この記事でわかること
- 中小の金属加工・町工場で、社長への電話が届かない理由
- 「社長不在」と言われたその場で、役員・工場長へ下ろす順番と言い方
- 受付で止まらない用件の伝え方と、手紙と電話を組み合わせる進め方
このコラムは、次のような方に向けて書いています。
「町工場は社長が決めると聞いて社長宛てにかけているのに、いつも『社長は不在です』で終わってしまう」
「事務の方に用件を伝えると、それだけで『けっこうです』と切られる。何が悪いのか分からない」
「メールアドレスが載っていない会社ばかりで、電話のほかに打つ手が思いつかない」
中小の金属加工や町工場は、営業リストの中でも数が多く、しかも社長がそのまま決める会社がほとんどです。決める人がはっきりしているのだから、社長に電話すれば話は早い。そう考えて社長宛てにかけ続け、「社長は不在です」「けっこうです」で終わる。町工場に物やサービスを売る会社の多くが、ここでつまずきます。
この記事は、工場で使う機器・材料・管理の仕組み・人材など、中小の製造業に電話で売る会社の営業担当・責任者に向けて書いています。町工場では、社長だけを狙うより、社長の手前に入口を作り、手紙と電話を組み合わせる方が結果が出ます。製造業への電話の基本（営業リストの作り方・最初の一言・断られたあとの動き方）は「製造業向けのテレアポ攻略法」にまとめているので、あわせて読んでみてください。
前提：町工場は「社長が決めるのに、社長に届かない」相手
最初にお伝えしたいのは、町工場で社長につながらないのは、話し方が下手だからではないということです。社長が一番忙しく、一番工場にいない人だからです。
数で見ても、金属加工は製造業の中で一番大きなかたまりです。経済産業省・総務省の「2024年経済構造実態調査」（製造業事業所調査、2024年6月1日時点）では、製造業の事業所は22万2,200あり、業種別で一番多いのが金属製品製造業で、全体の13.7％を占めています。営業リストを製造業で作ると、自然と金属加工の会社が一番多く並びます。
中小の製造業の営業リストに並ぶ会社には、はっきりした特徴があります。
創業が古く、家業として代々続いている会社が多いのも特徴です。社長が決める会社なのは間違いありません。けれども、決める人がはっきりしていることと、その人に電話が届くことは別の話です。ここを分けて考えるのが、町工場への営業の出発点になります。
POINT
町工場は「社長が決める」相手であると同時に、「社長が一番つかまらない」相手です。社長に届くまでの入口を、最初から複数用意しておきます。
町工場の社長が抱えている悩みを知ってから電話する
電話の入口を考える前に、町工場の社長が日々何に頭を悩ませているかを知っておきます。相手の悩みを知らないまま電話すると、「それはうちの話じゃない」で終わります。反対に、悩みに沿った一言は、事務の方にも社長にも届きやすくなります。
仕事が突然なくなる不安
売上の半分以上を、決まった1〜3社の元請けに頼っている会社が多い
元請けの不調・海外移転・内製化で、ある日仕事が消える
値上げを転嫁しきれない
鋼材・樹脂・電気代が上がったのに、取引先への値上げが追いつかない
利益が削られ、使えるお金に慎重になる
営業に出る人がいない
新しい取引先を増やしたい気持ちはあるが、人も時間もない
腕はいいが営業は苦手、という社長も多い
値上げの悩みは、公的な調べにも表れています。中小企業庁の「価格交渉促進月間（2025年9月）フォローアップ調査」（2025年11月28日公表）では、上がったコストのうち取引価格に転嫁できた割合は全体で53.5％でした。原材料費は55.0％、エネルギーコストは48.9％にとどまっています。上がった分の半分ほどは、まだ自社でかぶっているということです。
このほかにも、社長が70代・80代になり、子どもは別の仕事に就いているという事業承継の悩みや、従業員の高齢化で「今いる人で、利益の出る仕事に絞りたい」という悩みもよく聞かれます。
ここから分かるのは、町工場の社長は「新しい費用が増える話」には慎重で、「仕事が増える」「手間やコストが減る」「今の人数で回せる」話には耳を傾けやすい、ということです。自社の商材がどの悩みに触れるのかを、かける前に一文で言えるようにしておきます。
社長だけを狙う電話が止まる理由
社長宛ての電話が止まる理由は、大きく3つあります。
ひとつは、社長が席にいないことです。中小の製造業の社長は、朝は工場の機械を立ち上げて職人に指示を出し、昼は得意先を回り、夕方は出荷の立ち会いや請求書のチェックに追われます。事務所で電話を受けられる時間は、1日のうちわずかです。
