研修・コーチング会社のテレアポ攻略法｜人事に話を聞いてもらえない方へ

この記事でわかること

研修やコーチングが、同業だけでなく「社内の研修」とも比べられている理由
セミナー・資料請求の申込者にかける順番と、人事の誰に当てるか
電話での一言の尖らせ方、説明の短さ、日程の聞き方と、当てる時期

このコラムは、次のような方に向けて書いています。

「セミナーで申込者は集まるのに、電話をかけてもアポにつながりません」

「人事に電話しても『社内でやっているので』と言われて、話が終わってしまいます」

「研修の中身を丁寧に説明するほど、『資料を送ってください』で終わります」

研修会社やコーチング会社の営業について書かれた記事の多くは、見込み客の集め方が中心です。記事を書き、資料を用意し、セミナーを開いて申込者を集める。どれも大事ですが、電話の現場で結果を大きく分けるのは、集めたあとにどう動くかのほうです。同じ申込者の名簿でも、いつ、誰に、何の話でかけるかで、アポになるかどうかは大きく変わります。

この記事は、企業向けに研修やコーチングを提供している会社の、営業の責任者や社長に向けて書いています。セミナーや資料請求で見込み客は集めているのに、アポや商談につながらない。そんなときに見直したい、電話営業の組み立て方をまとめます。研修でもコーチングでも同じように通じる話を中心にしています。

前提：研修は同業だけでなく「社内の研修」とも比べられている

企業向けの研修の市場は伸びています。民間の調べでは、企業向け研修サービスの市場は2025年度に6,075億円で、前年度より3.7%増えました。伸びているのは新人研修・階層別研修・次の世代のリーダーに向けた研修で、人的資本の開示が求められるようになり、経営層や後継者の候補への教育にお金をかける会社が増えています。

出どころ：矢野経済研究所「企業向け研修サービス市場に関する調査」（2026年8月24日発表。会社が自社で行う研修は含まない。2026年度の予測は6,300億円）

ただし、市場が伸びていることと、自社の電話が通ることは別の話です。国の調査では、職場を離れて行う研修を正社員に行った事業所のうち、研修を「自社」で行ったのは76.4%で、民間の研修会社やセミナーを使ったのは41.4%でした。研修の多くは、まず社内で回されています。

一方で、人材の育成に何らかの問題があるとする事業所は80.1%にのぼり、問題の中身で一番多いのは「指導する人材が不足している」（59.5%）です。社内で研修を回してはいるものの、教える人も時間も足りていない。これが、電話をかける先の多くの姿です。

出どころ：厚生労働省「令和7年度能力開発基本調査」（2026年7月31日公表、2025年10月1日時点。研修を行った機関は複数回答）

つまり研修やコーチングは、同業の会社とだけでなく、社内の研修や「今のままで回す」こととも比べられています。電話で一番多い断りの一つが「社内でやっています」なのは、このためです。比べられている相手を分けると、電話での話し方が変わります。

同業の研修会社

中身や価格で比べられる。研修そのものの良さを話すほど、単価の安い会社と並べられやすい

「他より質が高い」は効かない

社内の研修

階層別の研修などは社内で作れている会社が多い。ただ、ほかの会社がどうしているかを知る機会は少ない

他社の話なら聞いてもらえる

今のままで回す

「研修はしたが身についていない」という会社は多い。研修の後の定着は、手が回っていないことが多い

研修の後の話が入口になる

研修をしている会社は、競合ではなく、研修の後をどうしているかを聞ける相手です。研修会社なら研修の後の定着をどう支えるか、コーチング会社なら社内の研修とどう組み合わせるか。「今の研修に足す話」として持っていくと、社内で研修を回している相手にも自然に話を聞いてもらえます。社内の研修と比べられて提案が止まるときの考え方は「研修の提案が「検討します」で止まる理由と対策」にまとめています。

