製造業向けのテレアポ攻略法5つ｜メーカー・工場の新規開拓に悩む方へ

このコラムは、次のような方に向けて書いています。

製造業のテレアポには、ほかの業界とは違う勝ち筋があります。この記事では、メーカー・工場に話を聞いてもらうための考え方と、現場でそのまま使えるやり方を5つにまとめます。

前提：製造業は、新しい会社の電話がもっとも通りにくい業界です

最初にお伝えしたいのは、製造業でアポが取れないのは、話し方の上手い下手だけが理由ではないということです。

製造業は、取引先との関係が何年も、ときに何十年も続く業界です。品質・納期・供給の安定が会社全体に響くため、実績のある取引先を簡単には変えません。新しい会社が入る余地が少ないところに、ほかの業界と同じやり方で電話をかけても、早い段階で見切られてしまいます。その理由は、製造業ならではの4つの性質にあります。

4つとも、行き着く答えは同じです。製造業では、業界を深く理解していることが、土俵に上がるための条件になります。そして、理解には深さがあります。

相手が心を開くのは、製品の説明を聞いたときではありません。「なんでそんな現場のことまで知っているのか」と思った瞬間です。裏返すと、この壁を越えられた営業は、ほかの業界以上に大事にされます。競合が壁の手前で次々と脱落していく業界だからです。

営業リストは「業種×規模」ではなく「設備×加工×状況」で作る

よくある失敗は、業種と従業員数で抜き出した営業リストに、上から順に電話することです。「金属加工、従業員50人以上」で抜き出しても、その会社が何を、どんな設備で、誰向けに作っているかは分かりません。だから「うちには関係ないです」で切られます。

製造業の営業リストは、単位を「業種×規模」から「設備×加工×状況」に変えます。作り方は次の流れです。

絞り込みの起点は、自社の商材から逆算します。特定の設備に効く商材なら、その設備を持っている会社。工程の改善なら、人手の多い工程を抱えている会社。品質や検査の商材なら、高い精度の加工を売りにしている会社です。業界団体の会員名簿や、品質・環境の認証を取っている会社の一覧も、商材によってはよい絞り込みの材料になります。

「どの業界を狙うか」も商材で変わります。設備投資を後押しする商材なら、投資に前向きな好調な業界。コスト削減の商材なら、経営を引き締めている業界です。古い設備を抱えやすい業界ほど、設備保全やノウハウの引き継ぎの話に反応が良い、という傾向もあります。

設備から生産の形を見分けておくと、電話で話す中身も変わります。同じ「効率化」という言葉でも、意味がまったく違うからです。

たとえば紙の書類を電子化する商材なら、書類が多いのは規模の大きな会社ではなく、案件ごとに図面が発生する多品種小ロットの会社です。ただし、ばらつきが大きい分だけ移行は難しく、標準化の進んだ量産型の方が移行しやすいこともあります。「紙が多い＝売りやすい」ではありません。

もうひとつ、営業リストには本社の代表番号だけでなく、工場・拠点の番号の列を作っておきます。製造業では、話が実際に動くのは工場であることが多いからです。

電話は本社の代表より工場へ。肩書きより「実際に決める人」に当てる

製造業への電話で一番大きな損は、相手の取り違えです。決める権限の無い人に時間を使い、たらい回しのまま立ち消えてしまう。これを避けるには、肩書きではなく、実際に誰が決めているかを先に読みます。

呼び出し方も相手で変えます。役員は秘書を通します。工場長や拠点の部長は、名前や役職で直接呼び出してかまいません。名前が分からなくても、用件を伝えて「工場長はいらっしゃいますか」と役職で呼び出すやり方は通りやすい方法です。

もうひとつ大事なのが、困っている人と、お金を出す人を分けて考えることです。これまで製品を納めてきた相手が、新しい商材の費用を負担しているとは限りません。たとえば燃料を減らす装置なら、機械を管理している人より、燃料代を払っている人のほうが話を聞いてくれます。誰の財布から出るお金なのかを先に考えると、当てる相手が変わります。

つながった相手が担当でなかったときは、そこで終わらせません。

担当者が不在のときも同じです。戻り時間と、次はどなた宛てに連絡すればよいかを聞いておけば、次は名前で呼び出せます。不在は、情報を取るチャンスです。

最初の一言に「御社のことを分かっている」を込める

担当者につながっても、最初の十秒で「よくある営業電話」と判断されれば、その先は聞いてもらえません。製造業では、最初の一言に「御社のことを調べたうえで電話している」を込めることが、何より効きます。受付での言い方も同じです。

受付で用件を聞かれたら、法律の改正や業界の出来事など、相手の工場に関わる変化を一言で伝えます。受付が「よく分からないからつなぐ」のではなく、「その件ね」とイメージを持ってつないでくれるようになります。

言葉選びも大事です。製品や部品は「ワーク」、良品率は「歩留まり」、加工機の設定は「条件出し」。カタカナや外来語はできるだけ避け、「リードタイム」より「納期」、「ボトルネック」より「詰まる工程」と言い換えます。自社の商材に直接関係の無い言葉でも、相手の言葉で話せるだけで「この人は分かっている」と受け止められます。ただし、相手が「リードタイム」と言うなら合わせます。相手の世界の言葉で話すのが原則です。

