通所リハはデイサービスと別物として電話する｜通所の事業所に売る方へ

このコラムは、次のような方に向けて書いています。

デイサービス（通所介護）と通所リハビリテーション（通所リハ、デイケア）は、どちらも利用者が日中に通ってくる事業所です。営業リストの上でも「通所」とひとくくりにされやすく、同じトークで続けてかけている会社も少なくありません。

ところが実際に電話すると、この2つは、呼ぶ相手も、通じる言葉も、つながる時間も、商談の進み方も違います。通所リハを「リハビリの多いデイ」として扱うと、受付で外来に回され、話せても言葉がかみ合いません。

この記事は、デイサービス・通所リハに、職員が使う物・利用者が使う物・仕組みなどを電話で売る会社に向けて、2つの違いと、申込者への電話の考え方をまとめます。介護の施設・事業所全体への電話の基本（「使いこなせていない所」を探す考え方、施設の種類ごとの呼ぶ相手、忙しい時期）は「介護・障害福祉のテレアポ攻略法」にまとめているので、あわせて読んでみてください。

前提：デイは「小さな会社」、通所リハは「医療機関の一部門」

全国のデイサービスは24,585か所で、前の年からほぼ横ばいです。定員18人以下の小さなデイ（地域密着型通所介護）は18,921か所で、1年で235か所減りました。通所リハは8,030か所で、こちらも1年で94か所減っています。

運営している法人の形も、はっきり違います。

出どころ：厚生労働省「令和6年介護サービス施設・事業所調査」（2024年10月1日現在）

デイは株式会社などの営利法人が半分を超え、小さなデイでは4分の3を超えます。管理者や社長が決めるので、話が合えば早く進みます。一方の通所リハは、8割近くを医療法人が運営し、病院や介護老人保健施設（老健）の中の一部門として動いています。デイは「小さな会社」、通所リハは「医療機関の一部門」と考えると、この先の違いがほとんど説明できます。

その間にいるのが、リハビリに力を入れたデイ（リハビリ特化型のデイ）です。法律の上ではデイサービスですが、理学療法士などのリハ職がいて、歩く練習や体力の測定を中心にしています。言葉の通じ方は通所リハに近く、決め方はデイに近い相手です。

デイの側には、利用者を集めることに苦しむ事業所が増えています。2025年の介護事業者の倒産176件のうち、通所・短期入所の事業所が45件で、倒産全体の8割ほど（140件）は売上の不振が原因でした（東京商工リサーチ、2026年1月9日発表）。デイの管理者は、手間が減るかどうかと同じくらい、収入や利用者集め、ご家族やケアマネジャーへの見せ方につながるかに敏感です。

通所リハは部門の名前で呼び、評価を担うリハ職と話す

デイに電話するときは、管理者を呼びます。生活相談員や機能訓練指導員が出ることもありますが、多くは管理者に意見を上げる立場で、決めるのは管理者です。「担当ではない」と言われたら、引き下がらずに「〇〇のご担当の方はどなたですか」と、用件の中身で担当を聞き直します。

通所リハで同じように「リハビリのご担当の方を」と言うと、病院の外来のリハビリにつながることがよくあります。通所リハは病院や老健の一部門なので、代表番号の受付から見ると、「リハビリ」はまず外来のことだからです。そこで、「通所リハ（デイケア）のご担当の方」と、部門の名前で呼びます。

つながった先で話す相手も、デイとは違います。通所リハでは、理学療法士・作業療法士などのリハ職が、利用者の体の状態の評価を自分の仕事として持っています。このリハ職が「やりたい」と思えば、部門の中で話が進みます。反対に、現場を離れた事務の方とだけ話すと、相手が中身を判断できず、こちらにも渡せる手札がありません。まずは現場のリハ職と話すのが近道です。

受付に、リハ職がそのまま出ることもあります。相手が専門職なら細かい話まで、専門職でなければ短く平易に、と説明の細かさを相手に合わせて変えます。名乗ったあとの最初の受け答えで、相手が専門職かどうかを聞き分けるつもりで話します。

「機能訓練」は通所リハでは通じない。相手の職種に言葉を合わせる

デイの電話でよく使う「機能訓練」という言葉は、通所リハでは通じにくい言葉です。デイには、機能訓練の体制と計画で取れる「個別機能訓練加算」がありますが、通所リハの制度にはこの加算がありません。通所リハの人がふだん使うのは、「リハビリ」「評価」「計画の見直し」といった言葉です。

加算の話も同じです。デイには「取りきれていない加算」の話が収入の話として届きますが、通所リハに同じ加算の話をしても、制度が違うので響きません。アポのときに聞き取る項目も分けておきます。デイ用の聞き取りの項目をそのまま使うと、通所リハに無い加算のことを聞いてしまいます。

通所リハのリハ職には、専門の言葉の方が通じます。たとえば体の動きの話なら、「関節の動く範囲（関節可動域）」のように、リハ職がふだん測っている項目の名前で言うと、反応が変わります。

気をつけたいのは、リハビリ特化型のデイです。リハ職がいて、体力の測定もすでにしていることが多いので、「効果を数字で表しにくいですよね」と困りごとを言い当てにいくと、「数字にする仕組みはある」で切られます。この相手の困りごとは、測っていないことではなく、測った数字を活かしきれていないことです。一方で、専門職が少ないデイに専門の略語を並べると、話が届きません。道具や手順の話を、短く平易に伝えます。

専門職のいる現場には専門の言葉で、いない現場には平易な言葉で。デイと通所リハの違いは、つまるところ「電話の向こうに誰がいるか」の違いです。

通所リハは午後にかけ、商談は夕方の枠で受ける

つながる時間も違います。デイは朝9〜10時ごろのお迎えと、16時以降のお送りの間、職員が出払います。電話は送迎を外した11〜15時が中心で、送迎が終わって記録に入る17時過ぎにつながることもあります。