ふたつめは、社長を狙う電話がほかにもたくさんかかっていることです。補助金・節税・人材・設備の案内など、社長宛ての営業電話は毎日のように届きます。用件の言い方がそれらと同じに聞こえた時点で、事務の方は「またいつもの電話だ」と判断して断ります。
みっつめは、社長以外の人を「話しても意味のない相手」として切ってしまうことです。社長しか決められないからと、社長以外の人と話すのを避けると、入口が1つしかなくなります。その1つが閉じていれば、電話はそこで終わります。
NG 社長だけを狙う
社長宛てに何度もかけ、「不在です」と言われたらかけ直す日だけ決めて切る
→ 何度かけても同じ所で止まり、営業リストの多くが「不在のまま」で残る
OK 社長の手前に入口を作る
「社長不在」と言われたら、その場で役員・営業の担当・工場長に下ろす。だれにもつながらなければ資料を送り、次の入口を残す
→ 同じ会社に何本もの道ができ、社長に届く確率が上がる
実際に、中小の製造業へ人が集まる場をご案内する電話でも、参加につながった道は社長だけではありませんでした。取締役から、営業部から、工場長から社長に話が上がって決まった会社も、一定の割合でありました。社長に直接届かなくても、社長に話を上げてくれる人に届けば、決まる道は残っています。
「社長は不在です」と言われたら、その場で下ろす
「社長は不在です」と言われたら、かけ直す日を決めて切る前に、その場で相手を下ろします。社長にこだわって電話を閉じるより、社長に近い人とつながる方が、話はずっと前に進みます。下ろす順番の目安は次のとおりです。
社長
最終的に決める人。まずはここに当てる。不在なら、その場で次に下ろす
取締役・専務
現場と経営の両方を見ている、社長の右腕。社長への進言で話が動く
営業の担当
新しい取引を見ている人。1〜2人の会社では電話の一次受けを兼ねていることも多い
工場長
受注の質と工程を分かっている人。現場の話から社長に上げてくれる
「社長は不在です」と言われたときの言い方の例
「さようでございますか。では、新しいお取引のご担当の方か、取締役の方はいらっしゃいますでしょうか。社長にお伝えいただく前に、ひとことご案内だけできればと思っておりまして」
ここで大事なのは、重く聞こえないように、軽やかに下ろすことです。「どうしても社長と」と粘ると、事務の方は断る理由を探し始めます。下ろした先でつながったら、社長に向けた話をそのままして構いません。
取締役・営業の担当・工場長は、最終的に決める人ではないことがほとんどです。だから、ここでのゴールは「社長と相談して返事します」と言ってもらうことです。その言葉が出たら、相談の結果を聞く日を決めて、次の電話につなげます。
中小の会社の中には、親の世代が社長で、子の世代が専務・常務として実際に工場を動かしている会社もあります。肩書きでは社長が一番上でも、工場の話を一番細かく、数字で語れる人が、たいていは本当に決める人です。工場長には「現場で受けられる仕事」や「小ロット・短い納期の仕事」の話がよく通ります。どの部署のだれに当てるかの考え方は「工場の部署別の当て方」でも詳しく取り上げています。
だれにもつながらないときは、資料の送付に切り替えて、いさぎよく引きます。「では、資料だけお送りしてもよろしいですか。どなた様宛てにお送りするとよろしいでしょうか」と聞けば、宛名になる人の名前がもらえることがあります。その名前が、次の電話の入口になります。
事務の方には「何の話か」が一言で分かる用件を伝える
町工場で電話に出る事務の方は、社長を守る門番であると同時に、社長にどの話を上げるかを決めている人でもあります。事務の方に「何の話か」が一言で分からない用件は、まず上がりません。
止まりやすいのは、次のような言い方です。
特に気を付けたいのは、専門の言葉です。金属部品をつくる会社には、品質保証部がないことがよくあります。法令に関わる書類の話を「品質保証部の方に」とお願いしても、事務の方はだれにつなげばよいか分かりません。そんなときは、相手の工場で実際に使っている物を挙げます。「加工のときに使う油や洗浄剤など、工場で使っている物の安全の書類の件で」と言えば、「ああ、あれね」とイメージを持ってつないでもらえます。
もうひとつ使えるのが、相手が自分で出している情報です。都道府県や市が出している企業紹介の冊子やサイトに、自社の加工や設備を載せている会社は、仕事を増やしたい気持ちがある会社です。「〇〇の企業紹介に載っているのを拝見しまして」と入ると、「仕事の話かな」と受け止めてもらいやすくなります。ただし、用件を聞かれたら正直に伝えます。仕事の依頼のふりをするのは、絶対に避けます。
