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大手企業のサステナ部署への営業方法｜脱炭素・開示の支援を売る方へ

大手企業のサステナ部署への営業方法　部署名を調べ、決める場所と開示の時期で当てる

この記事でわかること

  • 大手のサステナ部署に、代表電話ではなく部署名を調べて名指しで届かせる方法
  • 「もう外部に頼んでいる」「親会社で決めている」と言われたときに、引かずに聞くこと
  • 開示の義務が始まる年から逆算して、会社ごとに当てる時期と話を決める方法

このコラムは、次のような方に向けて書いています。

「大手の代表電話にかけると、受付で止まってしまい、サステナの部署までたどり着けません」
「やっと担当の方につながっても、『すでに別の会社とやっている』『大方決まっている』と言われます」
「『今年度の予算はもう決まっている』と言われて、その先に進めません」

大手企業のサステナビリティの部署（以下、サステナ部署）は、「電話ではまず無理」と思われがちな相手です。代表電話は受付で止まり、つながっても「もう外部に頼んでいる」と言われる。脱炭素や開示の支援を売る会社の多くが、ここで手を止めてしまいます。

けれども、実際にかけてみると、大手のサステナ部署は人数が少なく、決める人が近い相手です。届かない理由の多くは、相手の固さではなく、かける前の調べ方と、断られたときの引き方にあります。

この記事は、脱炭素・排出量の算定・サステナビリティの開示・再エネの電力など、大手企業に環境の商材やサービスを売る会社の営業担当・責任者に向けて、サステナ部署への届かせ方、断りの受け止め方、当てる時期の決め方をまとめます。テーマごとにどの部署が窓口になるかは「脱炭素・環境の商材の営業方法」で取り上げているので、あわせて読んでみてください。

前提：大手のサステナ部署は少人数で、仕事の時期が開示の義務で決まっている

サステナ部署は、大手でも数人で回していることが珍しくありません。サステナ・環境経営・CSRの担当者に聞いた調査では、担当が3人以下の会社が約7割でした。そのうえ業務は「増えた」が約8割、負担や疲れを感じている人は約9割にのぼります。

負担の中身で一番多いのは「求められる内容が頻繁に変わり、対応が追いつかない」（57.5%）で、「人員や専門知識が不足している」（46.2%）が続きます。そして、関連する情報や営業が増えたと感じている人も86.4%います。

出どころ：エスプールブルードットグリーン「サステナビリティ対応疲れ」に関する実態調査（2025年12月実施、2026年1月公表。サステナビリティ・環境経営・CSR関連部門の担当者1,016人。大手に限らない。担当の人数は、専任はいない17.0%・1人17.9%・2〜3人37.8%）

この部署の仕事の時期は、会社が自由に決めているわけではありません。有価証券報告書（以下、有報）でのサステナビリティの開示は、会社の大きさごとに義務の始まる年が決められています。いつ、何の話で当てるかは、その会社の開示の義務の年と、公開されている情報から、かける前に決められます。

人数が少なく、決める人が近い

担当が3人以下の会社が多い。届けば、実務と判断の両方を担う本人と話せる

名指しで届かせれば話が早い

増えた営業に慣れている

関連の営業の電話や情報は増えている。「よくある営業」と思われた時点で切られる

最初の一言で何の話かを言う

時期が決まりで決まっている

有報での開示の義務の年が、会社の大きさで決まっている。準備には年単位でかかる

開示の年から逆算して当てる

POINT

大手のサステナ部署は「電話では無理」な相手ではありません。少人数で決める人が近いからこそ、誰に・いつ・何の話で当てるかを、かける前に決めておきます。

代表電話ではなく、部署名を調べて名指しでかける

大手のサステナ部署に届くかどうかは、電話の上手さより、かける前に部署を調べたかどうかで分かれます。上場メーカーのサステナ部署に、代表電話から広くかけたときは、約6割が受付で止まりました。一方、統合報告書などで担当の部署を調べてからかけたときは、受付で止まったのは2割ほど。止まる割合に3倍ほどの差がありました。

