この記事でわかること
- 研究開発・設計部門が「つながりやすいのに決まりにくい」相手である理由
- 代表番号ではなく、部署の直通番号と「部署で進むテーマ」から入る調べ方
- サンプル評価先の探し方と、資料請求・セミナー参加者・過去の接点の追い方
このコラムは、次のような方に向けて書いています。
「研究所に電話しても、代表番号の受付で『どちらの部署ですか』と聞かれて止まってしまいます」
「開発中の材料を試してくれる会社を探したいのに、誰に当てればよいのか見当が付きません」
「資料請求やセミナーの申込者に連絡しても、メールの返事が無いまま終わっています」
材料・部品・分析の仕組み・試作の受託など、メーカーの研究開発や設計の部署に売る商材は少なくありません。ところが、いざ電話で新しい相手を探そうとすると、大手の代表番号で止まる、話せても「今すぐではない」で終わる、資料を送ったまま連絡が途切れる、ということが続きます。
この記事は、メーカーの研究開発・設計の部署に物やサービスを売る会社の営業担当・責任者に向けて書いています。研究開発・設計の部署は、入口さえ間違えなければ話を聞いてもらいやすい相手です。その入口の作り方と、決まるまでの長い時間をどうつなぐかをまとめます。工場に電話するときの基本（営業リストの作り方・最初の一言・断りへの返し方）は「製造業のテレアポ攻略法」にまとめているので、あわせて読んでみてください。
前提：研究開発・設計は「つながりやすく、決まりにくい」相手です
研究開発や設計の部署は、ほかの部署に比べて話を聞いてもらいやすい相手です。新しい技術や材料の情報を常に集めていて、「今すぐ導入する予定はないが、話は聞いておきたい」という人が多いからです。製造業向けの新しい技術の商材で、アポになった相手の部署を見ると研究開発が一番多かった、ということもあります。
ただし、話を聞いてもらえることと、決まることは別です。研究開発の部署は、一つの製品を採用するまでに「話を聞く→試料を出してもらう→評価する→採用する」と、何段階も踏みます。予算を持つのが別の部署ということもあります。入口は広いが、出口までが長い。これが研究開発・設計の部署の特徴です。
研究開発のお金は、製造業に、そして大きな会社に集まっています。
出どころ：総務省統計局「2025年（令和7年）科学技術研究調査結果」（2025年12月12日公表）。研究費は2024年度、研究者は2025年3月31日現在
もうひとつ押さえておきたいのは、「研究開発・設計」とひとまとめにしても、部署ごとに仕事も響く話も違うことです。
POINT
研究開発・設計の部署は、入口は広く、決まるまでは長い相手です。どの部署の、どんな仕事の人に当てるかを決め、決まるまでの間も接点を切らない段取りを先に作ります。
代表番号ではなく、部署の直通番号と「部署で進むテーマ」から入る
大手メーカーの代表番号は、新しい会社の電話が一番止められる入口です。「どちらの部署へのご用件ですか」と聞かれて答えられなければ、そこで終わります。研究開発の部署に当てるときは、最初から部署の番号に電話します。
幸い、研究所や研究開発の拠点は、部署の番号が公開されていることが多くあります。化学メーカーの研究所に当てた例では、研究開発の部署の番号にかけた方が、本社の代表番号にかけるより、担当者と話せる割合が2倍ほど高く出ました。
組織
ホームページの組織図、新聞の人事異動、中期の経営計画、統合報告書で、研究の部署をつかむ
力の入る所
今年研究費が多く付いた部署、新しくできた部署を探す。新しい部署は話を聞いてもらいやすい
テーマ
ホームページやニュースから、その部署で進んでいる研究のテーマや製品の名前を拾う
番号
研究所・研究開発拠点の番号を付け、どこで調べた番号かも残す
呼び方
部署の名前とテーマ、分かれば担当者の名前で呼び出す
ここで効くのが、部署で進んでいるテーマや製品の名前で呼び出すことです。「研究開発のご担当者様」と呼ぶより、「〇〇の開発をされている部署の方」と呼ぶ方が、受付は誰につなげばよいか分かります。公開情報から部署で進むテーマを調べて担当者を特定するやり方に切り替えたところ、大手メーカーの研究開発の担当者につながる割合が2倍ほどに増えた、ということもあります。
調べた番号にかけると、相手から「どうしてうちの部署の番号を知っているのですか」と聞かれることがあります。営業リストには、番号をどこで調べたかを横に残しておきます。「御社のホームページの研究所のご案内に載っておりまして」とすぐに答えられれば、怪しい電話だと思われずに済みます。名前の分からない所は推測で埋めず、受付で聞いて分かったことを足していきます。
