登録型派遣の営業は「出せる仕事」と「通える場所」で絞る｜派遣会社の方へ

このコラムは、次のような方に向けて書いています。

登録型派遣の営業は、電話で求人をもらえば終わりではありません。もらった求人に合う登録スタッフを出せて、はじめて売上になります。ところが新規開拓の電話は、どうしても「アポが取れそうな先」に寄っていきます。その結果、アポは増えたのに人が決まらない、というずれが起きます。

この記事では、登録型派遣の新規開拓で、どの仕事に、どのエリアで電話をかけるかを決める考え方をまとめます。人材紹介や外国人材の紹介でも、根っこは同じです。人材サービスの営業の良し悪しは、サービスの種類よりも「どこで」「どんな仕事か」で決まります。

前提：登録型派遣の営業は「人がいる場所」と「できる仕事」にしばられる

派遣で働く人は約220万人います。そのうち、派遣会社と期間を決めて雇用契約を結ぶ有期雇用の派遣が約129万人、期間を決めない無期雇用の派遣が約91万人です（厚生労働省「令和6年度 労働者派遣事業報告書の集計結果（速報）」）。数の上では、登録型を中心とした有期雇用の派遣がまだ多数派です。

登録型派遣は、派遣会社のサイトなどに登録した人に、仕事を紹介して派遣する形です。登録する人の多くは、自分の住む場所から通えて、自分にできそうな仕事を探しています。つまり、派遣会社が出せる人は、「どこに住んでいるか」と「何ができるか」の2つで決まっています。

人材紹介なら、条件の合う人を広く探しに行くこともできます。登録型派遣は、すでに登録している人の中から出すのが基本です。そのため、電話で取ったアポが登録スタッフの顔ぶれと合っていないと、求人をもらっても人が出せません。

営業の側から見ると、電話をかける先を決める軸は、この3つです。中でも大事なのは前の2つで、時期は営業リストの回し方で合わせていきます。

エリアと仕事内容、先にどちらを絞るかを決める

派遣の営業リストを作るとき、「出せる人に合わせたい」という気持ちから、エリアも仕事内容も両方を細かく絞りたくなります。ところが、両方を絞ると電話をかけられる先があっという間に尽きます。残るのは、何度かけてもつながらない不在の先ばかりで、同じ先を追いかけ回すだけになります。

実際に、エリアと仕事内容の条件を重ねていった時期は、アポの割合が目に見えて落ちました。狭い営業リストで同じ数のアポを取るのは、それだけ難しくなります。

どちらを先に絞るかは、派遣会社の登録スタッフの顔ぶれで決めます。特定の地域に登録者が集まっているならエリアを先に絞り、特定の仕事を希望する人が多いなら仕事内容を先に絞ります。

決めたら、もう片方は「出せる人が本当にいないもの」だけを外し、あとは緩めておきます。たとえば大きな都市1つにエリアを絞ったら、その中の仕事は広めに取る。逆に、ある仕事に絞って成約が出ないなら、「紹介できる人がいるエリアがあれば広げる」と割り切ります。

アポの取りやすさと、人の出しやすさは分けて見る

もう一つ分けて考えたいのが、アポの取りやすさと、人の出しやすさです。この2つは、同じ方向を向いているとは限りません。

たとえば工場の製造の仕事は、求人も多く、電話をすれば話を聞いてもらいやすい傾向があります。ところが、特殊な技能が要ったり、音や暑さなど工場ならではの環境があったりして、行ける人が限られます。求人をもらっても、合う登録スタッフが見つからないことがよくあります。

反対に、倉庫の軽作業やフォークリフトの仕事は、未経験でも始めやすく、候補者の母数そのものが多い仕事です。倉庫は職場の環境が整っていれば、主婦層など幅広い人が働けます。架電してみると、こうした倉庫・軽作業の仕事は、事務の仕事のおよそ2倍アポになりやすく、人も出しやすい仕事でした。

表は、架電と、派遣会社の方とのやりとりの中で見えてきた傾向です。アポの割合だけを見て仕事を選ぶと、「アポは取りやすいが決まりにくい」仕事に電話が寄っていきます。決まりやすい仕事は、アポの割合ではなく、登録スタッフの母数で見ます。

公的な数字でも、仕事ごとの差ははっきりしています。2025年平均の有効求人倍率は、生産工程が1.54倍、運搬が1.10倍なのに対して、一般事務は0.34倍です（厚生労働省「一般職業紹介状況」）。一般事務は働きたい人が多く、会社が自分で採りやすい仕事です。派遣会社にも事務の希望者は多いのですが、相手の会社から見ると「自社ですぐ見つかる」仕事でもあります。事務の電話の工夫は「事務職派遣のテレアポ攻略法」にまとめています。