手紙を先に送り、電話で拾う
メールアドレスを載せていない町工場には、手紙を先に送り、電話で拾うやり方がよく効きます。手紙を送ったあとに電話すると、担当の方につながったときに「ああ、あの封書の」と覚えてもらっていることが多く、話の入りがずっと楽になります。
流れは次のとおりです。
送る前
送り先を決める
名前が分からなければ、受付で「ご担当の方にお渡ししたい」と伝えて送り先を聞く。「〇〇さん宛てに」と言われれば、次から名前で連絡できる
届いた頃
電話で拾う
「先日お手紙をお送りした件で」と入る。封書が届いたかどうかは、用件を聞かれたときに伝えれば十分
つながらなければ
番号と時間を聞く
「こちらの番号しか存じ上げておらず」と前置きして、直通や担当の方の番号、戻りの時間を聞き、日を改めてかける
手紙の中には、「後日お電話いたします」と書いておきます。そうすると、受付で止められたときにも「お手紙に、お電話する旨を書いておりました。お電話があったことだけお伝えいただけますか」と、ダメ元の伝言を残せます。伝言を受けた部下の方から、連絡が来ることもあります。
電話では、メリットを言い切ろうとしないことです。手紙で中身は伝わっているので、電話では「導入してください」ではなく、「まずはお話だけでも聞いていただけませんか」とアポのハードルを先に下げます。商材の価値は、「〇〇するだけ」のように一言で言える形にしておくと、興味を持ってもらいやすくなります。
手紙のあとの電話では、「すでに似たようなものを進めている」という断りも一定の割合で来ます。そのときは「すでにお取り組みだと思うのですが」と先に言っておくと、同じ理由では断りにくくなります。相手が工場長なら、実際の担当は別にいることが多いので、「工場長の目線で、今後の参考に一度見ていただきたい」と伝えると、「それならいいよ」となりやすくなります。
POINT
町工場への手紙は、それだけでアポを取る道具ではなく、電話の入口を開けておく道具です。手紙で名前と用件を先に届け、電話で拾います。
つかまる時間にかけ、断られても次の入口を残す
町工場の社長や工場長がつかまる時間は、1日の動き方から見当が付きます。朝は機械の立ち上げと現場の見回り、昼過ぎは得意先回りや来客、夕方は出荷の立ち会いと請求書のチェックです。比較的つかまりやすいのは、見積もりや図面の確認をしている午前10時から12時ごろです。17時を過ぎると残務や経営の判断の時間に入り、電話は嫌がられます。工場の受付は17時で閉まる所が多い一方、朝早く出ている人がいて、7時台につながることもあります。
時期では、月末と月初は請求書まわりで忙しいので、避けるのが無難です。
町工場にかける前に決めておくこと
かける時間をそろえる
午前10時〜12時を中心にかけ、月末・月初は外す。不在なら戻りの時間と、いつもいる時間帯を聞いて、その時間に再架電する。
下ろす先を決めておく
社長が不在なら、取締役・営業の担当・工場長のどこに下ろすかを先に決めておき、その場で迷わず下ろす。
引く線を決めておく
だれにもつながらなければ、資料を送って引く。宛名の名前を聞き、手紙や資料を次の電話の入口にする。
紹介は名指しで頼む
話が進んだ会社には「同じ元請けさん向けの会社で、同じ悩みのところ」と、こちらから名指しで紹介を頼む。
最後の紹介は、町工場ならではの広げ方です。町工場は、工業団地、同じ元請けの協力会社、同業の組合、地域の勉強会など、横のつながりで動いています。1社で信頼を得ると、「あそこが入れたなら」と話が広がります。だから最初の1社は、工業団地の中心になっている会社や、協力会の世話役をしている会社など、その先に広がる会社から選ぶと効率が上がります。ただし製造業の紹介は、こちらから名指しで頼まないとまず出てきません。
また、工場が1つだけの小さな会社では、社長にさえ会えれば決まるまでが早い傾向があります。社長自身がその仕事をしている会社なら、なおさらです。入口を下ろすのは、社長を諦めるためではなく、社長に会う道を増やすためです。
一度断られた会社も、営業リストから消さずに残します。断られた理由と時期を記録しておけば、元請けの動きや値上げの節目など、悩みが強まった時期にもう一度当てられます。断られた会社への当て直し方は「失注先の掘り起こしと、既存客の広げ方」にまとめています。加工の仕事を取りに行く側の新規開拓は「受託加工・試作の仕事を取る新規開拓」で取り上げています。
うまくいった例・いかなかった例
町工場・中小の製造業への電話で、何をして何が分かったかを紹介します。会社名は伏せ、商材の種類だけを書いています。