届けば話は聞いてもらえます。代表電話から広くかけた案件でも、アポになった相手の半分を超えるのは、サステナ・環境・脱炭素の部署の方でした。

NG　代表電話から、部署を決めずにかける

「初めてのご連絡はホームページの問い合わせフォームから」「部署と担当者名が分からないとお取り次ぎできません」と言われ、受付で止まる

OK　部署名を調べて、代表以外の番号にかける

統合報告書の推進体制の図やサステナのページで正式な部署名を確かめ、広報や投資家向けの窓口の番号など、代表以外の番号にかける

NG　「サステナ関係のご担当の方」と呼ぶ

受付から見ると、どの部署につなげばよいか分からない。中身の分からない営業の電話と思われ、怪しまれやすい

OK　「サステナビリティ推進部さんまで」と名指しする

実在する部署名を名指しすると、受付は迷わずにつなげる。怪しまれることがぐっと減り、担当の方の名前まで聞けることも多い

直通の番号まで分かる会社は多くありませんが、部署名が分かるだけで受付の通り方は変わります。「御社の統合報告書を拝見してご連絡しました」と電話の理由を先に言うと、一律の営業の電話ではないと分かってもらえます。

調べた部署名で通じないこともあります。そのときは、会社ごとに担当の置き場所が違うことを、こちらから先に言ってしまいます。

受付で「サステナの担当」が通じないときの言い添えの例

「会社さんによって、サステナビリティ推進部だったり、経営企画や投資家向けの窓口のご担当だったりするんですけれども、御社では、どちらで見ていらっしゃいますでしょうか」

実務の担当は別の部署にいることが多い。広報や投資家向けの窓口からたどる

部署名を調べてかけても、まだ落とし穴があります。開示の実務を担っているのは、「サステナ部」という名前の部署とは限りません。開示の基準への対応の話でアポになった相手を見ると、専任のサステナ部署は少数で、多くは投資家向けの窓口（IR）の中の担当や、経営企画の中の担当でした。

調査でも、開示を主導する部署はばらばらです。一番多いサステナビリティ部門でも30.9%にとどまり、財務の責任者の部門が主導する会社は12.7%、「現時点では未整理」と答えた会社も12.7%ありました。

出どころ：日本CFO協会「SSBJ基準の開示対応に関する意識・実態調査」（2026年3〜4月実施、2026年8月公表。SSBJ基準の対象となる、または今後なり得る企業の財務・サステナビリティ・IR・経営企画部門等の責任者110名。企画協力：Booost）

最初に呼んだ部署で違うと言われたら、そこで終わらせず、次の部署へたどっていきます。

調べた部署
統合報告書などで調べた部署名を名指しで呼ぶ。違うと言われたら「この件は、どちらでご担当されていますか」と聞く
言い添え
受付で迷われたら、会社ごとに担当の置き場所が違うことを先に言い、経営企画や投資家向けの窓口も候補に挙げる
広報・窓口
それでも分からなければ、広報や投資家向けの窓口に、担当をたどってもらう
メールで渡す
「ご用件をメールでいただければ、しかるべき者に展開します」と言われたら、そのまま送る。広報に担当を確かめてもらい、実務の担当までつながった先もある

POINT

実務の担当は、経営企画や投資家向けの窓口の中にいることが多い。最初の部署で違うと言われたら、担当の置き場所を聞いてたどる。広報からの「メールで」は、そのまま送ってかけ直します。

「もう外部に頼んでいる」は断りではない。進み具合と次の頼み先を聞く

サステナ部署につながると、よく返ってくるのが「すでに外部に頼んでいる」「大方決まっている」という言葉です。多くの営業はここで引きます。けれども、開示の基準への対応の話でアポになった相手を見ると、ほとんどが、すでにコンサルなど外部に頼んで動いている会社でした。

「大きい会社は監査法人などが入っていて隙がない。まだ動いていない、小さめの会社が狙い目」という見方もあります。ところが実際にかけてみると結果は逆で、数は多くないものの、アポになった割合は、時価総額1兆円前後の会社の方が、5,000億円未満の会社より2倍ほど高く出ました。義務の年がまだ先の会社は、「他社の動向を見ながら進めたい」という姿勢が多かったのです。

動いている会社ほど論点がはっきりしていて、排出量の数え方で社内の意見が分かれている、といった実務の話が初回の電話で出ることもあります。そして、来年以降の頼み先までは決まっていないことが多いのです。

