研修の提案が「検討します」で止まる理由と返し方｜研修会社の営業の方へ

研修は、ほかの研修会社より先に「社内の研修」と比べられている

研修の営業で競う相手というと、同じような研修を出している同業の会社を思い浮かべがちです。ところが、電話で一番多い断りの一つは「社内でやっている」です。研修を買う側は、外の研修会社どうしを比べる前に、「外に頼むか、社内でやるか」を比べています。

公的な調査でも、この向きははっきりしています。正社員に職場を離れた研修（集合研修など）をした事業所のうち、研修を「自社」で行ったのは76.4%で、「民間の研修会社・セミナー」の41.4%を大きく上回っています。一方で、能力開発や人材育成に何らかの問題がある事業所は80.1%あり、問題の1位は「指導する人材が不足している」の59.5%でした。

出どころ：厚生労働省「令和7年度 能力開発基本調査」（2026年7月31日公表）。研修の実施先は正社員・複数回答

社内で研修を回している会社は多い。それでも、教える人は足りていない。この2つが同時に起きているのが、研修を買う側の実情です。研修の提案は、次の3つと比べられて止まります。

研修の中身の良さで勝負できるのは、「ほかの研修会社」と比べられたときだけです。社内の研修や「今のまま」と比べられているときに中身を詳しく説明しても、「今は要らない物の説明」になります。

見方を変えると、社内で研修を回している担当者ほど、ほかの会社がどうしているかを知る機会が少ないということでもあります。自分たちのやり方が合っているのか、他社はどうしているのか。この問いは、研修を内製している会社の担当者ほど持っています。

欲しがられるのは、同じ業界・同じ働き方・同じ層の事例

「他社の事例なら聞きたい」と言われても、どんな事例でもよいわけではありません。相手が知りたいのは、大企業の抽象的な取り組みより、自分の会社に置きかえて考えられる、地に足のついた話です。求められる事例には、次のような型があります。

事例は、1つに絞ると外れます。同じ「幹部」という言葉でも、部長層を指す会社もあれば、取締役を指す会社、若手から選ぶ幹部候補を指す会社もあります。電話では相手の業界・働き方・層を聞いてから、合う事例を1つだけ短く出すのが基本です。

電話で話してよい事例は、基本的に公開している事例だけです。電話で使う事例を外部の会社に任せるときの渡し方は「研修会社が営業代行を使う前に決めること」でまとめています。

断りの言葉ごとに返し方を決め、日程の2択まで言い切る

止まっている理由が分かったら、断りの言葉ごとに返し方を決めておきます。どの返し方にも共通するのは、すぐの導入ではないと認めたうえで、情報を知る場として誘い、最後は日程を2つ挙げて選んでもらうことです。

「忙しい」と言われたら、いったん空いている日で押さえ、予定が入れば変えてよいと伝えます。「話を聞くだけになるが」と言われたら、それで十分と伝えます。

もう一つ大事なのは、1回目の断りで引かないことです。いきなりの電話には、人はまず反射で断ります。「何かあればこちらから連絡する」と言われても、1回目の断りはほとんど反射です。1回目からアポになることは少なく、2〜3回お願いして「それならこの日なら」と日程が決まるのが普通です。

反対に、1回目の断りで「では資料をお送りします」に切り替えると、アポにはなりにくくなります。資料を送った先は、追いかけても電話がつながること自体が少ないからです。押しすぎて相手を不快にさせないために、お願いの線は先に決めておきます。

商談で止めないために、アポのときに聞いておくこと

電話でアポが取れても、商談で「検討します」になれば同じことです。研修の商談で止まる原因の一つは、商談する人が「この相手は、なぜ会ってくれたのか」を知らないまま会うことです。社内で研修が回っていて満足しているように見える相手に、研修の説明から始めると、また社内の研修と比べられてしまいます。

そこで、アポのときに次の3つを聞いて、商談する人に渡しておきます。いきなりの電話で課題を聞くと尋問のようになるので、言い回しを工夫し、日程が決まったあとの最後に、聞ける範囲で聞きます。

あわせて「今年度の予算はありそうか」「ほかに関わる部署はあるか」も聞けていると、商談する人は次の一手を決めやすくなります。

3つの答えがそろっていれば、商談の最初の数分で研修の説明を始める必要はありません。「外部を使ったときに引っかかった所」「教える側として知りたいこと」「研修の後の気がかり」のどれかから話を始められ、社内の研修と比べられる前に、相手の関心の話に入れます。

まとめ：研修の「検討します」は、比べる相手と止まる場所を見て返す

研修の提案が「検討します」で止まるのは、提案の中身が悪いからとは限りません。研修は、ほかの研修会社より先に、社内の研修や「今のまま」と比べられています。研修そのものを売り込むほど、比べられて止まります。

「検討します」は、研修に関心がないという意味ではありません。何と比べて、どこで止まっているのかが分かれば、返す言葉は決まります。社内で研修を回している会社ほど、ほかの会社がどうしているかを知りたがっています。