通所リハは、午前は利用者のリハビリで手がふさがり、病院の窓口は17時ごろに閉まります。電話は13時から16時30分ごろが中心です。そして、商談は夕方の16時30分〜17時30分に始まる枠に集まりやすい傾向がありました。利用者が帰ったあとでないと、リハ職が落ち着いて席に着けないからです。

ここで大事なのは、売る側の商談の担当者が、夕方の枠を空けておくことです。日中の枠しか出せないと、せっかく電話がつながっても日程が合いません。通所リハに電話を始める前に、商談の担当者と夕方の枠を決めておきます。

デイでも通所リハでも、1回で担当者と話せることは多くありません。不在と言われたら終わりにせず、戻りの時間を聞き、その時間にかけ直します。過去に不在だった先をまとめてかけ直したところ、そこからもアポが取れました。不在だった先は捨てずに、戻りの時間と一緒に営業リストに残しておきます。

日程は、電話のその場で決めます。「改めてメールで候補をお送りします」としたアポは、取り消しや返事が来ないまま流れることが多くありました。その場で日時まで決める形に変えると、流れるアポが減ります。月の中では、10日までの請求の時期に加え、15日を過ぎるとシフト作りに入る事業所が多いので、日程は10日過ぎから20日ごろまでに置くと受けてもらいやすくなります。デイは3か月ごとに利用者の訓練の計画を作り直す時期もあり、その間は手一杯です。作り直しが終わったころに「次からどうするか」の話で入ると、聞いてもらえます。

通所リハは丁寧に検討する。リハ職が上へ通せる材料を渡す

通所リハは、商談のあとの進み方もデイと違います。デイは管理者や社長が「いい」と言えばそこで決まることが多い一方、通所リハは医療法人の中の一部門なので、リハ職が「やりたい」と思っても、それだけでは決まりません。所長や主任、さらに病院や老健の上の人へと、話を上げていく必要があります。

そのぶん、検討は丁寧です。試してもらう段階の確認の書類を細かく書き込んでくれるなど、医療機関に近い慎重さで中身を見てくれる傾向がありました。ただ、あと一歩で止まった先を見ると、理由は「現場は気に入ったが、上に提案しにくい」「測りたい項目が足りない」「データを取り出して使えない」といったものでした。現場の評価が高くても、上に通す言葉と材料が無いと止まります。

もう一つ気をつけたいのは、押しすぎないことです。病院の中の部門なので、職場への営業の電話が重なることを嫌う人もいます。約束していた商談に来られなかった先にも、かけ直しを重ねず、控えめに次の機会をうかがう距離感が合います。

法人の中で誰が決め、予算がいつ付くかは「誰が決め、いつ予算が付くか」にまとめています。

勉強会・資料請求の申込者には、日の浅いうちにかける

デイへの新規の電話は、数が多いわりに、アポになる割合が出にくい営業です。相手には用件の手がかりが無く、つながっても話が進みにくいからです。そこで、売る側が勉強会や資料請求の受付をしているなら、新規の電話より先に、申込者に電話します。

ある通所向けの案件では、勉強会の申込者に開催の直後にかけたところ、全国のデイへの新規の電話と比べて、アポになる割合が10倍以上になりました。一方で、開催から日がたった申込者や、何年も前の申込者では、その割合が4分の1以下まで下がりました。テーマによる差も大きく、売っている物の困りごとに近いテーマの申込者ほど取れ、遠いテーマでは新規の電話とほとんど変わりませんでした。

対面の催しで集めた名刺は、別に考えます。情報集めのために来ている経営者や理事も多く、申込者ほどの取れ方は期待できません。また、勉強会を開いていない会社でも、資料請求や問い合わせの記録があれば、同じ考え方が使えます。手を挙げた相手から、日の浅い順に。これだけで、同じ営業リストの数でも取れるアポは変わります。

デイへの新規の電話は、定員・本部・断りの言葉で並べ直す

デイへの新規の電話は、営業リストの並べ方で結果が変わります。加算に関わる商材なら、「一段目は取っているが、二段目はまだ」のデイから先にかけるのが基本です（考え方は「介護・障害福祉のテレアポ攻略法」に書いています）。それに加えて、次の3つで並べ直します。

断りの言葉を数えると、打ち手が見えてきます。たとえば「ほかのソフトを入れている」という断りが一番多いなら、説明の前に「すでにしっかり取り組まれているとは思うのですが」と一言置くだけで、その断りがほぼ消えたこともあります。

期限のある国の仕組みの切り替えや補助金の話も、時期で効き方が変わります。締め切りの数か月前までは「対応はお済みですか」が強い入口になりますが、対応を終えた事業所が増えると急に効かなくなります。実際に、仕組みの切り替えの話で取れていたアポが、締め切りの1か月ほど前から取れなくなりました。補助金や報酬改定の日程に合わせてかける時期を変えるやり方は「補助金・加算・報酬改定を電話する理由にする」で書いています。

うまくいった例・いかなかった例

ここからは、デイサービス・通所リハへの電話で、何をして、何が分かったかを紹介します。特定を避けるため、会社名は伏せ、どんな電話だったかだけを書いています。

まとめ：同じ「通所」でも、電話の向こうにいる人が違います

デイサービスと通所リハは、営業リストの上では隣どうしでも、電話の向こうにいる人がまったく違う相手です。押さえるのは次の6つです。

相手がどんな人で、どんな言葉で仕事をしていて、いつなら席にいるのか。それを種類ごとに合わせるだけで、同じ商材でも、聞いてもらえる電話に変わります。

よくある質問

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