すでに外部に頼んでいる会社の担当の方の言葉

「今後、来年もどうするか、これを引き継げるのかどうかは、まだ検討中です」

再エネの電力でも同じでした。敷地の外の発電所から電気を長く買う契約の話では、アポになった先の約3分の2が、すでに敷地の中に太陽光を置いている会社で、「敷地内は取り組んでいるが、足りないので敷地の外も検討しないといけない」という言葉が共通していました。

「もう外部に頼んでいる」と言われたときの決めごと

引かずに、進み具合を聞く

「どこまで進んでいらっしゃいますか」と、今の段階を聞きます。動いている会社ほど論点がはっきりしていて、話が早く進みます。

来年以降の頼み先を聞く

今の頼み先で来年以降も続けるかは、決まっていないことが多い。「来年以降も、今の形で続けられるご予定ですか」と聞きます。

足りていない所を聞く

「もう取り組んでいる」と言われたら、それで目標まで足りているかを聞きます。足りない分を埋める話なら、今の取り組みを否定せずに済みます。

止めているのが誰かを聞く

担当は必要だと感じていても、経営の方針が出ていないために動けない会社もあります。担当の判断か、経営の判断待ちかで、次に渡す材料が変わります。

もちろん「外部に頼んでいて困っていない」という断りも多く出ます。外部が入っているかで温度は決まらないので、営業リストから外さず、話の中身を変えて当てます。

再エネの調達は、どこで決めているかを先に聞く

再エネの電力の調達は、大手で一番「決める場所」に迷うテーマです。長期契約の話で大手にかけると、断りの言葉の多くが「ここでは決めていない」でした。化学メーカーに排出量の算定の話でかけたときも、従業員の多い会社で受付で止まった理由のうち、一番多いのは「本社・親会社・グループでやっている」で、約3割を占めました。

決める場所は、大きく3つに分かれます。

決めている場所 電話でよく聞く言葉 次の一手
親会社・グループの本体 「おおもとのグループですべてやっている」「親会社と一緒にやっている」 親会社の担当の部署と名前を聞き、親会社に当て直す
事業所・工場 「各事業所で調達していて、切り替えの決裁は親会社」「再エネの導入は各工場で行う形」 事業所や工場の担当を聞く。決裁が親会社なら、両方に当てる
グループ会社・別の部署 「グループのエンジニアリング会社が担当」「経営企画は取りまとめで、実際は電力の事業部」 実際に担う会社・部署の名前を聞き、そちらに渡る

どこで決めているかは、公開の情報ではほとんど分かりません。かけて聞くしかなく、1件の電話に20〜30分かかることもあります。だから、最初の電話の目的を「決める場所を聞くこと」に置いてしまいます。「ここでは決めていない」は、行き止まりではなく、次にかける先を教えてもらえる言葉です。

もうひとつの壁は、太陽光や電力の営業の電話がすでに大量に来ていることです。「太陽光は毎日のようにかかってくる」「面談も10社くらい聞いているが、ほとんど一緒」と言われます。

NG　よくある電力の営業に聞こえる入り方

「再エネの電気のご案内」とだけ名乗り、何の契約の話かは後回しにする。毎日のように来る太陽光や電力の営業と同じ電話だと思われ、そこで切られる

OK　最初の一言で何の契約かを言う入り方

最初の一言で「長期の契約」「敷地の外の発電所から」と、何の契約の話かを言う。よくある電力の営業とは別の話だと分かり、聞いてもらえる

電話の最初に「長期の契約」「敷地の外の発電所から」と何の話かを言うようにしたところ、つながった相手のうちアポになる割合が約2倍になりました。「よくある電力の営業」と思わせないことが、つながったあとの最初の関門です。

開示の義務が始まる年から逆算して、会社ごとに当てる時期を決める

サステナ部署の予算の時期は、ほかの部署と同じく決算月から逆算できます。3月決算の会社なら、年内に来年度の計画が立ちます。決算月からの逆算の考え方は「大手企業に営業をかける時期の決め方」にまとめているので、ここでは、サステナ部署ならではの時期である開示の義務の年を見ていきます。

