人材会社のテレアポで断られたときの返し方｜派遣・紹介の営業担当へ

このコラムは、次のような方に向けて書いています。

人材派遣・人材紹介の会社が、受け入れ企業に新規の電話をかけると、決まった断りが何度も出てきます。「有料のものは使わない」「紹介料が高い」「付き合いのある会社がいる」「直接雇用しかしない」。どれも、言葉どおりに受け取ると、そこで電話が終わってしまいます。

この記事では、人材会社の電話でよく出るこの4つの断りについて、どう返すか、なぜその返し方が効くのかをまとめます。あわせて、追いかけてよい断りと、引いた方がよい断りの線も整理します。技術者派遣でメーカーに当てる場合の、断りの背景の聞き方は製造業向けの技術者派遣の営業攻略法にまとめています。

前提：人材の営業電話の断りは、ほとんどが中身を聞く前の反射

受け入れ企業から見ると、人材の営業電話は、営業電話の中でもとにかく数が多いものです。求人票に採用担当者の名前が載っていれば、その人あてに毎日のように電話がかかってきます。「今日だけでもう何件も人材の電話が来ている」という声も珍しくありません。受付が「人材派遣の電話は断るように」と言われている会社もあります。

そのため、相手は「人材」と聞いた瞬間に「また人材の営業か」と身構えます。断りの多くは、中身を聞いたうえでの判断ではなく、反射で出てくる言葉です。「忙しい」「足りている」という言葉そのものに、深い意味は無いことが多いのです。

断りの強さには、段階があります。段階ごとに返し方を変えます。

どの断りが多いかも知っておくと、準備がしやすくなります。派遣の電話でよく出る断りは、一番多いのが「今は足りている（募集していない）」、次に「派遣は使わない」「ハローワークだけ」「付き合いのある会社だけ」が並び、「直接雇用だけ」が続く、という傾向があります。地域を問わず、この形の断りが繰り返し出てきます。

返し方は「同調する→別の角度で話す→日程で終える」。よく出る断りは先に触れる

反射の断りに返すときの型は、どの断りでも同じです。同調する、別の角度で話す、日程で終えるの順で話します。

やってしまいがちなのが、断りに質問で返すことと、相手の考えを変えにいくことです。「ハローワークでしか採れないという意味ですか」と質問で返すと、話の主導権が相手に渡ります。「紹介会社も使った方がいいですよ」と考えを変えにいくと、嫌がられます。どちらも、相手の目線から外れているからです。

もうひとつ大事なのは、断られてから押し返すより、よく出る断りを先にこちらから言ってしまうことです。一度断られてから押し返す形は、どれだけ上手に返しても、アポにするのが難しくなります。

トークを直すときも、「どこで断られたか」を見て、断られる手前の言い方を直します。最初に作ったトークは、思ったとおりにいかないことの方が多いものです。通話のどの時点で切られているかを聞き返して、その手前を変えていきます。

「有料は使わない」でも募集中なら会う。「ハローワークだけ」と言い切る相手は追わない

人材の電話でアポにするかどうかの線は、「今、人を募集しているか」の1つです。「派遣を使うか分からない」「有料のものは使いたくない」と言われても、人を募集しているならアポにします。派遣や紹介を使ってもらうところまで話を進めるのは、商談の役目です。電話は、商談の機会を作ることに徹します。

そもそも、ハローワークに求人を出している会社が、無料のものしか使わないとは限りません。派遣や紹介を別で使いながら、無料のハローワークにも一応載せているという会社は多くあります。「ハローワークに求人がある＝有料は使わない」と決めつけないことが大切です。

一方で、追わない方がよい相手もいます。「ハローワークしか使っていない」「お金のかかるものは一切無理」と言い切る相手は、お金を一切かけないと決めています。粘ってアポにしても、商談にはなりません。粘って1時間あたりにかけられる件数を落とすより、次の会社に行く方が早いのです。

見分けるときは、断りの言葉が「ちょっと高い」側か、「お金のかかるものは一切無理」側かに耳を傾けます。費用の話が出た会社からはアポになることがありますが、「ハローワークだけ」と言い切った会社からは、ほとんどアポにならない傾向があります。「ちょっと高い」側には、「最初はお試しのつもりで」と入口を下げて返します。

「紹介料が高い」には、電話で金額を確定させず、見えない手間と小さな入口で返す

「紹介料が高い」という断りは、金額だけの話ではないことが多くあります。払ったのにすぐ辞めた、合わない人が来たという過去の経験とセットで出てくる不満です。紹介料は、入社が決まったときにまとめて払うので、すぐに辞められると払った分が無駄になります。