調べた結果は、「会社→部署（何をしている部署か）→人（何の担当か）」の3段で残します。3段で残しておけば、次に誰がかけても同じ地図から始められます。完璧な地図を待たず、動きながら細かくしていけば足ります。
ひとつの研究部署の断りで、その会社をあきらめない
大きなメーカーには、研究の部署がいくつもあります。ひとつの部署に断られても、それは「その部署の答え」にすぎません。研究開発の中でも、新しい製品の研究と、今ある製品の研究・改良に部署が分かれていることがあります。新しい製品の研究で断られても、今ある製品の研究の部署なら話が合う、ということは珍しくありません。
研究開発
新しい製品の研究、今ある製品の改良、要素技術の開発。部署ごとに当て直せる
技術の中身に関心がある
技術企画・新規事業
どの技術に投資するかを決める。他社の取り組みの例を探している
投資の判断に関わる
購買・資材
材料や部品の調達先を決める。研究で使う物も扱うことがある
調達の判断に関わる
当てる部署は一つに絞らず、研究開発・技術企画・購買といった複数の部署に同時に当てます。特に大きな会社では、組織図をつかんだうえで、部署ごとに入口をつくる必要があります。同じ部署に課長・部長など複数の名前が分かっていれば、一人で止めずに全員にかけます。数が多いほど、どこかで話が始まります。
話せた部署があれば、その話を持って隣の部署に当てます。「〇〇部の□□様と、この件でお話ししておりまして、□□様から、この領域は御部署がご担当だと伺いました」と、社内の関係を一言添えると、まったく新しい電話よりも聞いてもらえます。ただし、言われていないことを「言われた」ことにはしません。
展示会で会った相手が担当でないことも多くあります。部品を売る会社が展示会で名刺を交換したのは製造部や品質管理の方で、部品を選ぶのは設計・開発の部署だった、という話はよくあります。窓口になった部署と、実際に決める部署は別と考え、会った方に「この件は、設計のどちらの方がご担当ですか」と聞いて、つなぎ直します。工場の中の部署ごとの当て方は「工場の部署別の当て方」にまとめています。
サンプル評価先は「売り込み」ではなく「意見をもらう」形で探す
研究開発に売る商材の中でも難しいのが、まだ世に出ていない、開発中の材料や部品の評価先を探す仕事です。誰が使い手になるのかも見えていない段階で、試料を受け取って評価してくれる会社を見つけなければなりません。
ここで開発中の製品をそのまま売り込むと、相手は身構えます。まだ実績の無い物を、検討する理由が無いからです。売り込むのではなく、「開発中の製品に、現場のご意見をいただきたい」という形で声をかけます。
NG 開発中の製品を売り込む
「新しい材料を開発しました。性能が高いので、ぜひ御社でご検討いただけないでしょうか」
→ 実績の無い物を「検討して」と頼まれても、断るしかない。製品の説明で電話が終わる
OK 現場の意見をもらう
「開発中の材料について、実際に成形されている現場の方のご意見をいただきたくてご連絡しました。すぐのご検討でなくてかまいません」
→ 意見を言うだけなら引き受けやすい。相手の現場の困りごとも聞ける
評価先を探すときの営業リストは、相手を「どんな事業か」「会社の大きさ」「どんな製品を扱っているか」の掛け合わせで整理し、合いそうな所から順番を付けます。材料なら、作る会社・加工する会社・使う会社と、流れの中での役割で分けるのも有効です。最初の反応を見て、より合う所から当たるように順番を組み替えていきます。
商談で聞いた現場の困りごとは、次の電話の話し方に戻します。困りごとが集まるほど、製品のどこを伝えればよいかがはっきりしてきます。初めの電話では製品の説明に寄りすぎず、相手が今どんな課題を感じているか、どんな技術に関心があるかを聞くことに重きを置きます。「何に使えるか」より「使ったら何が変わるか」を思い浮かべてもらう言い方の方が、相手は自分の仕事に当てはめて考えてくれます。
業界ごとの事例も用意しておきます。事例の少ない業界では「こんなことができる」を具体的に語れず、話が広がらないことがあるからです。
評価先を探すときの声のかけ方の例
「すぐにお使いいただきたい、というお話ではないのですが、いま開発を進めている材料がありまして、実際にお使いになる現場の方からご意見をいただけないかと思ってご連絡しました。もし良さそうであれば、そのときに検討していただければ十分です。一度、30分ほどお時間をいただけないでしょうか」
電話で聞くのは用途・時期・決める人まで。仕分けて時期を待つ
