病院への人材紹介は「誰がどの職種を採るか」から｜医療の紹介会社へ

このコラムは、次のような方に向けて書いています。

病院・クリニック・訪問看護は、看護師をはじめとする医療職の紹介会社にとって、一番の営業先です。人手が足りず、紹介会社を使う理由もはっきりしています。それでも、電話で新しい病院と取引を始めるのは簡単ではありません。

この記事は、医療職を紹介する会社に向けて、病院の「採用の窓口」を見つける電話に絞って書いています。病院・クリニックへの電話の基本（施設の性質、つながる時間、断りを時期として残すこと）は「病院・クリニックのテレアポ攻略法」にまとめているので、あわせて読んでみてください。

前提：病院は紹介会社に一番頼り、手数料に一番不満がある

最初にお伝えしたいのは、病院が紹介の電話を断るのは、紹介を使いたくないからではないということです。病院は、看護師をはじめとする医療職の採用で、紹介会社に一番頼っている相手です。

病院が医師以外の正職員を採るときに使った経路の中で、「一番効いた」と答えた割合が一番高かったのは人材紹介会社で、73.6%でした（福祉医療機構「2025年度病院の人材確保に関する調査」）。看護職の有効求人倍率は全国で2.06倍、訪問看護ステーションでは4.54倍です（2024年度。厚生労働省「看護を取り巻く現状について」、日本看護協会の分析）。人が足りず、自力では集めきれないので、紹介会社を使わざるを得ないのです。

そのうえで、病院には紹介会社からの電話が毎日のように届きます。事務長が1人で採用も兼ねている病院では、午前中だけで10件ほど紹介会社の営業電話が入り、すべて断っているという話もあります。手数料への不満を抱えながら、すでに多くの紹介会社と付き合っている。病院から見れば、新しい紹介会社の電話は「もう足りている話」なのです。

病院の採用の窓口は、職種ごとに分かれている

病院への紹介の電話でつまずく一番の理由は、呼ぶ相手を間違えることです。病院は、事務長・総務課・人事課・看護部・法人本部に採用の窓口が分かれていて、しかも職種ごとに担当が違います。看護師の紹介の話を事務の窓口にしても、医療事務の紹介の話を看護部にしても、つながっただけで何も進みません。

電話口では、たとえば次のような答えが返ってきます。

同じ病院の中でも、職種によって窓口が違う。これが病院の採用の形です。病院の担当者には比較的つながりやすいのに、つながった先の8割以上が断りで終わるのは、話の相手と話の中身が合っていないことが多いからです。紹介を売る側から見た、職種ごとの窓口の目安は次のとおりです。

つながる時間が窓口で変わるのも、病院ならではの点です。同じ病院でも、事務の窓口は午前、看護部は午後と、ちょうど逆になります。窓口を聞いたら、その窓口がつながる時間も一緒に聞いて残すと、かけ直しの空振りが減ります。施設ごとのつながる時間の目安は「病院・クリニックのテレアポ攻略法」に表でまとめています。

最初の電話は「誰がどの職種を採るか」を聞く電話と割り切る

窓口が分かれているなら、最初の電話の役目も変わります。1回目の電話でアポまで取ろうとせず、「この病院では、誰がどの職種の採用を持っているか」を聞く電話と割り切ります。窓口が分かれば、2回目からは最初からその人を名指しで呼べます。

受付や事務の方に聞くときは、「採用のご担当者様」とひとくくりにせず、職種と役職を出して聞きます。たとえば看護師の紹介なら、看護部長の名前と、明日はいるか、何時ならつながるかまで聞きます。役職を具体的に出すと、受付の方も答えやすくなり、名前と在席の両方を聞き出しやすくなります。

もう一つ押さえておきたいのは、窓口の人と、決める人は別だということです。病院では、電話に出た人が前向きでも、その場では決められません。「結局、話を聞いても理事に通さないといけない」「私一人で決められることではない」という言葉はよく返ってきます。窓口を聞くときは、あわせて「最後はどなたが決めているか」も聞いておきます。系列のある病院で「採用は本部で一括」と言われたときの進め方は「「採用は本社一括」と言われたら」にまとめています。

病院の大きさと系列で、窓口のある場所が変わる

病院の採用の窓口は、病院の大きさと、系列があるかどうかでも、ある場所が変わります。「大きい病院ほど人を多く採るから、紹介の話も進むはず」と考えがちですが、紹介の電話から見ると、そうとは限りません。

もう一つ知っておきたいのが、職種による競争の違いです。看護師の紹介は、どの紹介会社も一番に狙うため、病院への電話が集中します。看護師が足りない病院でも、看護師の紹介の話だけでは、ほかの紹介会社の電話と区別されにくいのです。

一方で、看護師ではなく、介護職やケアの仕事、リハビリ職の求人を出している病院への電話が、話の入口になった例もあります。紹介できる職種が複数あるなら、病院がどの職種の求人を出しているかを見て、競争の少ない職種から入るのも一つのやり方です。

毎日の紹介の営業電話と、同じ話をしない

病院には、紹介会社からの電話が毎日届いています。だから、何の会社か分からない前置きや、「看護師の求人はありますか」から始まる電話は、名乗った時点で「いつもの紹介」として切られます。断りの言葉も、「営業のお電話ですか、お断りしております」「興味もなければ実績もないような会社は結構です」と、決まった形で返ってきます。

病院の手数料への不満は、金額そのものだけではありません。高い紹介料でも、人柄も相性もよく5年、10年と働いてくれる人なら安い。けれども、払ったのに1か月で辞められたら無駄になる。病院が気にしているのは、払ったお金に見合う人が来るかどうかです。電話の入口は、その気がかりに答える形にします。

「今は募集していない」「人は足りている」と言われても、そこで終わりではありません。病院には「人は足りているが、急な退職に備えて募集はかけている」という所も多く、看護師の転職は、夏や冬の賞与のあとに加えて、急な退職もあるため、1年を通して起こります。断りは「いつならよいか」として営業リストに残し、時期を変えてかけ直します。断りへの返し方は「人材会社の営業：断りへの返し方」に、介護施設への紹介の電話は「介護施設向け人材紹介の営業攻略法」にまとめています。

うまくいった例・いかなかった例

ここからは、医療機関への採用の案内の電話で、何をして、何が分かったかを紹介します。特定を避けるため、会社名は伏せ、どんな会社だったかだけを書いています。

まとめ：病院への紹介は「窓口を知る」ことから始まります

病院は紹介会社に一番頼りながら、手数料に一番不満があり、毎日の紹介の電話に疲れている相手です。押さえるのは次の5つです。

病院への紹介の営業は、数をかける前に、相手の病院の中で「誰がどの職種を採っているか」を知るところから始まります。窓口が分かれば、2回目からの電話はまったく別のものになります。

よくある質問

人材サービス業界での支援事例は「人材サービスの営業代行実績」にまとめています。

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