新しい申込者から、何に申し込んだかを手元に持ってかける

研修・コーチングの電話営業で、月の数字を一番大きく左右するのは営業リストです。なかでも、セミナーやウェビナーの申込者、資料をダウンロードした人の名簿があるかどうかで、結果ははっきり変わります。申込者は、つながりさえすればアポになりやすく、以前からある人事の名簿と比べると、桁違いにアポになりやすい傾向があります。これは複数の会社の電話で同じ向きでした。

そのうえで、申込者の中でも差があります。申込から時間がたつほど、アポにはなりにくくなります。申し込んでから1〜2か月の人と、半年近くたった人、1年以上前に接点があった人を比べると、新しい順にはっきりアポになりやすく、古い名簿ではかけてもほとんど進みません。かける順番は次のように決めます。

最初にかける

新しいセミナー・ウェビナーの申込者と、資料をダウンロードした人。資料の請求なら翌日ごろの電話でも、関連する情報のご案内としてアポになる

次にかける

業種や規模で絞った営業リスト。申込者ほどではないが、相手に合わせた話を用意しやすい

最後にかける

以前からある人事の名簿。担当者が替わり、番号が使われていないことも多い前提でかける

申込者の名簿は、何に申し込んだ人かを手元に持ってかけることが前提です。どのセミナーに、いつ申し込んだか、参加したか、どの資料をダウンロードしたか。これが手元にあると、時間がたってからでも相手の記憶を呼び起こせますし、「どのセミナーのことですか」と聞かれても答えられます。

申し込んだだけで参加しなかった人も、あきらめる必要はありません。申し込んだという事実が電話のきっかけになり、参加した人と大きく変わらずアポになることがあります。ただ、セミナーを見なかった人は、見た人よりもはっきり断られやすく、断りの多くは「個人的な興味で申し込んだ」「担当ではない」です。個人の学びとして申し込んだ人と、会社として関心がある人を、電話の早い段階で見分けます。

古い名簿にかけるときは、相手が替わっている前提で臨みます。古い人事の名簿では、その日にかけた番号の半分前後が使われていない、という日が続くこともあります。異動や退職で担当が替わっていても、替わった先にもう一度かけ直すことで、アポが出ることも少なくありません。携帯番号だけが書かれた申込者は、半分以上がつながらないこともあるので、平日の日中の電話だけで取り切ろうとせず、時間を変えてかけ直します。

POINT

見込み客は、集めた数より、集めたあとの早さと手元の情報で決まります。新しい申込者から順に、何に申し込んだ人かを持ってかけます。セミナーの申込者を営業代行に渡すときの準備は「研修・コーチング会社が営業代行を使うときの注意点」にまとめています。

当てるのは人事の部長以上、呼び出しは「研修のご担当者様」で

研修やコーチングの話を一番進めやすいのは、人事部の部長以上です。会うのは簡単ではありませんが、話が一番進み、商談でも目線が合います。課長・係長に当たると、自分がコーチングや研修を受ける側になることを警戒して、「特に課題はない」と断られることが多くなります。当てる相手ごとに起きやすいことをまとめます。

当てる相手	起きやすいこと	どう動くか
人事部の部長以上	会いにくいが、話が一番進む。組織の育成を自分の仕事として考えている	最初に狙う相手。つながらなければ「研修のご担当者様」で呼ぶ
人事の課長・係長	自分が受ける側になることを警戒し、「課題はない」と断られやすい	上の方の名前と、話を聞く場にお誘いできるかを伺う
人事以外の部署	断りの多くが「管轄外」。「人事に話してください」と回される	その場で人事の担当の部署と名前を聞いて、人事に当て直す
大きな会社の役員	受付で止まりやすい	用件を伝えて人事につないでもらい、人事でアポを取ってから同席をお願いする
一人で経営している会社	組織のマネジメントの話が合わない	営業リストの段階で外しておく

