他社の営業代行から乗り換えるとき｜見切りどきと引き継ぎに悩む方へ

乗り換えの判断軸は2つ

結果が悪いのか、意思疎通ができないのか

乗り換えを考える理由は、大きく2つに分かれます。どちらに当てはまるかで、判断までにかける時間が変わります。

結果が悪いなら、比べる相手と数字をそろえて判断する

印象だけで、1か月、2か月の結果を見て切らない

営業代行の結果は、一定の期間動かさないと、数字として出てきません。判断材料がないまま、印象だけで1か月、2か月の結果を見て切るのは、避けた方がよいでしょう。逆に、比べられる相手や数字が横にあるなら、1か月、2か月で判断しても問題ありません。

まず、何と比べて悪いのかを明確にする

「結果が悪い」と感じたら、まず何と比べて悪いのかを明確にします。たとえば、社内で電話やメールを使って営業を進める、内勤の営業担当の数字と比べる方法があります。その場合は、架電している対象の条件がそろっているかを、しっかり確かめます。条件が違う相手と比べても、正しい判断はできません。

意図のある変化と右肩上がりがあれば、様子を見る

1か月、2か月の結果が悪くても、1か月目より2か月目、2か月目より3か月目と、動きに明確な意図があって変化が加えられ、数字が右肩上がりになっているなら、まだ様子を見てよい段階です。そうした変化が全くないなら、1か月、2か月で切ってもかまいません。

初めての外注なら、もう1社を並べて比べる

標準の数字が分からないまま、切り替えない

一気に切り替える判断ができるなら、それに越したことはありません。ただ、営業の外注が初めての場合は、今の数字が標準なのか、標準より低いのかが分かりません。分からないまま次の会社に移ると、次の会社の数字が良いのか悪いのかも、また判断できないままになります。

2か月目、3か月目で、もう1社を走らせる

そこで、一気に切って次の会社に移るのではなく、2か月目、3か月目の時点で、もう1社も走らせてみる方法があります。同じ時期に2社の数字を比べられるので、危うさを抑えて判断できます。

2社を比べるときも、架電している対象の条件はそろえておきます。

並べて走らせるときに、先に決めておくこと

もう1社を並べるときは、比べ方を先に決めておかないと、数字を並べても判断できません。同じ相手に2社から電話がかかれば、相手にも迷惑がかかります。

並べて走らせると、同じ営業リストでも、アポの取れ方に思った以上の差が出ることがあります。その差を見てから、任せる量を寄せていけば、一気に切り替えるより、ずっと落ち着いて判断できます。

乗り換え先には、これまでの事実をすべて伝える

前の会社の活動と結果を、そのまま伝える

乗り換える会社を決めたら、前の会社がどういう活動をしていて、どういう結果だったのかという事実を、すべて伝えます。そのうえで、数か月分の営業結果をもとに、次にどう動くかを乗り換え先と議論します。

乗り換えの流れ

乗り換えは、契約を確かめるところから、次の会社が当て直すところまでを、ひと続きで進めます。

前の会社が当てて断られた相手も、記録さえ残っていれば、もう一度当てられる営業リストになります。前の会社の数字は、次の会社が目標と計画を立てるときの材料にもなります。契約の終わり方や、やめるときの決まりを、最初の契約のときに確かめておく考え方は「営業代行の比較で見るべき6つのポイント」でも取り上げています。

まとめ：乗り換えの判断は、「結果」か「意思疎通」かで決まります

乗り換えるかどうかは、「結果が悪い」のか「意思疎通ができない」のかで判断します。意思疎通ができないなら、待っても良くなることはあまりないので、早く切り替えてかまいません。結果が悪いなら、印象だけで切らず、比べる相手と数字をそろえて判断します。意図のある変化と右肩上がりがあれば様子を見て、なければ1か月、2か月で切ってかまいません。初めての外注なら、もう1社を並べて比べると、危うさを抑えられます。乗り換えるときは、営業の記録を全部引き継ぎ、これまでの事実を次の会社に伝えてください。

乗り換えは、それまでの営業を捨てることではありません。前の会社の記録と数字を次の会社に渡し、同じ所でつまずかずに先へ進む。そう考えると、見切りどきも、引き継ぎで何をすべきかも、はっきりしてきます。