介護・障害福祉の営業リストの作り方と業界の数字｜施設に売る会社の方へ

このコラムは、次のような方に向けて書いています。

介護・障害福祉の施設・事業所に、職員が使う物・利用者が使う物・仕組みなどを電話で売るとき、結果の大半は電話の前に決まっています。どの一覧を元にし、どんな列を付け、どの順に並べ、同じ法人をどうまとめたか。ここがずれていると、どれだけ話し方を磨いてもアポは増えません。

施設の種類ごとの呼ぶ相手やつながる時間は「介護・障害福祉向けのテレアポ攻略法」にまとめました。この記事では、その手前にある営業リストの作り方を、元の選び方・列・法人のまとめ方・件数と更新の4つに分けて深く掘り下げます。

前提：同じ介護でも、営業リストの作り方で取れ方が大きく変わる

最初にお伝えしたいのは、介護・障害福祉の営業リストに「どの商材にも使える正解の一覧」は無いということです。同じ介護の事業所に電話していても、付けた列と並べ方が違うだけで、アポの取れ方は大きく変わります。

たとえば、障害福祉の事業所に向けた仕組みの案内では、ほかのサービスを併設している法人と、1種類だけを運営している法人とで、つながったあとのアポの割合に2倍以上の差が出ました。同じ一覧から作った営業リストでも、「併設」という列が1本あるかどうかで、どこから先にかけるべきかが架電の前に分かったのです。

営業リストを作るときに決めることは、次の5つです。どれも「その商材で相手が何を得するのか」から逆算して決めます。

電話をかけながら人が判断すると、判断は必ずぶれます。判断は営業リストの段階で、決まりとして済ませておくことが土台です。

数字で見る介護・障害福祉の今：増える種類と減る種類

営業リストの元を選ぶ前に、業界の数がどう動いているかを押さえておきます。介護・障害福祉は、事業所の開設・閉鎖・譲渡が多く、数年前の一覧はそれだけで中身が古くなっている業界です。増えている種類と減っている種類も、はっきり分かれています。

出どころ：厚生労働省「令和6(2024)年介護サービス施設・事業所調査の概況」、2025年12月19日公表、各年10月1日時点。

障害福祉でも、事業所は大きく増えています。就労継続支援Ｂ型の事業所は2021年3月の13,972から2024年12月の18,427へ、障害のグループホームは10,164から14,247へ増えました。しかも、Ｂ型の事業所のうち株式会社などの営利法人が運営する割合は23.1%から37.1%に上がり、社会福祉法人を抜いています。グループホームでも、営利法人の割合は24%から40%になりました（厚生労働省 障害福祉サービス等報酬改定検討チーム 第47回 資料3、2025年6月25日）。

運営する法人の形も、種類ではっきり分かれます。2024年10月1日時点で、特養は社会福祉法人が95.7%、老健は医療法人が75.5%、通所リハは医療法人が79.2%である一方、訪問介護は営利法人が73.2%を占めます（同じく令和6年の介護サービス施設・事業所調査）。

営業リストの元は「誰に売るか」で選ぶ

営業リストの元は、「誰に売るか」で選びます。施設・事業所そのものに売るのか、採用の担当に売るのか、施設に人を送る紹介会社に売るのかで、向いている元がまったく違います。

施設・事業所に売るなら、国の公開データが一番の元です。介護は厚生労働省の「介護サービス情報公表システム」、障害福祉は「WAM NET（障害福祉サービス等情報公表システム）」で、どちらもまとめて取り出せるデータが公開されています。

WAM NETのデータには、運営法人の名前・法人番号・法人の住所と電話番号まで入っています。2026年3月末の版では、全部で209,452の事業所が載っていました。法人ごとにまとめれば、本部向けの営業リストも作れます。営業時間・定員・利用者数の列も取れますが、利用者数が埋まっているのは一部の事業所です。

そのほかにも、売る物に合わせて元を足します。住宅型の有料老人ホームは国の調査では一部しか数えられていないので都道府県が公開している一覧、サービス付き高齢者向け住宅なら国の登録の情報、病院と同じ番号の事業所なら医療情報ネットで電話番号を埋める、といった使い分けです。採用の担当に売る場合の作り方は「「今採用している会社」の営業リストの作り方」で詳しくまとめています。

ある地域で、求人サイトに載っていた介護の事業所の法人名を介護サービス情報公表システムと照らし合わせたところ、9割で運営する法人の名前が変わっていました。民間のサイトは、掲載した時点の情報が直されないまま残りやすいのです。

施設の名前から住所や電話番号を埋めるときは、順番を決めておきます。まず運営法人・施設の公式サイト、次に公的なデータと自治体・都道府県の一覧、最後に大手の施設検索サイトです。推測では埋めず、確かめられない項目は「不明」のまま残します。同じ名前の施設が全国にいくつもあって、どれか決められないときも「不明」です。間違った番号にかけるより、空欄の方がずっとましです。

