新規事業の最初の導入先の探し方｜試しの導入に協力してくれる会社を探す方へ

前提：最初の1社は、売上より「事業の評価」を決める

最初の導入先を探すとき、つい「まず1件売上を立てたい」と考えがちです。けれども新規事業では、最初の1社は売上の1件以上の意味を持ちます。

社内では、新規事業は数か月ごとに「続けるか、見直すか」を問われます。そこで1社でも入っていれば事業として前に進み、1社も入っていなければ、厳しく見直されることになりがちです。実際に、新規事業の担当者からは「大きく売るより、まず1件。売れることを示して、実績をつくりたい」という声がよく聞かれます。最初の1社には、次の3つの意味があります。

とくに、医療機関や自治体のように「近くの同じような所が使っていれば使う」という業界では、第1号があるかどうかで、その後の営業のしやすさが大きく変わります。前例のない間は「ほかではどうしていますか」と聞かれるたびに止まり、1件できた瞬間に、その問いへの答えが手に入るからです。

だから最初の1社は、「たまたま引き受けてくれた会社」で済ませず、選んで、設計して、次につなげるものとして考えます。

候補は絞りすぎずに広く当て、反応で順番を組み替える

試しの導入先を探すときは、候補を最初から数社に絞り込まず、広く当てて、優先の目安だけを付けておくのが基本です。数社に絞って全部断られると、相手が悪かったのか、頼み方が悪かったのかが分からないまま、時間だけが過ぎるからです。

当ててみると、机の上の想定とずれることはよくあります。たとえば材料を売る場合、どの素材を扱っているかで候補を絞るより、どんな加工をしているかで絞り直したほうが話が進んだ、ということがあります。「何を扱っているか」より「何をしているか」で候補を見直すと、試しに向いた相手が見えてくることがあります。区分の作り方と、売り文句の並べ方は「新規事業で売る相手の決め方と売り文句の試し方」にまとめています。

呼び出す相手も、最初から決め打ちしません。営業や購買の担当は「うちには選ぶ権限がない」と言いやすく、そこで止まりがちです。実際に使う現場や、開発・製造の担当を名指しで呼ぶほうが、試しの話は進みやすくなります。新規事業の窓口の部署を呼ぶときは、新規事業開発部、事業開発部、新規事業推進室、イノベーション推進部など、呼び名の候補をいくつか受付に出して、選んでもらうとつながりやすくなります。

もうひとつ見落としやすいのが、選ぶのが導入先の会社ではない業界があることです。施設に出入りしている清掃や保守の会社が製品を選び、施設の側に「これを使いたい」と上げる、という流れの業界もあります。その場合は、導入先に直接当てるのと並べて、導入先に持ち込んでくれる会社にも当てます。

初回の商談のゴールは、受注ではなく「試しへ進むこと」に置く

会えることになったら、初回の商談のゴールを決めます。ここで「受注」を目標にすると、価格・契約・社内の承認と論点が一度に増え、相手の検討の負担が重くなります。新しい物を初めて聞いた相手が、その場で導入を決められることはまずありません。初回は受注を決める場ではなく、試しの導入へ自然に進む場として組み立てます。

試しを頼みやすくするこつは、今のやり方を変えてもらう話にしないことです。「今のものからすぐ切り替えてください、ではなく、一部で並べて使ってみてください」と伝え、少ない人数・限られた期間・一部の業務での実証として提案します。相手が気にしそうなことには、試しの運用の決めごとで答えます。

実績のない新規事業ほど、機能の細かい説明より、なぜこの事業を始めたのか、なぜ今この困りごとを解決する必要があるのかを先に伝えます。機能の説明は忘れられても、事業を始めた理由は覚えてもらえます。実績のない間は、それが相手にとっての信用の拠り所になります。

会った相手が業務に直接関わる方でなければ、担当の部署や担当の方を紹介していただくことをゴールに切り替えます。

試しで終わらせない。ゴールは「よかった」ではなく内諾

試しの導入で一番多い失敗は、試しまでは進むのに、そこで止まることです。無料の試しは引き受けてもらいやすい一方で、終わったあとに「よかったです」と言われて、それきりになりがちです。試しの目的は、使ってもらうことではなく、「この条件なら進めます」という内諾をもらうことです。そのために、試しの前・間・終わりでやることを決めておきます。

渡したまま待っていると、相手は忙しさの中で使わないまま期間を終えてしまいます。また、「使ってみてどうでしたか」と最後に聞くだけでは、ふわっとした感想しか集まりません。使った結果を短くまとめて、一言の見立てを添えて定期的に送るだけでも、相手の受け止め方は変わります。

業界によっては、試しのあとにもう一段、社内の承認の場があります。現場の担当者が試しに前向きでも、委員会や上の方の承認を通らなければ導入には進みません。試しの結果を、担当者がその場でそのまま説明に使える形にして渡しておくことが、試しの先へ進む力になります。費用の通し方の考え方は「新規事業の営業費用を稟議で通す方法」にもまとめています。

製品がまだ完成していない段階でも、試しや申込みの意思をもらう進め方はあります。その場合も、できる見込みのない機能を「付きます」と約束しないことが前提です。目処が立っているものだけを約束します。

最初の導入先探しでよくある失敗

最初の導入先探しでつまずく所は、だいたい決まっています。始める前に、次の失敗に当てはまっていないかを確かめておきます。

とくに見落とされやすいのが、試しを増やしすぎる失敗です。受け止める側の手が足りないと、入口はにぎわっているのに、先で失速する状態になります。試しの候補を集める速さと、内諾まで追いかけられる数を、最初にそろえておきます。

まとめ：最初の1社は「選んで、設計して、つなげる」

最初の導入先は、偶然見つかるのを待つものではなく、選んで、設計して、次へつなげるものです。押さえるのは次の6つです。

実績がないことは、新規事業の誰もが通る道です。だからこそ、最初の1社に「試す理由のある相手」を選び、試しを内諾までつながる形で設計することが、事業の評価を変える一歩になります。