受付で呼び出すときは、「研修のご担当者様」が一番通じます。ほかに「人材育成のご担当者様」「教育のご担当者様」も使えます。部署の名前は会社ごとに違うので、部署名で呼ぶより、仕事の中身で呼んだほうがつないでもらいやすくなります。受付で止まりやすい会社には、折り返しのメモに用件を詳しく残してもらいます。折り返しの電話からアポになることも少なくありません。

昔の名簿に載っている課長は、今は部長や役員になっている前提でかけます。1回の電話の中で、受付から別の担当、さらに上司へと何人も替わることもあるので、替わるたびに用件を短く伝え直します。営業や現場の部署も巻き込みたいときは、まず人事でアポを取り、当日のテーマに関係する部署の方の同席をお願いするのが近道です。

話は広く取り、相手が自分ごとにしやすい一言だけで尖らせる

研修の電話で迷いやすいのが、何の話で当てるかです。たとえば「幹部」という言葉ひとつでも、部長層や役員の候補を指す会社もあれば、取締役会のメンバーを指す会社、若手から選んだ幹部の候補を指す会社もあります。電話で一つの事例や一つの研修に絞って当てると、相手の会社の事情に合わず外れやすくなります。

そこで、電話では話を広く取り、相手が自分ごとにしやすい一言だけで尖らせます。中身は、商談で相手の状況を伺いながら組み立てればよいのです。

NG　一つに絞り込んで、良さを語る

「弊社の幹部育成プログラムは他社より質が高く、取締役の方向けに〜」
→ 相手の会社の「幹部」と合わなければ、その場で「うちには合わない」で終わる

OK　一言だけ尖らせ、中身は広く

「幹部育成のご支援をしている会社です。御社の状況を伺いながら、他社さんの取り組みをご紹介できればと思いまして」
→ 一言で何の会社か伝わり、中身は相手に合わせて広げられる

「他より質が高い」「優位性がある」という言い方は、電話ではほとんど効きません。「他社では珍しかったのですが」のように、ほかの会社の話として出したほうが聞いてもらえます。

尖らせる一言は、扱っている研修やコーチングによって変わります。研修会社なら「助成金を使った新入社員研修」「ハラスメント×マネジメント」「Z世代への対応」、建設業のように業種がはっきりしていれば「若手のマナー研修」。コーチング会社なら「幹部育成」、申し込んだ記憶がない相手には「後継者の育成」「経営幹部の育成」のほうが伝わりやすいこともあります。反対に、「人材の定着」「多様な働き方」のような広すぎる言葉は、反応が弱くなりがちです。

同じ一言でも、相手の役職によって添える悩みを変えます。

経営層

組織として同じ方向に進むための育成

後継者や次の幹部をどう育てるか

部長層

経営の目線を求められながら、自分のプレイヤーの仕事も手放せない

上と下の板挟みをどう抜けるか

課長・係長

上からの方針と、部下の育成の間で困るマネジメント

部下との向き合い方をどう変えるか

説明は短く、他社の取り組みを話し、日程は2択で聞く

いきなりの電話で相手の困りごとを聞こうとすると、尋問のようになって警戒されます。研修の電話では、相手の課題を聞き出すより、他社の取り組みを短く話すほうが、相手から自社の課題を話してくれます。他社の話を聞くうちに、相手がまだ言葉にしていなかった課題を思い出してくれるからです。誘うときも「打ち合わせ」ではなく、「情報交換の場」として誘います。

申込者への電話は、申し込んだことを相手が覚えていない前提でかけます。大きなイベントの後は「いろいろなセミナーがあって混ざってしまった」という人も多いので、覚えていなくて当然という姿勢で、申込のお礼から入ります。

申込者への最初の一言の例

「お世話になっております。先日は、〇〇のセミナーにお申し込みいただき、ありがとうございました。いろいろなセミナーがある時期ですので、覚えていらっしゃらなくても当然かと思います。本日は、ご提案というより、他社さんが管理職の育成をどうされているか、情報交換の場をいただけないかと思いご連絡しました。30〜40分ほど、オンラインでいかがでしょうか。〇月〇日の〇時か、〇月〇日の〇時ですと、どちらがご都合よろしいでしょうか」

