既存対応で新規開拓まで手が回らないとき｜既存と新規の分け方に悩む方へ

新規開拓が進まないのは、手が空いていないから

やりたくないのではなく、優先順位が下がっている

新規開拓が必要だと分かっていても、目の前の既存のお客様の対応が先に来ます。手が空いていないために、新規開拓の優先順位が下がってしまう。多くの会社に共通する状況です。

現場でよく見る、手が埋まっている姿

手が空いていない、といっても、その中身は会社によって違います。新規開拓が後回しになっている会社でよく見るのは、次のような姿です。

業界によっては、既存のお客様の対応で手が埋まる時期が、毎年決まっています。たとえば技術者を派遣する会社では、秋から春にかけて料金の改定の交渉と、配属先を決める営業が重なります（「技術者派遣の製造業への営業」）。手が埋まる時期が分かっているなら、その時期こそ新規開拓を外に任せておくと、1年を通して新規開拓が止まりません。

また、新規開拓を後回しにしている間も、取引先の事情は少しずつ変わっていきます。取引先が1つの業界や大口のお客様に偏っているほど、相手の事情や制度が変わったときの影響は大きくなります。

手があればやりたい。それなら、手を用意する

手が空けばやりたいと思っているなら、手を用意して進めましょう。既存対応か新規開拓かのどちらかを選ぶのではなく、両方を同時に進められる形を作ります。

どこまで任せるかは、相談しながら決める

最初から決めておく必要はない

どこまで任せるか、どこで線を引くかは、自社に残っている手と、頼む会社の守備範囲によって変わります。最初からすべてを決めておく必要はなく、頼む会社と相談しながら決めていけば十分です。

任せる範囲の例

最初は、今できている営業の延長から

任せる範囲を考えるときは、自社でまったくできていないことを、いきなり外に任せないことが大切です。社内に型がないまま外に頼むと、うまくいかなかったときに、何が悪かったのか分からなくなります。今できている営業の延長から始め、足りないところだけを手伝ってもらう形の方が、進めやすいことが多いです。

最初の打ち合わせで決めておく分かれ道は、主に3つです。今のやり方を直したいのか、とにかく数がほしいのか。アポまでか、商談までか。相手をアポの時点で絞るのか、商談で絞るのか。どれも正解は会社によって違うので、自社に残っている手と照らし合わせて決めます。そのうえで、任せる範囲は次のように段階を追って広げていけます。

任せたあとは、定例で数と声を受け取る

新規開拓を外に任せたあと、自社の手を空けたいからと任せきりにすると、何が起きているのかが見えなくなります。週に1回など、曜日と時間を決めて定例を置き、数と声を受け取ります。定例は、報告を聞く場ではなく、次の手を決める場にします。

電話で聞けた断りの理由や反応は、新規開拓のためだけのものではありません。既存のお客様からの紹介だけでは見えなかった、売れる相手と売れない相手、その理由が見えてきます。断られた理由も、差し支えない範囲で聞いて集めてもらうようにしておきます。

話す台本・営業リスト・通話の記録は、任せ終わったあとも自社の手元に残るようにしておきます。いずれ自社の社員で新規開拓を回すときの土台になります。

まとめ：新規開拓は、既存対応と線を引いて同時に進めることで動き出します

既存対応と新規開拓は、どちらか片方だけやればよいものではありません。新規開拓が進まないのは、手が空いていないからです。既存対応は関係性ごと自社で回し、新規開拓を外に任せると、両方を同時に進められます。どこまで任せるかは、最初から決め込まず、相談しながら決めていってください。