有報でのサステナビリティの開示（日本の基準であるSSBJ基準による開示）は、東京証券取引所のプライム市場の会社に、時価総額の大きさの順に義務が始まります。

平均時価総額（プライム市場） 義務が始まる時期 3月決算の会社から見た今（2026年11月）
3兆円以上 2027年3月期の有報から 義務の年が目の前。準備はすでに進んでいる時期
1兆円以上3兆円未満 2028年3月期の有報から 開示の年の2〜3年前にあたり、準備を始める時期
5,000億円以上1兆円未満 今後の制度の整備で決まる 時期が決まっていない。他社の動きを見ている会社が多い

出どころ：金融庁「企業内容等の開示に関する内閣府令」等の改正（2026年2月20日公布）。平均時価総額は、直近5事業年度の末日の時価総額の平均。義務の始まりから2年間は、後から訂正報告書で記載する形（二段階開示）も認められる

開示の義務は「3月31日以後に終わる事業年度から」なので、決算月によって最初の年がずれる点にも気を付けます。たとえば1兆円以上3兆円未満の区分でも、12月決算の会社なら2028年12月期からになります。

準備には年単位の時間がかかります。開示する数字の範囲を財務の連結の範囲にそろえ、海外も含めたグループの数字を集める仕組みを作るのに、2〜3年かかると言われます。調査でも、開示で一番負担が大きい領域は「グループ会社や取引先からのデータ集め」（40.0%）でした。つまり、当てどきは来年度の予算の前だけでなく、「開示の年の2〜3年前」にもあります。

一番多い断りは「まだうちは対象じゃない」です。ここでも引かず、相手の言葉を認めたうえで、準備にかかる時間の話をします。対象は直近5年の平均の時価総額で決まるので、区分の境のあたりにいる会社は、思ったより早く動くこともあります。

「まだうちは対象じゃない」と言われたときの返しの例

「おっしゃる通りで、今の時点だと時期が決まっていない区分なんですよね。ただ、いざやるとなると、開示の範囲を財務の連結にそろえて、海外も含めて数字を集める仕組みを作るのに、2〜3年かかるというお話をよく伺っていまして。その準備をいつ頃から始めるか、ご検討の参考に情報交換できればと思いまして」

年の中の締め切りも、営業リストに書いておきます。有報は決算から3か月以内（3月決算なら6月）、省エネ法の定期報告は毎年7月末が提出の期限です。「時期を改めて」と言われたら、言われた時期に必ずかけ直します。7月に「9月に改めて」と言われた先にかけ直し、10月にアポになった例もあります。

電話の前に、1社ごとの短いメモを作っておく

大手のサステナ部署に当てるときは、営業リストに列を足すだけでなく、1社ごとに、電話の前に読む短いメモを作っておきます。大手を数十社に絞った営業リストなら、この手間をかける価値があります。

誰に、どこへかけるか

宛先の部署（統合報告書の推進体制の図などから）と、代表以外の番号（広報・投資家向けの窓口など）

受付で名指しで呼べる

いつ、何の時期か

時価総額の区分から分かる開示の義務の年、決算月、今の中期経営計画の終わる年

当てどきと話の中身が決まる

何をきっかけに話すか

中期経営計画の切れ目、公開している目標と排出量の開示の範囲、時価総額が区分の境にいるか、過去の断り

最初の一言を決められる

中期経営計画の切れ目は、見落としやすい当てどきです。大手の営業リストを作ると、今の中期経営計画が2025〜26年度で終わり、次の計画の始まりと開示の初年度が重なる会社が多く見つかります。次の計画を作る時期は、開示の準備を織り込む話がしやすくなります。

過去の断りも、メモに残しておきます。「今年度の予算は決まっている」と言われた先には、「次の年度の予算はいつ頃お考えになりますか」と聞き、その前の月にかけ直す日を入れておきます。テーマによって窓口の部署そのものが変わる話（輸送の排出なら物流の部門など）は「脱炭素・環境の商材の営業方法」に、大手ではなく中小企業に当てる場合は「中小企業への脱炭素の営業方法」にまとめています。

POINT

メモは「誰に・いつ・何をきっかけに」の3つで作ります。電話の場で調べ始めないことが、少人数の相手の時間を奪わない一番の気配りです。

うまくいった例・いかなかった例

うまくいった例

制度の説明をせず、相手の会社の開示の時期で話した

状況

開示の基準への対応の支援を、大手のサステナ部署に案内した。相手は制度の話に詳しかった

やったこと

制度の説明はせず、その会社の義務の年と、準備の進み具合を聞いた。「もう外部に頼んでいる」と言われても引かず、来年以降の頼み先を聞いた

分かったこと

「2028年6月期の有報への記載が目標」「今年度からコンサルを入れて」と、相手が自分の会社の時期で話し始めた先がアポになった。制度の話ではなく、相手の会社の時期の話にすると、詳しい相手ほど話が進む

