工場の部署別の営業方法｜設備保全・生産技術・品質保証・購買に売る方へ

前提：同じ工場でも、部署ごとに「見ている数字」と「断り方」が違う

工場の中の部署は、それぞれ別のものさしで評価されています。設備保全は設備が止まらないこと、生産技術は新しいラインを予定どおり立ち上げること、品質保証は不良を出さず監査を通ること、購買は必要な物を安く確実に調達すること。評価のものさしが違えば、同じ商材でも響く話が変わり、断り方も変わります。

そのうえで、どの部署も人が足りていません。製造業で働く人は2025年に1,033万人と、少しずつ減っています。技能を引き継ぐための取り組みとして一番多いのは「高年齢の従業員に続けて働いてもらう」で、半分を超えています。ベテランに残ってもらって現場を回しているのが、多くの工場の実情です。

出どころ：「2026年版ものづくり白書」（経済産業省・厚生労働省・文部科学省、2026年5月）。就業者数は総務省「労働力調査」、技能継承の取り組み（54.8％）は労働政策研究・研修機構の調査（2026年5月）

人の少ない部署ほど、話を聞く時間は限られます。だからこそ、部署ごとの事情に合った一言で入ります。4つの部署の違いを一覧にします。

設備保全は「止めないこと」と「記録の手間」から入り、担当まで届かせる

設備保全の部署は、工場の中でも話を聞いてもらいやすい部署です。古い設備を抱える業界ほど、設備の止まりを防ぐ話や、ベテランのやり方を引き継ぐ話に反応が良い傾向があります。最先端の業界より、繊維・タイヤ・化学のように長く使っている設備の多い業界の方が、話が通りやすいこともあります。

最初の一言は、大きな話より、保全の担当者が毎日手を焼いている場面から入ります。「設備の保全は、どのようにされていますか」と聞くと、「点検の写真は撮っている」「報告書を作るのに手間がかかっている」という話になりやすく、この場面で困っている工場はまだ多くあります。商材の説明も、「写真を撮るだけで済む」のように、一言で分かる入口にした方が興味を持ってもらえます。

保全の担当には、「同じような営業はもう受けている」「保全の仕組みはもうある」という断りがよく出ます。このように「すでにお使いだと思うのですが」と先に言っておくと、同じ理由で断りにくくなり、話を聞いてもらえることが増えます。

気を付けたいのは、工場長に電話がつながったときです。工場長は保全の細かいところまで見ていないことが多く、実際の担当は別にいます。工場長から「もう進めている」と言われたら、「工場長の目線で、今後の参考に見ていただきたい」と伝えるか、担当の方の名前を聞いて渡ります。保全の担当が製造部の下の「製造管理課」にいるなど、保全の担当がどの部署にいるかは会社ごとに違うので、紹介してもらうのが一番の近道です。

設備を止めて直す定期修繕の時期は、新しい仕組みを入れるかを決めるきっかけになります。修繕の予定が分かれば、その前に当てておきます。

品質保証は、部署の名前より仕事の中身で呼び、動くきっかけを待つ

品質保証は、席にいることが多く、困りごとを具体的に聞ける部署です。ただし、品質保証部という部署そのものが無い工場も多くあります。特に金属部品の加工をする会社では、品質保証部が無いことが珍しくありません。受付で「品質保証部のご担当者様を」と頼むと、「そういう部署は無い」で終わります。

呼び出すときは、部署の名前ではなく、その仕事を誰がしているかで呼びます。たとえば化学物質の管理の話なら、部品を作る工場では「化学物質の管理や、安全の確認をされている方」と呼べば、総務の安全の担当や技術部につないでもらえます。同じ品質の話でも、物を作る側・渡す側・使う側で担当する人が変わります。化学・素材の業界での呼び分けは「化学・素材の営業は作る側・渡す側・使う側で分ける」で詳しくまとめています。

品質保証でよく出る断りが、「もう仕組みで回っている」です。品質管理の仕組みを紹介したところ「検査成績書はもう自動で作っている」と言われ、よく聞くと会社全体の基幹の仕組みで成績書を作っているだけだった、ということがあります。「もうある」と言われたら、何で、どこまでやっているかを一つだけ聞きます。成績書は作れていても、たまったデータを不良の分析に使うところまでは手が回っていない、という所に話の入口があります。

業界による温度差もあります。食品の工場は人の目で評価する工程が多く、化学の工場と同じ話し方では響きにくいので、賞味期限の管理のように業界の場面に寄せて話を変えます。

品質保証は、きっかけがあると一気に動く部署です。

「今すぐではない」と言われた相手も、きっかけが来れば話は変わります。断られた理由を残し、時期を空けて当て直します。品質保証や安全の担当は夕方に席を外すことが多いので、電話は17時より前にかけます。

断られた部署で「次の部署」を聞き、部署から部署へ渡っていく

工場の部署は、電話をかける側から見ると迷路のようです。しかし、断られた部署の人は、たいてい「その件ならどの部署か」を知っています。一つの部署の断りを、次の部署への道案内に変えます。

製造部に電話して「保全の担当は製造管理課です」と教えてもらい、そのまま担当に当たれたこともあります。渡り歩くときの決めごとは、先にそろえておきます。

一つの部署で断られた会社も、時期が変われば別の部署から入れることがあります。断られた会社の当て直し方は「製造業の失注先の掘り起こしと別の工場への広げ方」にまとめています。

まとめ：工場の営業は「どの部署に、何の話で」を決めてから電話します

工場の営業は、「工場に電話する」で終わりではありません。工場の中のどの部署に、何の話で当てるかまで決めて、はじめて話を聞いてもらえます。部署ごとの事情を知って一言目を変えるだけで、同じ営業リストからでも、つながる相手と進む話は大きく変わっていきます。