内容が難しい研修やコーチングほど、電話で全部を説明したくなりますが、それが「資料を送っておいてください」で終わる一番の原因です。電話の最初で守ることを、決めごととしてそろえておきます。

申込者への電話で守る決めごと

覚えている前提で話さない

「覚えていらっしゃいますよね」と聞くと、「覚えていない」で会話が終わります。参加したか分からない相手に「以前お話しした」とは言わず、案内のメールに反応しただけの人に「ご参加いただいた」とも言いません。

説明は大枠だけにする

中身を詳しく話すほど、その場で要る・要らないを決められてしまいます。大枠だけ伝え、「一方的な商談ではなく、情報交換の場です」と伝えると、気軽な場だと伝わります。

質問を重ねる前にお誘いする

アポをお願いする前に質問を重ねると、途中で電話を切られやすくなります。お礼、一言の用件、お誘いのシンプルな流れのほうがアポになります。

日程は具体的な日を2つ挙げる

「来週以降いかがですか」ではなく、日にちを2つ挙げて選んでもらいます。今月は忙しいと言われたら、来月の初めを挙げます。「30〜40分、オンラインで」と添えると気軽です。

1回目の断りへの返し方や、「検討します」と言われたときの進め方は、研修ならではの理由とあわせて「研修の提案が「検討します」で止まる理由と対策」で詳しく扱っています。

4月と12月を外し、来年度の研修を考える時期に寄せる

研修の担当者には、はっきりした1年の流れがあります。研修の本番や人事の大きな仕事が重なる時期は、どれだけ良い営業リストでもつながりません。担当者がつかまらない時期を外し、話を聞く余裕のある時期に電話を寄せるだけで、同じ営業リストからの結果が変わります。

時期	担当者の様子	電話の動き方
4月〜5月上旬	年度始めと研修の本番で、担当者がつかまらない	数字が落ちる前提で、無理にかけ続けない
6月	研修のピークが終わり、つながりやすくなる	春に話せなかった先に、かけ直す
10〜11月	来年度の研修や予算を考え始める会社が多い	「来期の研修をお考えの時期かと」と伝える
12月	年末調整・賞与・人事面談で時間が取りにくい	「年明けに」と言われたら、その場で年明けの日を押さえる
2〜3月	年度末と新入社員研修の準備で、断りが増える	「4月の中旬ごろなら」と先の時期を聞いて約束する

忙しい時期の「今は無理です」は、断りではなく時期の話であることが多いものです。無理に日を決めようとせず、次に落ち着く時期を聞いて、その月の日程を先に置きます。

申込者には、申し込んだ直後にすぐかけるのが基本です。それでもつながらなかった先は、続けて何度もかけるより、少し時期を空けてかけ直したほうがアポになる傾向があります。

POINT

4月と12月は数字が落ちる前提で、前後の月に電話を寄せます。「忙しい」と言われたら、次の時期の日程を先に置くことで、断りを先の約束に変えられます。

うまくいった例・いかなかった例

うまくいった例

新入社員研修を、「助成金を使った研修」の一言に絞った

状況

新入社員研修を扱う研修会社の電話。研修は他社と比べられやすく、「新入社員研修のご案内です」だけでは、話を聞いてもらう理由になりにくかった

やったこと

話の入口を「助成金を使った新入社員研修」に絞った。受付で止められたときも「4月の研修に向けて国の助成金が出ている」と用件を伝えた。業種がはっきりした先には、建設業なら「若手のマナー研修」のように業種に合わせた一言にした