付ける列と並べる順は、売る物の得から逆算する

元が決まったら、列を付けます。ここでよくある失敗が、どの商材にも同じ列（名前・住所・電話番号・種類）だけを付けることです。列は「その商材で相手が何を得するか」から逆算して、取れる先と取れない先を分ける手がかりを選びます。

列を付けると、結果の差がはっきり見えるようになります。障害福祉の事業所に向けた案内では、利用者が20人以上の事業所は、20人未満の事業所と比べて、つながったあとのアポの割合が約2倍でした。営業時間の列があれば、営業時間の短い事業所にも時間内で日程を出せます。

種類の列が無い営業リストには、公的なデータと突き合わせて種類を付けます。突き合わせは電話番号の一致、名前の完全な一致、名前の一部の一致、名前からの推定の順に当てます。名前だけで種類を判定できたのは全体の約6割でしたが、電話番号での突き合わせから始めると9割を超えました。

列が付いたら、上に並べる種類を決めます。ここで気を付けたいのは、「入所系が一番売れる」と決めつけないことです。上に置く種類は、売る物で入れ替わります。

件数の多い種類と、取れる種類は一致しません。種類ごとの取れ方を数字で見られるようにすることが、列を付ける一番の目的です。

同じ法人のまとめ方は「決めるのが法人か事業所か」で決める

介護・障害福祉では、1つの法人がいくつもの事業所を持っているのが普通です。訪問介護と居宅介護支援のように、1つの電話番号に複数の事業所がひもづいていることも珍しくありません。まとめ方を決めずに使うと、同じ相手に何度も電話することになります。

まとめ方は、その商材を決めるのが法人か事業所かで決めます。本部で決める商材なら、法人ごとに本社の行を作り、その法人が何を持っているかで広げる順番を決めます。事業所ごとに決まる商材なら、事業所の行のまま、同じ番号の重なりだけを整理します。障害福祉の事業所に向けた案内では、本社の行は事業所の行と比べて、つながったあとのアポの割合が倍以上でした。

呼び方の列も、まとめ方と一緒に決めます。本社にも各事業所にも同じ代表者の名前が入っている法人では、名前で呼ぶと「不在です」で止まります。営業リストの名前が、今その仕事をしている人かどうかで、名前で呼ぶか役職で呼ぶかを分けます。

本社と事業所の番号が同じ法人も多くあります。行を分けても電話先は同じなので、1行にまとめて「本社と同じ番号」と印を付けておきます。

件数は架電の量から逆算し、絞らずに優先の印を付ける

営業リストを作るとき、決まりやすい先だけに絞り込みたくなります。ところが、条件を重ねて絞ると母数が減り、まだ電話していない先がすぐに尽きます。あとは不在だった先を追いかけるだけになり、架電の時間を使い切れなくなります。

件数は、かける人数と期間、かけ直しの回り方から逆算します。一度かけて不在だった先に、間をあけてもう一度かける。その流れが止まらずに回る量が必要です。数人で同時に架電するなら万の単位の件数が要り、小出しに足すよりまとめて用意した方が順番を組みやすくなります。

追加の営業リストに頼るやり方にも限りがあります。障害福祉の事業所に向けた案内では、追加で受け取った営業リストの回を重ねるたびに、つながったあとのアポの割合が下がり、最後は最初の半分以下になりました。最初の母数を大きく持つことが、結果を安定させる近道です。

優先の印は、施設の種類や併設の有無など、相手の様子で付けます。過去にかけたときの結果は、優先の印に混ぜず、理由の列に書くだけにします。「導入したばかり」「本部で一括」なども、外すのではなく、優先を下げて理由を残しておけば、時期が変わったときにかけ直せます。

電話で分かったことも、営業リストに戻します。「老人ホーム」と名乗られても、特養・介護付きの有料老人ホーム・住宅型・サービス付き高齢者向け住宅のどれなのかは分かりません。種類がはっきりしないときは、その場で聞いて列を直します。

1つの事業所で断られても、同じ法人の別のサービスに道が残っていることがあります。閉じた・譲渡された事業所も、分かったら印を付けて外します。

うまくいった例・いかなかった例

ここからは、介護・障害福祉の営業リストづくりで、何をして、何が分かったかを紹介します。特定を避けるため、会社名は伏せ、どんな商材だったかだけを書いています。

まとめ：営業リストは売る物から逆算して作ります

介護・障害福祉は、事業所の数も運営する法人の形も年ごとに動いている業界です。どの商材にも同じ一覧を使うのではなく、売る物から逆算して元・列・まとめ方・件数を決めることで、どこで取れてどこで取れないのかが見え、次に打つ手が決まっていきます。

よくある質問

介護・福祉業界での支援事例は「介護・福祉の営業代行実績」にまとめています。

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