受託加工・試作の仕事を取る新規開拓の方法｜加工会社・受託製造の会社の方へ

新しい外注先が探されるのは、今の取引先では埋まらない「隙間の仕事」

それでも、新しい外注先が探される場面はあります。製造業の現場の声を聞くと、ここ最近は次のような動きがはっきりしてきています。

ひとつは、協力会社の廃業です。簡単で量の多い仕事は海外に流れ、難しくて量の少ない仕事が国内に残るようになりました。これまで新しい協力会社は増やさない方針だったメーカーでも、「少量でも引き受けてくれる会社」を探すようになったという声が出ています。

もうひとつは、海外の工場から国内の工場へ生産を戻す動きです。国内の品質、円安によるコストの面での得、海外からの物流の不安などを理由に、国内で引き受けてくれる会社を探し始めたメーカーもあります。

こうした動きの中で新しい外注先が入れるのは、今の取引先では埋まらない「隙間の仕事」です。

大事なのは、「今の業者さんで困っていることはありませんか」と真正面から聞かないことです。長い付き合いの取引先への不満は、社外の人にはまず出てきません。特急・小ロット・新しい素材など、具体的な場面で聞いて初めて、困りごとがぽろっと出てきます。

発注する側が新しい外注先を探す目的には、ほかに「相見積もりの相手がほしい」というものもあります。ただし、それだけを入口にすると価格の比べ合いにしかなりません。入口はあくまで「隙間の仕事」に置き、相見積もりは話が進んだあとの選択肢の一つと考えておきます。

呼ぶのは装置開発・生産技術・購買。初めての電話で聞くことを決めておく

加工や製造を外に出すかどうかに関わるのは、主に装置の開発・設計、生産技術、購買・資材の部署です。中小のメーカーなら社長が決めることもあります。商談につながりやすいのは、この3つの部署を最初から想定して営業リストを作ることです。

もうひとつ決めておきたいのが、初めての電話で何を聞くかです。受託の仕事は、相手の外注の方針や選び方が分からないまま商談に行っても、話が噛み合いません。電話の目的はアポを取ることですが、次につなぐための質問だけは決めておきます。

これらは、アポが決まったあとの「商談前の確認」として聞くのが基本です。日程を決める前に細かく聞き始めると、尋問のようになって断られやすくなります。日程が決まってから「当日のご提案を的確にするために、少しだけ伺えますか」と聞けば、相手も答えやすくなります。

どの部署のだれに当てるかの考え方は「工場の部署別の当て方」で詳しく取り上げています。中小のメーカーで社長が決める会社への入り方は「町工場・中小の金属加工への営業」にまとめています。

転送と不在が多い相手でも、営業リストを使い続ける

受託の新規開拓で狙う相手は、数が限られていることがよくあります。たとえば半導体の製造装置をつくるメーカーは、日本全体でもそれほど多くありません。営業リストを一度なめて終わりにすると、すぐに打つ先がなくなります。限られた営業リストを、どう使い続けるかが大事になります。

しかも装置メーカーは、別の工場への取り次ぎや、担当の方の不在がとても多い相手です。1回の電話で担当の方に届くことは少なく、何度もかけ直すことになります。だからこそ、1本ごとの電話で拾った情報を残しておきます。

記録が積み上がると、同じ会社の中に入口が増えていきます。ある工場の設計の方に断られても、記録に残した別の工場や別の部署に当てられます。営業リストの社数は増えなくても、1社の中の入口は増やせるということです。

資料の送付には特に注意します。受託の仕事では「まず資料を送ってください」と言われることが多く、送ったあとに断られる数がアポの数より多くなることもあります。資料は逃げ道ではなく、次の電話の布石です。かけ直すときは「資料の感想」を聞くのではなく、「お送りした資料の補足も含めて、30分ほどご説明できればと思いまして」と、日時の打診まで言い切ります。

一度断られた会社や、話が止まった会社への当て直し方は「失注先の掘り起こしと、既存客の広げ方」にまとめています。

まとめ：受託の新規開拓は「置き換え」ではなく「隙間」で決まります

受託加工・試作・受託製造の新規開拓は、今の取引先で困っていない相手から、隙間の仕事を引き受ける営業です。押さえるのは次の6つです。

受託の仕事は、技術がある会社ほど「何でもできます」と言いたくなります。けれども発注する側が探しているのは、何でもできる会社ではなく、今困っている仕事を引き受けてくれる会社です。相手の隙間に話を合わせることが、新しい取引の一番の近道です。