うまくいった例

再エネを決める部署が分からず、全社をまとめる本部から回してもらった

状況

大手企業に、再エネの電力の契約を案内した。どの部署が再エネの調達を決めているか、公開の情報からは分からなかった

やったこと

全社のSDGsを推進する本部に資料を送り、担当の部署を確かめてもらった

分かったこと

グループのエネルギーの会社に回してもらえて、アポになった。決める場所が分からないときは、まとめ役の部署から回してもらうと、外からは見えない担当まで届く

いかなかった例

上場メーカーの代表電話から、部署を決めずに広くかけた

状況

輸送の排出を減らす話で、上場メーカーのサステナ部署に当てたかった。数を当てるため、代表電話から広くかけた

つまずき

約6割が受付で止まった。「初めてはホームページの問い合わせフォームから」「部署と担当者名が分からないと取り次げない」と言われ、担当の部署に届かなかった

分かったこと

担当の部署を調べてからかけたときは、受付で止まるのは2割ほどだった。大手のサステナ部署は、数でなく、部署名と代表以外の番号を先に調べた先から当てる

まとめ：大手のサステナ部署は、調べてかければ届きます

大手のサステナ部署に当てるときに押さえること

  • サステナ部署は少人数で、決める人が近い。届けば本人と話せる
  • 代表電話ではなく、部署名を調べて名指しでかける。通じなければ置き場所を先に言い添える
  • 実務の担当は経営企画や投資家向けの窓口にいることが多い。広報からもたどれる
  • 「もう外部に頼んでいる」で引かない。進み具合と来年以降の頼み先を聞く
  • 再エネの調達は、親会社・事業所・グループ会社のどこで決めているかを先に聞く
  • 開示の義務の年から逆算する。当てどきは来年度の予算の前と、開示の年の2〜3年前
  • 電話の前に、誰に・いつ・何をきっかけにの短いメモを1社ごとに作る

大手のサステナ部署は、遠い相手に見えて、実は届かせ方さえ決めておけば話の早い相手です。部署名を調べ、決める場所を聞き、相手の会社の開示の時期で話す。この3つをかける前にそろえておくだけで、同じ大手の営業リストからでも、届く相手と進む話は大きく変わっていきます。

よくある質問

大手企業のサステナ部署に、電話で当たることはできますか？
できます。大手でもサステナ部署は数人で回していることが多く、届けば実務と判断を担う本人と話せます。代表電話ではなく、正式な部署名を調べて名指しで呼び、通じなければ経営企画や広報から担当をたどります。
サステナ部署には、いつ電話をするのがよいですか？
来年度の予算を組む前に加えて、開示の義務が始まる年の2〜3年前が当てどきです。準備に年単位の時間がかかるため、その頃に頼み先と予算が決まります。時価総額の区分で義務の年が分かるので、決算月とあわせて営業リストに書いておきます。
「もう外部に頼んでいる」と言われたら、あきらめるべきですか？
あきらめる必要はありません。すでに外部に頼んで動いている会社ほど論点がはっきりしていて、話が早く進みます。今どこまで進んでいるか、来年以降も今の頼み先で続けるか、目標まで足りているかを聞くと、次の段階で必要になることが見えてきます。

業界ごとの支援事例は「環境・エネルギーの営業代行実績」にまとめています。

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このような状況でしたら、

ぜひセグロスにご相談ください

  • 大手の代表電話で止まり、サステナ部署までたどり着けない
  • つながっても「もう外部に頼んでいる」と言われて、その先に進めない
  • 再エネの調達をどこで決めているか分からず、電話が空回りしている
  • 開示の義務の年に合わせて、大手への当て方を組み直したい
  • 外注したいが、活動の中身が見えなくなるのが不安
まずは現状を伺い、「どこで詰まっているか」と「次の一手」を整理します。

（外に任せるべきか、自社で直すべきかも含めて整理します）

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