うまくいった例
社長だけを狙っていた電話を、役員・工場長まで広げた
状況
補助金の活用を支援するサービスの案内。中小の製造業の社長だけを狙ってかけていたが、立ち上げ直後は社長まで届かない状態が続いた。受付での言い方も、同じ種類の電話と区別が付かなかった
やったこと
断りの理由を分類して原因を絞り込んだ。呼び出す相手を、取締役や工場長など決めることに関わる人まで広げた。トークは今の顧問の方と比べる形をやめ、新しい情報をお届けする形に改めた。営業リストも、外部の企業紹介への掲載などで並べ直した
分かったこと
打ち手の翌月には、担当の方につながる割合が2倍以上に伸びた。社長に届かないのは話し方より入口の問題で、社長の手前の人と、比べられない用件が効く
うまくいった例
工場長に手紙を送ってから電話した
状況
工場の設備の管理の仕組みの案内。工場長に宛てて手紙を送り、その後に電話した。工場長は会議や現場で席にいないことが多く、秘書もいなかった
やったこと
電話では中身を言い切らず、「まずは話だけでも」と入った。代表電話で止まったら「こちらの番号しか存じ上げておらず」と前置きして、直通や携帯の番号を聞いた。戻りの時間も聞き、その時間にかけ直した
分かったこと
担当の方につながると、封書はおおむね覚えてもらえていた。取れたアポの半分ほどは、代表電話から直通を拾ったあとのかけ直しで取れた。工場長への電話は、話し方よりかけるタイミングで決まる
いかなかった例
金属加工の会社に「品質保証部の方」で呼び出した
状況
工場で使う化学品の安全の書類を管理する仕組みの案内。金属加工の会社に続けて電話した
やったこと
受付で「品質保証部のご担当の方を」とお願いし、用件を専門の言葉で伝えた
分かったこと
受付で止まることが多かった。金属部品の会社には品質保証部がないことが多く、専門の言葉も伝わらなかった。工場で使う油や洗浄剤など身近な物で言い、技術や製造など関わりそうな部署から担当の方へたどる方が通る
3つの例から言えること
どれも、話し方を磨く前に「だれに、何と言って入るか」を直しています。町工場は、社長の手前の入口と、事務の方に一言で伝わる用件を用意するだけで、反応が大きく変わります。
まとめ：町工場は「社長の手前の入口」で決まります
中小の金属加工・町工場は、社長が決める一方で、社長が一番つかまらない相手です。押さえるのは次の6つです。
町工場への営業で押さえること
- 決める人がはっきりしていることと、その人に電話が届くことは別。入口を最初から複数用意する
- 元請け頼み・値上げの転嫁・営業に出る人がいない、という悩みに沿った一言を準備する
- 「社長は不在です」と言われたら、その場で取締役・営業の担当・工場長に軽やかに下ろす
- 事務の方には、相手の設備や身近な物で「何の話か」が一言で分かる用件を伝える
- メールが届かない相手には、手紙を先に送り、電話で拾う
- 午前10時〜12時を中心にかけ、だれにもつながらなければ資料を送って次の入口を残す
町工場への営業は、社長を一本釣りする営業ではありません。社長に話を上げてくれる人を増やし、手紙と電話で入口を開けておく。その積み重ねが、社長に会う一番の近道です。
よくある質問
町工場の社長に電話がつながらないときは、どうすればよいですか？
「社長は不在です」と言われたら、その場で「新しいお取引のご担当の方か、取締役の方は」と下ろすのが近道です。取締役・営業の担当・工場長は最終的には決めませんが、社長に話を上げてくれます。「社長と相談して返事します」と言ってもらえれば十分な前進です。だれにもつながらなければ、資料を送って宛名の名前を聞き、次の電話の入口にします。
中小の製造業に営業電話をかけるのに、よい時間帯はありますか？
社長や工場長が見積もりや図面の確認をしている午前10時から12時ごろが、比較的つかまりやすい時間です。午後は得意先回りや来客が多く、17時を過ぎると嫌がられます。月末・月初は請求書まわりで忙しいので避けましょう。不在なら戻りの時間を聞いて、その時間にかけ直します。
町工場への営業で、手紙は効果がありますか？
メールアドレスを載せていない会社が多い町工場では、手紙を先に送ってから電話するやり方が効果的です。電話がつながったときに封書を覚えてもらっていることが多く、話に入りやすくなります。手紙に「後日お電話します」と書いておけば、受付で止められても伝言を残せます。手紙だけでアポを取ろうとせず、電話の入口を開けておく道具として使います。
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