落ち着く時期にもう一度」として控えておきます。繁忙期が落ち着く3月の終わりから4月は、新年度で担当が変わっていることもあります。

定休日は火曜・水曜が多いのですが、狙う部署によっては話が変わります。お客様の来店が多い土日に動いているのは、主に営業に携わる人たちです。一方で、販促・広報やバックオフィスの人は、会社の規模にもよりますが土日休みのことも少なくありません。そうした部署を狙うなら、火曜・水曜に電話してもつながることがあります。「不動産会社は水曜休み」と一律に決めず、狙う部署が何曜日に動いているかで電話する日を考えます。

時間帯も工夫できます。管理会社の担当は、日中は物件を回っていて席にいないことがあります。出社してすぐの時間と、戻ってくる夕方はつながりやすい傾向があります。12月の中ごろからは年末年始の前で忙しく、決算の月は会社ごとに違うので、話したときに聞いて控えておきます。

大手の予算の時期に合わせた当て方は「大手企業に営業をかける時期の決め方」で取り上げています。

まとめ：不動産業界は「どの領域の、どの施策か」まで分けて考える

不動産業界は、「不動産会社」とひとくくりにするほど電話がつながりません。どの領域の会社か、どの事業の、どの施策の担当かまで分けて考えると、受付でのつなぎ方も、提案の大きさも、電話する時期も決まります。