分かったこと

担当者と話せる割合も、アポになる割合も上がった。研修そのものは比べられやすいので、相手が「自分の会社の話だ」と思える決め手の一言が要る

うまくいった例

以前からある人事の名簿と、新しい申込者の名簿を分けてかけた

状況

コーチングを扱う会社の電話。以前からある人事の名簿と、セミナーや資料の申込者の名簿の両方を使っていた。古い名簿は、使われていない番号や担当が替わった先が多かった

やったこと

名簿ごとに結果を分けて見たうえで、申込者を申込の新しい順にかけた。何に申し込んだかを手元に持ち、お礼から入って、情報交換の場として誘った

分かったこと

申込者の名簿があるかどうかで、月の数字が決まるほどの差が出た。申し込んだだけで来なかった人からもアポは出た。一方で、時間がたった申込者ほど進みにくく、名簿を受け取ったらすぐかけることが大事だと分かった

いかなかった例

内容の難しい講座を、電話で丁寧に説明しすぎた

状況

専門性の高い企業向けの講座を案内していた。内容に自信があり、電話で講座の中身を詳しく伝えていた

起きたこと

説明が長くなるほど、相手はその場で「要る・要らない」を決め、「資料を送って」で終わることが多かった

分かったこと

難しい商材ほど、説明は短くする。「すでに取り組まれている部分はあると思いますが」と前置きし、「今後の参考に一度オンラインで」と誘う形に変えたほうが、話を聞いてもらえた

三つの例に共通するのは、一言で尖らせる、説明を短くする、質問を先に重ねないことです。研修でもコーチングでも、電話でやることは多くありません。何を言わないかを決めるほうが、結果につながります。

まとめ：研修の営業は「集めたあと」の電話で決まります

研修・コーチング会社の電話営業で押さえること

研修は同業だけでなく、社内の研修や「今のまま」とも比べられている。研修の後をどうしているかが入口になる
新しい申込者から順にかける。何に申し込んだ人かを手元に持ち、個人の関心か会社の関心かを早めに見分ける
当てるのは人事部の部長以上。受付では「研修のご担当者様」と仕事の中身で呼ぶ
話は広く取り、相手が自分ごとにしやすい一言だけで尖らせる。役職ごとに添える悩みを変える
説明は短く、他社の取り組みを話し、情報交換の場として日程を2択で聞く
4月と12月を外し、6月や10〜11月に電話を寄せる。「忙しい」には次の時期の日程を先に置く

研修・コーチングの営業は、見込み客を集めるところまでは多くの会社ができています。差がつくのは、集めたあとに、誰に、何の一言で、いつかけるかです。新しい申込者を手元の情報とともに早く追いかけ、人事の部長以上に、相手に合わせた一言で当てる。それだけで、同じセミナーの申込者からでも、アポになる相手は大きく変わっていきます。

よくある質問

研修会社がテレアポをするとき、まず誰に電話すればよいですか？

人事部の部長以上に当てるのが基本です。話が一番進み、商談でも目線が合います。名前が分からないときは、受付で「研修のご担当者様」と呼び出すと通じやすくなります。人事以外の部署に当たると「管轄外」と言われやすいので、その場で人事の担当を聞いて当て直します。役員に会いたいときは、人事でアポを取ってから同席をお願いします。

セミナーの申込者には、いつ電話するのがよいですか？

申し込んだ直後、できるだけ早くかけるのが基本です。申込から時間がたつほどアポになりにくくなります。資料をダウンロードした人なら、翌日ごろの電話でも関連する情報のご案内としてアポになることがあります。何に申し込んだか、参加したかを手元に持ち、申込のお礼から入ります。

「社内で研修をやっている」と言われたら、どう返せばよいですか？

社内で研修を回している会社は、競合ではなく、研修の後をどうしているかを聞ける相手です。研修そのものを売り込まず、他社が同じ層の育成をどうしているかを知る情報交換の場として誘います。社内で研修を回している担当者ほど、ほかの会社の取り組みを知る機会が少ないため、他社の話なら聞いてもらえることが多くあります。

業界ごとの支援事例は「人材サービスの営業代行実績」にまとめています。

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