ここで他社の相場に合わせて値引きを前に出すと、かえって安売りに見えます。場面ごとに、次のように返します。

値引きの代わりに伝えるのは、採用する側に見えていない手間です。未経験の人を採れば、教える先輩の時間が取られます。派遣なら、その教育の手間を減らせます。人が要らなくなったときにも対応できます。こうした手間を並べると、「高い」の比べる相手が、他社の金額から自社の手間に変わります。

もうひとつは、入口を小さくすることです。「最初はお試しのつもりで」「いずれ正社員に切り替えられる形で」と伝えると、いきなり大きな金額を決める話ではなくなります。

紹介料の話を電話で深めない理由は、ほかにもあります。紹介料は1件の金額が大きいので、手数料の承認のために上に話を上げる必要が出やすく、目の前の担当者では決められない話になりがちです。実際に、同じ金額の目安を伝えても、「安いですね」と受け取る会社と「高いので結構です」と受け取る会社に分かれます。分かれ目は金額そのものより、相手がお金をかける気があるかどうかです。

「付き合いの会社がいる」には、今の取引に無い種類で入る

ある程度の規模の会社には、すでに取引のある派遣会社や紹介会社が何社もあります。「付き合いの会社がいる」は、多くの場合本当のことです。ここで今の取引を切り替えてもらう話をしても、まず通りません。狙うのは置き換えではなく、選択肢を1つ増やしてもらうことです。

相手の取引条件が、すでに決まっていることもあります。たとえば、付き合いのある派遣会社がそろって有利な条件を出している会社では、「同じ条件でできるなら会う、難しければ連絡は要らない」と言われます。こうした会社では、電話の場で条件を詰めようとせず、相手の条件を聞き取って、商談する人が判断できる形で渡します。

都市部のように人材の営業電話が多い地域では、付き合いの会社がいるという断りも、受付で断られることも多くなる傾向があります。こうした地域では、この断りが出る前提で、営業リストの数を多めに持っておきます。

「直接雇用のみ」には、派遣を正社員採用の入口として、相手の側に立つ

「直接雇用しかしない」「派遣は使わない」という断りの裏には、多くの場合、派遣への悪いイメージがあります。世の中で「派遣」と聞いて思い浮かべるのは、登録型の派遣です。「よく分からない人が来て、急に来なくなった」「ミスをしても、てんやわんやになった」。そうした過去の経験から、「派遣」という言葉を聞いた瞬間に断る会社が少なくありません。

ここで派遣の良さを説明しても、言葉への警戒は解けません。効くのは、立ち位置を相手の側に回すことです。正社員を採りたいという思いは、相手もこちらも同じです。その入口が派遣なだけだ、と伝えます。

採用に時間がかかることも、返し方の材料になります。人を採ろうと思えば、時間をかけるのは当たり前です。とはいえ、募集している間も人手は足りていません。その間の人手として派遣を使い、良い人なら、そのまま直接雇用してもらう。こう伝えると、「直接雇用だけ」という相手の方針と、ぶつからずに話せます。

「ただの派遣はすぐ終わる、教えても辞める」というイメージには、長く付き合える関係であることを伝えます。紹介と派遣の両方を扱っている会社なら、「派遣は使わない」と言われた時点で引かずに、紹介もしていることを伝えます。

ただし、押しすぎは禁物です。派遣という言葉そのものを強く嫌う会社を電話で押し切ってアポにしても、商談で「やはり派遣は無理です」と断られます。電話でその考えを覆すのは難しく、本来は商談で向き合って話す相手です。電話では、社内で検討するときの材料（資料など）を渡して、次につなぐところまでにとどめます。

「直接雇用のみ」が続く職種では、同じ会社の別の職種を聞く

「直接雇用のみ」という断りが特に多い職種があります。そうした職種で返し方をいくら磨いても、アポにはなかなか結び付きません。職種ごとの傾向を知り、断りが続くときは、同じ会社の別の職種の募集を聞く方が早く進みます。

事務職の求人を入口に電話したところ、「直接雇用だけ」「付き合いの会社だけ」「有料は使わない」が続いた一方で、同じ会社が募集していた現場の仕事（作業・製造・フォークリフトなど）の話からアポになった、ということがあります。営業リストは会社ごとに作っても、話の入口は職種ごとに選び直せます。

うまくいった例・いかなかった例

まとめ：断りは「言い返す」ものではなく「見分ける」ものです

どれも土台にあるのは、断りを「言い返すもの」ではなく「見分けるもの」として扱うという考え方です。反射なのか、警戒なのか、本音なのか。それが分かれば、返すべき相手には返し、引くべき相手からは早めに引けます。結果として、電話をかける時間を、話を聞いてもらえる会社に使えるようになります。

「採用は本社でまとめている」という断りへの進め方は、「採用は本社一括」と言われたときの進め方にまとめています。

よくある質問

人材サービス業界での支援事例は「人材サービスの営業代行実績」にまとめています。

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