エリアは地図の距離ではなく「通えるか」で線を引く

いちばん避けたいのは、アポは取れたのに、出せる登録スタッフがいないという状態です。これを防ぐには、エリアを「登録スタッフが実際に通えるか」で切ります。

地図の上では電車で20〜30分の距離でも、乗り換えや本数の都合で、実際には50分かかることがあります。地元が好きで、都会の中心へ出るのを嫌がる人もいます。逆に、空いている方向の電車なら、距離があっても行きやすいこともあります。距離ではなく、通勤の実態で線を引くのが基本です。

会社が受け入れてくれても、登録スタッフとの面談で「通勤がきつい」と断られることは何度もありました。こうなると、会社にも登録スタッフにも手間をかけたうえで話が止まります。仕事の種類よりも、まず距離を優先して営業リストを作り直すべき場面は少なくありません。

休みの条件も、登録者の希望に合わせて見ます。「土日祝休み」にこだわりすぎず、「どこかに決まった休みがある」くらいで拾っておくと、当てられる先が広がります。営業リストを作る細かい手順は「「今採用している企業」の営業リストの作り方」にまとめています。

登録スタッフの顔ぶれに合わせて、架電エリアを動かす

通えるエリアをいちばん正確に知っているのは、登録スタッフを担当している派遣会社の営業担当です。架電する側が地図とにらめっこするより、今すぐ働ける人がどこに住んでいるかを共有してもらう方が、ずっと早く正確にエリアを決められます。

共有してもらうのは、細かな個人の情報ではありません。住んでいる市、いつから働けるか、車で通えるか、事務と接客のどちらの経験があるか、といった、電話先を選ぶのに要る項目だけです。この一覧があると、架電は目に見えてやりやすくなります。

登録スタッフの顔ぶれは、週ごとに変わります。人が決まって一覧から外れることもあれば、新しく登録する人もいます。エリアを一度決めて終わりにせず、週ごとに動かすことで、「アポは取れたが出せる人がいない」を減らせます。

エリアと仕事内容を登録スタッフに合わせ込めば、アポの中身そのものは大きくずれなくなります。

都心の真ん中より、少し外れたエリアで「地域に根を張っている」を押す

エリアを選ぶとき、人口の多い都心の中心は、一見よさそうに見えます。働きたい人も多く、会社も多いからです。ところが、都心の会社には派遣会社や紹介会社からの営業電話や問い合わせが集中しています。同じような電話の1本として扱われやすく、テレアポは意外と難しくなります。

むしろ取りやすいのは、少し外れたエリアです。大きな都市の中心から一駅二駅外れた地域や、工場の多い地域で、「この地域に根を張ってやっています」という見せ方をすると、電話でぐっと話を聞いてもらいやすくなります。地域の名前を出して「うちもこの近くにいます」と伝えるだけで、アポにつながることもあります。

地域の名前は、地図上の正式な名前より、地元の人がふだん使う呼び方で言う方が伝わります。区の名前より「〇〇の方で」と言う方が、近くにいる会社だと感じてもらえます。

人材に限らず、都会の中心より地方の方がアポは取りやすい傾向があります。地域に根を張った見せ方は、通えるエリアで絞ることとも相性がよく、「近くの人を、近くの会社に」という話の筋が通ります。地域密着のほかに、電話で何を違いとして伝えるかは「派遣の種類の伝え方」で詳しく書いています。

絞っても母数は確保し、営業リストを入れ替え続ける

エリアや仕事内容で絞るほど、営業リストの件数は減ります。それでも、母数は確保することが大切です。100件の営業リストで4件のアポを取るより、1,000件の営業リストで4件取る方が、ずっと取りやすいからです。絞り込みとあわせて、新しい先を足し続ける仕組みを持っておきます。

もう一つの考え方が、営業リストの使い回しです。受付で一度断られた先でも、2〜3か月ほど空けて電話をすると、担当者につながり、話が進むことがよくあります。一度断られたからといって、その先が使えなくなるわけではありません。

派遣の求人は、今すぐ人が欲しいというより、2〜3か月から半年ほどたって、ちょうど人が欲しくなったときに話がつながることも多いものです。電話をかける側は、その時期に合わせて何度か顔を出しておく、という考え方で回します。

同じ先を何度も回し続けたエリアでは、かけ直しが9割を占めるようになり、アポがほとんど出なくなりました。同じ時期に新しい版の営業リストを足したエリアでは、アポの数を保てました。かけ直しと新しい先の両方を混ぜておくのが大切です。

うまくいった例・いかなかった例

まとめ：登録型派遣の営業は「出せる人」から逆に電話先を決める

どれも土台にあるのは、「アポが取れる先」からではなく、「出せる人」から逆に電話先を決めるという考え方です。登録型派遣の新規開拓は、アポの数より、取ったアポで人を出せるかで決まります。営業リストの作り方を登録スタッフの顔ぶれに合わせれば、アポの中身はぶれなくなり、あとは数を積み上げるだけになります。

よくある質問

人材サービス業界での支援事例は「人材サービスの営業代行実績」にまとめています。

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