研究開発や設計の相手からは、技術の質問が次々に出てきます。知ったかぶりで答えて商談で話が違えば、一度に信用を失います。電話で聞くのは、提案の入口に立つための最低限にとどめます。部品を例にすると、次のとおりです。
それより踏み込んだ話は持ち帰り、技術の分かる人が同席する商談につなぎます。詳しくは「技術の分かる営業がいなくても製造業に売る方法」にまとめています。
大手でよく出る「外の仕組みを使うには社内の決まりがある」という話も、電話では深入りしません。導入の最後に情報システムの部署が確かめることなので、「そこは最後に一緒に確かめさせてください」と順番を後ろに置きます。
聞いた内容をもとに、相手を3つに仕分けます。研究開発・設計は決まるまでが長いので、「今ではない」相手を、いつもう一度当てるかが見込み先づくりの中心になります。
今すぐ
次の約束を取る
用途と時期が合っている。その場で日にちを二つ出して商談を決める
時期待ち
次に当てる日を決める
関心はあるが、設計や予算の時期が先。次に連絡する時期を決めて残す
対象外
理由を分けて残す
「物が合わない」「相手の都合」「時期」のどれかで記録し、時期の分は後で当て直す
断られた理由を「物が合わない」「相手の都合」「時期」に分けて残しておくと、時期で断られた相手が、時が来たときに営業リストの上に浮かび上がってきます。大手が来年度の予算を組み始める秋口は、その代表的な時期です。
資料請求・セミナー参加者・過去の接点は、名前と部署をたどって追う
研究開発・設計の見込み先として一番見込みが高いのは、まったく新しい相手より、すでに何かの接点がある相手です。資料を請求した人、案内のメールを開いた人、セミナーに申し込んだ人、以前資料を送ったまま止まっている会社、一度検討して見送った会社。過去に資料を受け取った人に当て直すと、まったく新しい相手より反応が良いことがはっきりしています。
ところが、この接点の多くはメールを送って終わっています。大手のメーカーは社外からのメールや添付の付いたメールが届かないことも多く、送ったつもりで相手に届いていないこともあります。接点のある相手こそ、電話で追います。追うときの決めごとは次のとおりです。
接点のある相手に電話するときの決めごと
相手は覚えていない前提で話す
資料請求やセミナーのことを相手が覚えていなくても、「全然大丈夫です」と流して用件に入ります。いつの回だったかは細かく言わず、テーマだけ伝えれば足ります。
担当でなくても切らない
「個人的な興味で申し込んだ」「自分は担当ではない」と言われても、その方の仕事の範囲で話を聞く約束にしてよい。そのうえで、担当の方の名前と部署を聞いて残します。
資料を送ったら数日で電話する
資料は送っただけではほぼ見られていません。送ってから3〜5営業日のうちに電話し、「補足も含めて30分ほどご説明できれば」と日にちを出します。感想を聞くのは商談でかまいません。
担当が変わっていても入口にする
以前の担当が異動していても、「以前、御社とお話ししておりまして、今はどなたにご連絡するとよいですか」と聞けば、次の担当を教えてもらえます。
前回の言葉を読んでからかける
「春になれば」「落ち着いたら」と言われていた相手には、そのことに触れるだけで話が早くなります。前回何と言われたかを読んでから電話します。
携帯で終わらせない
名刺や申込に携帯の番号しか無く、日中つながらない相手は、拠点や部署の番号を調べて「〇〇部の〇〇様」と呼び出します。
「何の話をするのですか」と聞かれたら、「ご提案というより、今のお取り組みを伺いながら、ほかの会社の例をお伝えする意見交換です」と答えます。「すぐに頼む予定はない」と言われても、ごあいさつを兼ねた意見交換としてなら、会ってもらえることがよくあります。
一度検討して見送った会社には、見送った理由に答えられる材料を持って当て直します。「社内に十分なデータが無いので難しかった」と見送った会社が、「御社にデータがすべてそろっていなくても始められる」と伝えたところ、「まずは資料を見てみよう」と話が戻ったこともあります。失注した会社の掘り起こし方は「製造業の失注先の掘り起こしと別の工場への広げ方」に、展示会の名刺の追い方は「展示会の費用対効果を最大化する架電設計」にまとめています。
うまくいった例・いかなかった例
うまくいった例
開発中の材料の評価先を、「意見をもらう」形で探した
状況
発売前の樹脂の材料について、試料を評価してくれる会社を探していた。誰が使い手になるのかが、まだ見えていない段階だった
やったこと
