介護施設への人材紹介は「どんな人か」の一言で決まる｜紹介会社の方へ

このコラムは、次のような方に向けて書いています。

介護施設は、人材紹介の会社にとって一番大きな営業先の一つです。人手不足ははっきりしていて、紹介を使った経験のある施設も多い。それなのに、電話ではなかなか話を聞いてもらえません。

この記事は、介護職を施設に紹介する会社（日本人・外国人のどちらも）に向けて、紹介を売る側の目線で書いています。介護の施設・事業所への電話の基本（施設の種類ごとの呼ぶ相手・つながる時間・忙しい時期）は「介護・障害福祉のテレアポ攻略法」にまとめているので、あわせて読んでみてください。

前提：介護施設には紹介の電話が毎日届き、手数料と定着に不満がある

最初にお伝えしたいのは、介護施設への紹介の電話が難しいのは、話し方が下手だからではないということです。介護施設は人手不足がはっきりしている分、紹介会社の電話もファックスも毎日のように届いています。求人に採用担当の名前が出ていれば、その人をめがけて紹介会社の営業が何度も来ます。

数字で見ても、介護の人手不足は際立っています。介護関係の職種の有効求人倍率は4.03倍です（2025年平均、厚生労働省「一般職業紹介状況」）。1人を探す施設が4つあるような状態で、紹介会社にとっては営業先が多い業界ですが、そのぶん同じ施設に何社もの紹介会社が電話をかけています。

医療・介護・保育の分野で紹介を使う側に聞いた調査では、不満の一番は紹介手数料（82.0%）で、次が定着（50.8%）でした。困りごとでは「紹介された人がすぐ辞める」が56.8%で一番多くなっています（「職業紹介業に関するアンケート調査報告書」2023年3月）。

さらに国は、医療・介護・保育の分野で、決まりを守っている紹介会社を認定する制度を設けています（厚生労働省。2021年11月に初めての認定）。介護の現場には、電話口で「認定を受けているか」を聞き、その場で調べて「認定されていないようなので結構です」と断る施設もあります。

「いい人を紹介できます」は全部同じに聞こえる。強みを一つ、一言で言う

紹介会社の電話の多くは、「人材サービスの会社です。人を募集されていますか。いい人を紹介できます」という形です。会社が違っても、施設から見ると全部同じに聞こえます。同じ電話をした瞬間に、アポは取れなくなります。

介護施設がこうした電話に慣れているのには、理由があります。人材紹介の業界では昔から、名前を伏せた求職者の経歴書をファックスで一斉に送り、電話でも「20代女性の看護師の方で、日勤も夜勤もできて、来年4月に転職を考えている方がいるのですが、今応募できますか」と、具体的な人を挙げて案内してきました。施設はこの形に慣れているので、紹介の電話には「で、どんな人？」と聞き返してきます。ここで「いろいろな方がいます」と答えると、その時点で他社と同じ棚に入ります。

そこで、電話の入口に「どんな人か」に一言で答えられる強みを一つだけ置きます。強みは並べるほど薄まります。他社が言えない一言が一つあれば足ります。介護施設への紹介で反応が変わったのは、たとえば次のような種類の強みです。

強みの一言は、電話の順番も大事です。人物の話から入って早いうちに「紹介は大丈夫です」と断られるなら、強みの一言を先に出し、人物の話を後に回します。反対に、強みを言っても反応が薄い施設には、求人票に書かれた職場の様子に合わせて、「職員を大事にされている職場に興味を持っている、明るくて気が利き、周りを巻き込める協調性のある方」というように、人物を具体的な言葉で伝えます。

求人票から人物像を作るやり方は「外国人材の紹介会社のテレアポ攻略法」で詳しく書いています。日本人の介護職の紹介でも、そのまま使える考え方です。

法人ではなく事業所ごとにかける。お金は本部、まず現場に聞いてもらう

介護施設は、1つの法人がいくつもの施設・事業所を持っていることがとても多い業界です。社会福祉法人の下に、特養、デイサービス、ショートステイ、訪問介護と事業所がずらりと並んでいます。

紹介の営業では、法人を1件と数えずに、事業所を1件として営業リストに並べます。採用の窓口が事業所ごとに分かれている法人が多く、同じ法人の中でも、ある施設は断り、別の施設は話を聞いてくれることがあるからです。受付から「もう一つの施設とは採用の管轄が違う」と言われ、2つの施設それぞれで話が進んだこともあります。

もう一つ押さえておきたいのが、お金の出どころです。多くの施設では、紹介料のようにお金のかかる採用は法人の本部が予算を持っています。だからといって、本部だけに電話しても「各施設の判断です」と回されがちです。施設長1人で決められるとは最初から考えず、まず施設に聞いてもらい、現場から上げてもらう。これが基本の流れです。

