化学メーカー・素材メーカーへの営業方法｜化学品・樹脂の業界を開拓したい方へ

化学・素材は「ひとつの業界」ではない

化学工業は、製造業の中でも大きな産業です。プラスチック製品とゴム製品を含めた化学工業の出荷額は2023年に約50.9兆円で、製造業全体の13.6%を占め、輸送用機械に次ぐ規模です。そのうちプラスチック製品だけでも約13.3兆円あります。

出どころ：日本化学工業協会「グラフでみる日本の化学工業2025」（元の数字は経済産業省「経済構造実態調査」、2023年）

裾野が広い分、中にいる会社の立場もさまざまです。業種の違いに加えて、電話の前に、相手が材料の流れのどこにいるかを次の3つで押さえておきます。

立場が変われば、話を聞いてくれる部署も、困っていることも変わります。たとえば作る側のメーカーは自社に工程があるので、工程の見直しや設備の話ができます。一方、材料を仕入れて組み立てるだけの会社は、工程の話がしにくく、同じ提案では話が進みにくくなります。相手が「どの業種の、流れのどこにいる会社か」を決めてから電話するのが、化学・素材の営業の出発点です。

狙う規模は中堅から大手の手前。大手だけに絞らない

化学・素材の業界には、売上が何千億円という大手が並びます。「せっかくなら大手に」と考えがちですが、大手だけに絞ると、次の2つの理由で行き詰まります。

大手に絞ったからといって、アポになる割合が上がるわけでもありません。大手の条件を付けて続けた期間と、条件を外した期間で比べても、割合はほとんど変わりませんでした。数が少なく、受付で止まりやすい分、むしろ手間だけが増えます。

一方で、商材によっては反対の分かれ方もします。法令や規格への対応のように、大手ほどすでに手を打っている話では、中堅以下に困っている会社が多くなります。「大手がよい」「中堅がよい」と決め打ちせず、規模の区分も分けてかけて確かめるのが確実です。

商社は「客先の要望」が集まる橋渡し役として当てる

商社は、作る側と使う側の間に立つ会社です。客先の工場から「こんな性能の材料はないか」「この品質の書類がほしい」といった要望を受け、仕入れ先に流すのが仕事なので、客先の困りごとが一番早く集まる場所でもあります。

この流れが分かると、商社にどう当てるかが見えてきます。商社には、メーカーのような研究所や品質保証部が無いことが多く、要望の取りまとめは営業の一人ひとりが自分の取引の中で受けています。だから「〇〇部のご担当の方を」と部署で呼ぶと、「そういう部署はない」で終わりがちです。「その材料を扱っているご担当の方」「仕入れ先とのやり取りをまとめている方」と、仕事の中身で呼び出します。

商社は、業界の出来事にもすぐ反応します。原料の供給に不安が出たときや、取引先の要求が変わったときは、仕入れ先の見直しや確認がまさに今の困りごとになります。業界のニュースを押さえて、その話が相手の仕事に響いている時期にかけると、話の入りが変わります。

化学・素材の会社でよく出る断りと返し方

化学・素材の会社と話せたあとに出る断りにも、この業界らしい形があります。断りの言葉そのものに言い返すのではなく、断りの理由を受け止めて、相手がまだ手を付けていない所に話を移すのが基本です。

「資料だけ送ってほしい」と言われたときは、言われた時点で見分けます。説明の途中で「そういうのはいいので」と切られたのなら、それは断りです。一方、ひととおり聞いてもらったうえで「まずは資料から」と言われたのなら、それは中身を見てから決めたいという、前向きな答えです。送ったら数営業日のうちにかけ直し、届いたか、見てもらえたかを確かめます。

大手では、外部のサービスの使い方に社内の決まりがあり、「その種類のものは使えない決まりがある」と言われることもあります。ただ、この確認は導入の最後の段階で関わることがほとんどです。電話の段階では深入りせず、「その確認は最後の段階で」と受け止めて、まず話を聞いてもらうことに集中します。断りや見送りの記録の残し方は「製造業の失注先の掘り起こし方」にまとめています。

まとめ：化学・素材の営業は、分けてかけて、寄せていく

化学・素材の業界は、ひとくくりにすると電話が通じず、分けてかけると反応の違いが見えてくる業界です。押さえるのは次の6つです。

同じ材料、同じ仕組みを売るのでも、業種・規模・立場が変われば、聞いてくれる人も、響く話も違います。まず分けてかけ、反応を見て寄せていくこと。それが、裾野の広い化学・素材の業界で、話を聞いてもらえる電話をつくる近道です。