樹脂を成形・加工する会社を、事業の中身・会社の大きさ・扱う製品の3つで整理して順番を付けた。電話は売り込みではなく、開発中の製品に現場の意見をもらう形にした。商談で聞いた成形の現場の困りごとを話し方に取り込み、途中からは大手素材メーカーの研究開発の部署にも直接当てた
分かったこと
発売前の段階でも、評価の候補になる会社と多く会えた。成形の現場が抱える具体的な困りごとが分かったことで、製品のどこを伝えるべきかもはっきりした。会社の大きさ別の反応と断りの理由をまとめておいたことが、発売後にどこを狙うかを決める材料になった
うまくいった例
大手メーカーの研究開発の部署に、テーマを調べて名前で当てた
状況
大手メーカーの研究開発・新規事業の部署と接点をつくりたかったが、以前ほかの会社に頼んだときも、受付から先に進めなかった
やったこと
受付に伝える用件を、相手の部署の仕事に沿った言い方に改めた。各社の公開情報から部署で進んでいるテーマを調べ、担当者を特定してから電話するやり方に切り替えた
分かったこと
担当者につながる割合が2倍ほどに増えた。素材メーカーの研究所をはじめ、それまで接点の無かった業界の会社とも話ができた。大手の研究開発は「刺さらない」より「入れない」ことが多く、名指しできる宛先を作れるかで結果が変わる
いかなかった例
大手の研究所だけに絞って当て続けた
状況
化学メーカーの研究所に向けて、「大手だけに当てたい」という希望に合わせ、売上の大きな会社だけに絞った営業リストで電話した
起きたこと
対象の会社がすぐに尽き、不在だった先に何度もかけ直すことになった。大手の新しい相手からは、なかなかアポにならなかった。話し方を「よくある失敗の例」「製造の工程の見直し」に寄せたところで、ようやく反応が出るようになった
分かったこと
大手だけに絞ると、営業リストの数が足りなくなる。絞るなら、数と、かけ直しの管理まで最初に決めておく。大手の研究部署には、製品の説明より、相手の仕事でよく起きる失敗の話の方が届きやすい
まとめ：研究開発・設計の見込み先は「入口」と「つなぎ方」でつくります
研究開発・設計の部署に見込み先をつくるときに押さえること
- 研究開発・設計は、入口は広いが決まるまでが長い。部署ごとに仕事も響く話も違う
- 代表番号ではなく部署の番号から入り、部署で進むテーマや製品の名前で呼び出す
- 番号の出どころを残し、調べた結果は「会社→部署→人」の3段で記録する
- ひとつの研究部署の断りで会社をあきらめず、複数の部署に同時に当てる
- 評価先は売り込まず、開発中の製品に現場の意見をもらう形で探す
- 電話で聞くのは用途・時期・決める人まで。今すぐ・時期待ち・対象外に仕分ける
- 資料請求・セミナー・過去の接点は、メールで終わらせず電話で名前と部署をたどる
研究開発・設計の部署への営業は、一本の電話で決まる仕事ではありません。正しい入口で話を始め、決まる時期まで接点をつなぎ続けることが、見込み先を増やす一番の近道です。入口を調べる手間を惜しまなければ、大手の研究開発でも話を聞いてもらえる相手は確実に増えていきます。
よくある質問
研究開発の部署の直通番号は、どうやって調べればよいですか？
研究所や研究開発の拠点は、ホームページの拠点の案内に番号が載っていることが多くあります。組織図・人事異動の記事・中期の経営計画・統合報告書で部署の名前をつかみ、拠点の番号と組み合わせます。分からない所は推測で埋めず、受付で「この件はどちらにお電話するとよいですか」と聞いて足していきます。どこで調べた番号かは、必ず営業リストに残しておきます。
開発中の製品のサンプル評価先は、どこから当たればよいですか？
事業の中身・会社の大きさ・扱っている製品の掛け合わせで相手を整理し、合いそうな所から順番を付けて当てます。材料であれば、作る会社・加工する会社・使う会社と、流れの中での役割で分けるのも有効です。電話は売り込みではなく「開発中の製品に現場のご意見をいただきたい」という形にし、最初の反応を見て順番を組み替えていきます。
資料請求やセミナーに申し込んだ人に電話すると、嫌がられませんか？
嫌がられることは多くありません。相手が覚えていない前提で、テーマだけ伝えて用件に入れば十分です。「提案というより意見交換です」と伝え、担当でない方には担当の方の名前と部署を聞きます。大手のメーカーはメールが届かないことも多いため、メールだけで終わらせず、電話で追う方が接点を生かせます。
製造業での支援事例は「製造業の営業代行実績」にまとめています。
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