新規事業の営業を専門家に任せる理由｜営業の経験がない担当者の方へ

営業の経験がないと、見立てが現場とずれやすい

「こう聞けば答えてくれる」と、単純に組み立ててしまう

営業の経験がないと、計画の段階で、アポ率や話を聞ける数が実際にどれくらい取れそうか分からないまま、見積もってしまいがちです。「こう質問すれば、当然答えが返ってくる」という前提で組み立ててしまうためです。

実際の営業は、そこまで単純ではない

相手にとって得にならないことには、答えたくないのが普通です。また、思っているよりも多くの数に当たらないと、役に立つ意見は集まりません。見立てと営業の現場が離れたまま進めると、計画どおりに数が積み上がらず、途中で計画を立て直すことになります。

電話をかけてから意見が集まるまでには、いくつもの段があります。どの段でも数が減っていくので、最後に残る「話を聞かせてもらえた相手」は、かけた数よりずっと少なくなります。

数が足りないまま出した結論は、社内でも通りにくくなります。新しい方向を経営に提案しようとしたとき、数十件聞いただけでは「それは本当なのか」と言われてしまう、という声も実際にあります。見立ての段階で、どれくらいの数に当たる前提にするかを、営業の現場を知る人と一緒に決めておくことが大切です。

聞き取りや質問票の答えを、そのまま信じない

話を聞きやすい形にすると、答えてもらいやすくなる

新規事業では、営業ではなく、話を聞かせてもらう場（聞き取り）や質問票の形で、相手の意見を集めることがあります。この形にすると相手の構えが解け、答えてもらいやすくなるのは事実です。

ただし、当たり障りのない答えが返ってきやすい

特に日本では、相手に気を遣った、当たり障りのない答えが返ってきやすいです。「現場では必要とされていない」のような、否定的な本音は上がってこないことが多くあります。

その答えを信じて進めると、本格的に広げたときに売れない

当たり障りのない答えを信じて事業を進めると、本格的に広げたときに売れない、ということが起きます。市場に受け入れられる形が、まだ固まっていなかったということです。

入口の形はそのままでよい。変えるのは、聞く中身と受け止め方

誤解のないように書いておくと、「ご意見を伺いたい」という入口そのものが悪いわけではありません。実績のない新規事業では、むしろ話を聞いてもらうための大事な入口です。当たり障りのない答えになるのは、入口の形のせいではなく、「この機能があったら使いたいですか」と感想を聞いてしまうことと、返ってきた「いいですね」をそのまま信じてしまうことにあります。

そこで、入口は「ご意見をいただく」形のままでも、聞く中身は「今どうしているか」「何なら買うか」にします。さらに、仮の価格や条件を置いて、相手が買う前提で考える話まで進めると、否定的な本音も出てきます。電話と商談での聞き方の手順は「新規事業の需要の確かめ方」に、断られた理由の分け方は「新規事業テストマーケティングのやり方」に詳しく書いています。

任せたあとも、担当者は営業から離れない

営業の専門家に任せたあと、担当者が営業から完全に離れてしまうと、集まった声の重みが社内に伝わらず、いずれ自分たちで売るときに一から覚え直すことになります。任せる範囲を決めたうえで、担当者は次のように関わると、営業の知見が少しずつ社内に残ります。

毎週の定例では、数だけでなく、電話で聞けた生の声と、話し方や狙う相手をどう変えたか、その結果どうなったかを受け取ります。どこを変えて何が起きたかが残っていれば、それ自体が担当者にとっての営業の教科書になります。

専門的な質問への答えは、事業の担当者の出番です。商談で技術や仕組みの細かい質問が出たら、その場で答えられなければ預かり、担当者から答えるようにしておきます。営業の経験がなくても、自分の分野の知見は、ここで大きな武器になります。

まとめ：新規事業の営業は、まず営業の専門家に任せることで、現場とのずれを防げます

営業の経験がないと、「聞けば答えてくれる」前提で計画を組みやすく、アポ率や話を聞ける数を、実際にどれくらい取れそうか分からないまま見積もりがちです。冷たい対応をされる前の入り方にも、引き出しが少なくなります。また、聞き取りや質問票で集めた当たり障りのない答えを信じて進めると、本格的に広げたときに売れないことがあります。新規事業の営業は、まず営業の専門家に任せてください。