事業所がずらりと並ぶ大きな法人より、中くらいの規模の法人の方が話が進みやすい傾向もあります。大きな法人は本部で決めた採用の決まりが全施設に広がっていて、現場から上げる余地が小さいからです。「採用は本部で一括」と言われたときの進め方は「「採用は本社一括」と言われたら」にまとめています。

施設の形で、決める人も、つながりやすさも、取れやすさも違う

「介護施設」とひとくくりにすると、紹介の営業は外れます。特養・老健・有料老人ホーム・グループホーム・デイサービス・訪問介護では、いる人も、決める人も、電話に出られる時間も違います。紹介を売る側から見て押さえておきたい違いは、次のとおりです。

この表で一番伝えたいのは、つながりやすさと取れやすさは別だということです。特養は担当者につながる割合が、訪問介護やデイサービスの倍ほどあります。一方で、つながった後にアポになる割合は、有料老人ホームの方が高い傾向がありました。営業リストを「つながる順」だけで並べると、取れる施設を後回しにしてしまいます。施設の形ごとに、つながった数と取れた数を分けて記録し、並び順を直していきます。

つながる時間も施設の形で違います。デイサービスは朝と夕方の送迎の時間、入所の施設は昼の食事・入浴の介助の時間、どの施設も毎月10日までの請求の時期は避けます。1回目でつながらなければ、施設長がいる曜日と時間を聞いて、その時間にかけ直します。施設ごとの時間の目安は「介護・障害福祉のテレアポ攻略法」に表でまとめています。

紹介会社への断りは「人が足りている」が一番多い。理由ごとに受け止める

介護施設が紹介会社の電話を断る理由は、ほとんどが決まっています。介護施設の採用担当への電話で、理由が分かった断りを振り分けると、一番多かったのは「人が足りている」で、次が「時間が取れない」「費用がかかる」でした。そのあとに「媒体（採用の窓口）をこれ以上増やしたくない」「本部が決める」「決まった紹介会社がある」「ハローワークや無料の求人で足りている」が続きます。

断りの中身は、時期によっても移り変わります。ある年は春に「ハローワーク中心で、お金をかけない」が多く、夏には「今は足りている」、秋には「人が足りている」「採用を外部や決まった先に任せている」が増えました。「足りている」は、その時点の話にすぎないことが多いのです。

「人が足りている」と言われたときに、無理に押し返すのは逆効果です。一度断られてから言い返す形では、アポはまず取れません。断りの言葉をそのまま記録し、理由ごとに「次にいつ、何を持ってかけるか」を決めて残す方が、次の電話につながります。断りへの返し方は「人材会社の営業：断りへの返し方」に、外国人材の紹介で「外国人は不可」と言われたときの受け止め方は「外国人材の紹介で「外国人」を理由に断られるとき」にまとめています。

強い分野に絞り、紹介できない募集は電話の前に外す

紹介会社は「介護だけでなく、製造や外食にも広げたい」と考えがちです。けれども、介護に強みがあるなら、まずは介護だけに絞る方が結果は早く出ます。介護は、施設が採用を決めるまでが速く、契約までの手順も短い業界です。工場のように段階を踏んで何か月もかかることが少ない、という声もあります。製造や農業などは、紹介会社どうしの食い合いが介護より激しいこともあります。

実際に、介護に強い紹介会社が営業先を介護だけに絞ったところ、月のアポの上限に、月の前半で届きました。広げるのは、強い分野で形ができてからで十分です。

資料を送って終わりにしないことも大切です。資料を送っても、返事が来るのは1割ほどです。「資料を送ってください」と言われたら、送ったあとに見てもらう日を決めて電話するか、短い時間でも会う約束に切り替えます。

うまくいった例・いかなかった例

ここからは、介護施設への紹介や採用の案内の電話で、何をして、何が分かったかを紹介します。特定を避けるため、会社名は伏せ、どんな会社だったかだけを書いています。

まとめ：介護施設への紹介は「一言の強み」と「施設ごとの当て方」で決まります

介護施設は、紹介の電話に慣れきっていて、手数料と定着に不満を抱え、決める人が施設と本部に分かれている相手です。押さえるのは次の6つです。

施設が知りたいのは、紹介会社の大きさではなく「うちに合う人がいるのか」です。その問いに一言で答えられる準備をしてから電話をかける。それだけで、同じ施設からの返事は変わります。

よくある質問

人材サービス業界での支援事例は「人材サービスの営業代行実績」にまとめています。

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