電話をかける時間帯にも、製造業ならではの決まりがあります。

そしてもうひとつ、絶対に避けたいのが、相手の現状を「遅れている」と見なすことです。図面が紙で回っているのを見て、「なぜまだ紙なのですか」という前提で先進的な仕組みを売り込むと、相手は一瞬で心を閉ざします。図面は現場に持ち込んで使うものです。油や粉じんのある環境では端末はすぐ壊れ、手袋のままでは操作できず、手書きで書き込みたい場面もある。紙が選ばれているのは、遅れているからではなく、紙でなければ成り立たない理由があるからです。

売り込む前に、部署の境目にたまった「しわ寄せ」を言葉にする

現場の実態まで分かっていることを一番強く伝えられるのが、部署と部署の境目にたまった不満を言い当てることです。製造業は部署ごとに役割も評価のされ方も違うため、その境目には、誰も解決していない「しわ寄せ」が必ずたまります。寸法を測る機械の営業を例にします。

測る項目が増えるほど、測定器は売れます。つまりこの営業は、自分の利益と逆の助言をしています。それでも、いや、だからこそ、担当者は「この人は本当にうちの現場を分かっている」と心を開きます。製品が必要だと言うのは、売る立場なら当たり前で、それだけでは信頼は生まれません。社外の人には分かってもらえないと諦めていた痛みを、利益に反してまで言い当てられたとき、本音が出始めます。

電話の中でも、この考え方は使えます。「人手不足ですよね」のような誰にでも当てはまる言葉では、「どこもそうでしょ」で終わります。製造業の人なら誰もが思い当たる、具体的な場面で聞きます。

中身を言い当てる必要はありません。現場には暗黙の知恵があると分かったうえで聞いている、と伝わることが大事です。逆に、その知恵を「属人化していて良くないですね」と切ってしまうと、現場は一瞬で敵になります。現場にとっては誇りでもあるからです。

技術の話をどこまで電話でするかも、決めておきます。電話の目的は商談の約束を取ることで、技術の説明で勝つことではありません。部品であれば、用途と、電圧・電流・大きさの目安が聞ければ提案の入口には立てます。それより踏み込んだ話や、その場で答えられない質問は、知ったかぶりをせずに持ち帰り、技術の分かる人が同席する商談につなぎます。電話口の勢いで答えた内容が商談で違っていれば、それだけで信用を失います。

製造業でよくある断りへの返し方も、相手の事情を分かったうえで組み立てます。

一度の断りは「その部署の今の答え」。予算が生まれる時期まで接点を切らない

製造業の「予算がない」は、ほとんどの場合「今はない」という意味です。一度断られた会社でも、予算が生まれる局面が来れば話は変わります。だから、断られた営業リストを捨てずに、その局面に合わせてもう一度当てます。

局面の見つけ方は、意外と公開情報で足ります。新工場・新ラインの発表、自治体の企業立地の公表、それから求人です。製造の作業者や設備保全の募集が急に増えている拠点は、ラインを立ち上げている可能性があります。ベテランの退職を控えていたり、新人を大勢採ったりした会社には、教育や引き継ぎの商材が刺さりやすくなります。業界のニュースを押さえておけば、電話の中で「その話、まさに今うちでも」と共感をもらえることもあります。

そして一番見込みが高いのは、すでに接点のある相手です。以前資料を送った会社、過去に検討して見送った会社、展示会で名刺を交換した相手。担当者が変わっていても、「以前、御社とお話ししておりまして、今はどなたにご連絡するとよろしいですか」と聞けば、次の担当者を教えてもらえることが多くあります。展示会の名刺はメールを一斉に送って終わりにされがちですが、電話で追えば、そのまま商談の種になります。名刺に携帯番号しか無ければ、拠点や部署の番号を調べて当て直します。展示会の名刺の追い方は「展示会の費用対効果を最大化する架電設計」で詳しく解説しています。

大手の場合は、点ではなく面で攻めます。一度の断りは「この会社の答え」ではなく、「この部署の答え」でしかありません。入口となる部署を2つ以上持ち、ひとつの工場から順に広げていきます。

気を付けたいのは、現場に説明して「本部に上げておいてください」とお願いして終わることです。拠点はそれぞれ独立して動いていることが多く、「上げておきます」は「上げてはおくけれど、通す責任は持たない」という意味です。現場と本部の橋渡しは、営業自身がやります。

同じように、工業団地、同じ元請けの協力会社、下請けの階層など、製造業は会社どうしの横のつながりがはっきりしています。一社で信頼をつくると、「あそこが入れたなら」と紹介が広がります。ただし製造業の紹介は、「同じ元請けさん向けの会社で、同じ困りごとのところをご紹介いただけませんか」と、こちらから名指しで頼まないと出てきません。

うまくいった例・いかなかった例

ここからは、製造業への新規開拓で、何をして、何が分かったかを紹介します。特定を避けるため、会社名は伏せ、どんな商材だったかだけを書いています。

製造業での支援事例は「製造業の営業代行実績」にまとめています。人材派遣会社がメーカーに技術者派遣を提案する場合は「製造業向けの技術者派遣の営業攻略法」もあわせてご覧ください。

まとめ：製造業のテレアポは「理解の深さ」を電話に込められるかで決まります

製造業は、新しい会社の電話がもっとも通りにくい業界です。だからこそ、押さえるべきことははっきりしています。

どれも土台にあるのは、現場の実態まで分かっているかどうかです。理解の深さをそのまま電話に込められれば、関係の固い製造業でも、話を聞いてもらえる相手は確実に増えていきます。製造業向けの営業の考え方を体系的にまとめた資料「製造業向け営業の教科書」も、あわせてご覧ください。

よくある質問

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